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Vendere io stesso o assumere un venditore?
Assumere un venditore ha senso solo quando il processo di vendita è già dimostrato e ripetibile: prima di allora, è il fondatore a dover scoprire cosa funziona.
Nelle prime fasi, vendere è anche un modo per fare ricerca: ogni conversazione con un cliente rivela cosa conta davvero per lui e quali obiezioni emergono.
In breve
La decisione di assumere un venditore o continuare a vendere personalmente dipende da quanto il processo di vendita è già dimostrato e ripetibile. Nelle prime fasi la vendita guidata dal fondatore è di solito necessaria per capire le obiezioni dei clienti e affinare l'offerta; assumere troppo presto rischia di spendere capitale su qualcuno che non può vendere un prodotto che non ha ancora trovato il proprio mercato.
- I fondatori devono guidare la vendita finché offerta e prodotto non sono allineati
- Assumere un venditore serve a scalare un processo dimostrato, non a trovarlo
- Un venditore ha bisogno di materiali, prezzi e obiettivi chiari per essere efficace
- Esternalizzare troppo presto crea un divario tra clienti e fondatore
- La prima assunzione commerciale è tra le più rischiose per una nuova impresa
Perché nelle prime vendite deve esserci il fondatore?
Quando il fondatore parla con un potenziale cliente, non cerca solo una firma: ascolta cosa conta davvero, quali obiezioni emergono, come descrive il proprio problema. Questo riscontro è essenziale per affinare prodotto e prezzo.
Un venditore assunto, per quanto bravo, non può cambiare il prodotto o il modello di business. Vendendo di persona, il fondatore chiude il cerchio tra ciò che il mercato vuole e ciò che sta costruendo.
Perché assumere un 'venditore salvatore' è rischioso?
Molti fondatori che non amano vendere cercano di assumere un venditore senior per 'risolvere' i problemi di fatturato. Se il fondatore non riesce a vendere il prodotto, è probabile che non riesca nemmeno il nuovo arrivato, perché il problema è spesso nella proposta, non nella tecnica di vendita.
Cosa serve prima di assumere per la vendita?
Un venditore efficace ha bisogno di una 'macchina' già pronta: un cliente target definito, un argomentario che supera le obiezioni comuni, un prezzo che non richieda discrezionalità del fondatore e una fonte di contatti già attiva.
Senza questi elementi, rischia di passare i primi mesi a scoprire ciò che il fondatore avrebbe dovuto già dimostrare, con il rischio di perdere la persona (e il capitale investito) prima che diventi produttiva.
Quando la vendita del fondatore diventa un collo di bottiglia?
Se il processo di vendita diventa prevedibile e ripetitivo, con una percentuale di chiusura costante, la fase di scoperta è finita: avete un processo documentabile e insegnabile ad altri.
Esistono alternative a un'assunzione a tempo pieno?
Si può assumere un junior che fissa appuntamenti mentre il fondatore chiude le trattative, oppure affidarsi ad agenti a provvigione. L'obiettivo è aumentare la capacità di vendita senza aumentare subito i costi fissi.
Domande frequenti
Non amo vendere: posso assumere subito qualcuno al posto mio?
È possibile, ma rischioso: se non sapete vendere il vostro prodotto, difficilmente saprete guidare o valutare chi lo vende per voi.
Quanto dovrei pagare il primo venditore?
Varia per settore, ma di solito prevede uno stipendio base più provvigioni legate agli incassi effettivi, non solo ai contratti firmati.
Qual è la prima assunzione commerciale migliore?
Spesso una figura junior per generare contatti e fissare appuntamenti, mentre il fondatore continua a chiudere le trattative principali.
Quanto tempo dare a un venditore prima che renda?
Dipende dal ciclo di vendita: se una vendita richiede in media tre mesi, non aspettatevi risultati nel primo mese. Fissate prima obiettivi di attività, poi di risultato.
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