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Perché la mia impresa non ha clienti?
Se un'impresa non ha clienti, di solito la causa è non risolvere un problema davvero prioritario per un gruppo ben definito, o non comunicarlo con un contatto diretto e rilevante.
Raramente è un problema di sito o di branding: quasi sempre c'è uno scarto tra ciò che offrite e ciò che il mercato è disposto a pagare adesso.
In breve
La mancanza di clienti deriva quasi sempre da uno di questi fattori: il problema risolto non è abbastanza prioritario, il contatto diretto è insufficiente, il messaggio parla di voi invece che del cliente, oppure manca una prova di credibilità. Raramente la causa è il sito o il branding.
- Verificare se il problema risolto è prioritario o solo marginale
- Controllare se il contatto diretto raggiunge davvero chi decide
- Rivedere il messaggio per renderlo centrato sul risultato per il cliente
- Valutare se manca una prova di credibilità che riduca il rischio percepito
Il problema che risolvete è davvero prioritario?
Se le persone riconoscono il problema ma non abbastanza da pagare per risolverlo, il servizio resta invenduto. Dovete essere un 'antidolorifico', non una 'vitamina': un problema urgente trova sempre budget.
State davvero contattando abbastanza persone?
Molti fondatori aspettano che il mercato li trovi. Specialmente nel B2B, il contatto diretto e mirato resta il modo più affidabile per correggere la mancanza di clienti: è scomodo, ma dà un riscontro immediato.
Il vostro messaggio parla di voi o del cliente?
Il cliente non si interessa al vostro processo, ma ai propri obiettivi e rischi. Rendete il messaggio orientato al risultato commerciale: invece di 'offriamo supporto IT', provate 'preveniamo le interruzioni che vi costano denaro'.
Manca una prova di credibilità?
Senza testimonianze o casi di successo, il rischio percepito dal cliente può superare i benefici dell'offerta. Un progetto pilota a prezzo ridotto, in cambio di una testimonianza dettagliata, può rompere questo circolo.
State parlando con la persona sbagliata?
Nel B2B potreste parlare con chi apprezza l'idea ma non ha il budget per deciderlo. Chiedete sempre chi altro deve essere coinvolto nella decisione, per arrivare prima al vero decisore economico.
Domande frequenti
Devo abbassare i prezzi se non ho clienti?
Non necessariamente: abbassare i prezzi può svalutare l'offerta. Provate prima a migliorare il contatto diretto e la comunicazione del valore.
Con quante persone dovrei parlare?
Nelle prime fasi, puntate ad almeno 10-20 conversazioni o contatti diretti di qualità alla settimana.
Il sito è il motivo per cui non ho clienti?
Raramente. Un sito debole può essere un ostacolo, ma un sito perfetto raramente risolve da solo la mancanza di clienti.
E se la mia nicchia è troppo piccola?
Una nicchia piccola è spesso un vantaggio. Se non avete clienti, è più probabile che non abbiate raggiunto abbastanza persone in quella nicchia.
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