Internasjonal markedsinngang
Euro EAC — europeisk markedsinngang
Fra null omsetning til rundt 2,2 millioner pund i tre nye markeder på tolv måneder — bygget på prosjektpartnere, ikke tradisjonell distribusjon.
- Kunde
- Euro Architectural Components (Euro EAC)
- Bransje
- Arkitektoniske komponenter — rekkverk, gjerde og glass
- Sted
- Ontario, Canada
- Marked
- Storbritannia, Tyskland og Frankrike
Euro Architectural Components (Euro EAC) er en etablert kanadisk leverandør av arkitektoniske komponenter innen rekkverk, gjerde og glass, med hovedkontor og lager i Woodbridge, Ontario. I Storbritannia og de europeiske målmarkedene hadde selskapet imidlertid ingen posisjon: reelt sett null omsetning, ingen etablert salgsvei, ingen merkevarekjennskap og ingen pipeline.
Planen var å gå inn i Storbritannia først, deretter Tyskland og Frankrike. Utfordringen var ikke å finne henvendelser, men å bygge en fungerende europeisk salgsvei fra bunnen av — og velge riktig kommersiell modell for en produktgruppe som selges inn i prosjekter, ikke over disk.
£0 → £2,2m
Omsetning i nye markeder på 12 måneder
12 måneder
Vekstperiode
3
Nye markeder — Storbritannia, Tyskland og Frankrike
Prosjektpartnere
Salgsvei etablert
Valg av modell: prosjektpartnere, ikke tradisjonell distribusjon
Evans Sales Consultancy vurderte distribusjon, direktesalg og partnerbaserte modeller opp mot hvordan produktene faktisk kommer inn i prosjekter. En vanlig distributørmal ble ikke valgt som hovedvei. I stedet ble det bygget en prosjektpartnermodell — samarbeidspartnere med tilgang til prosjekter, evne til å støtte kunder lokalt og evne til å omsette muligheter til ordre.
Oppbygging fra null i Storbritannia
Storbritannia ble etablert som første europeiske marked. Kommersiell tilstedeværelse, relasjoner og prosjektmuligheter ble bygget aktivt fra en stående start, i stedet for å vente på at henvendelser skulle komme av seg selv.
Utvidelse til Tyskland og Frankrike
Da den britiske salgsveien begynte å virke, ble den samme modellen utvidet til Tyskland og Frankrike: identifisering og utvikling av prosjektpartnere, og oppbygging av muligheter i begge markeder parallelt.
Løpende forretningsutvikling i alle tre markeder
Arbeidet fortsatte med partnerutvikling, prosjektgenerering, kommersielle samtaler og oppbygging av pipeline på tvers av Storbritannia, Tyskland og Frankrike, med systematisk oppfølging fram til ordre.
Resultat
I løpet av om lag tolv måneder vokste omsetningen i de nye markedene fra null til rundt 2,2 millioner pund. Tallet gjelder omsetning skapt av den nye markedssatsingen i Storbritannia og Europa, ikke selskapets totale omsetning. Tre markeder ble åpnet gjennom en prosjektpartnermodell, og Euro EAC gikk fra ingen merkevaretilstedeværelse til en etablert kommersiell posisjon med partnere, prosjekter og løpende omsetning.
Planlegger dere en tilsvarende satsing?
Få en personlig markedsinngangsplan for det første europeiske markedet dere sikter mot.