Provvigione, bonus o stipendio fisso: come retribuire il primo venditore in azienda?

La retribuzione a sola provvigione funziona quando l'azienda ha già abbastanza domanda in entrata, un pitch collaudato e un ciclo di vendita abbastanza breve da trasformare lo sforzo in reddito nel giro di settimane. Un primo venditore in un'azienda guidata dal titolare, di norma, non ha nulla di tutto questo: sta costruendo la pipeline, imparando il prodotto e spesso aspettando mesi prima che un ciclo si concluda e maturi una provvigione.

Mettere un bravo venditore a sola provvigione in quel contesto produce uno di due esiti. O non riesce a sopravvivere al periodo di avviamento non retribuito e se ne va, oppure sopravvive inseguendo qualsiasi cosa paghi più in fretta — sconti, vittorie facili, clienti sbagliati — invece di costruire la pipeline di cui l'azienda ha realmente bisogno.

Il fisso non è un premio per la presenza. È ciò che paga le attività che non si traducono in fatturato per mesi: prospezione, qualificazione, costruzione di relazioni, apprendimento del prodotto abbastanza a fondo da venderlo bene, e la documentazione di ciò che funziona in modo che la seconda assunzione sia più facile della prima. Se nulla di tutto ciò accade e la persona vive di rendita sul fisso, è un problema di gestione, non di struttura retributiva.

Fissate il fisso a un livello che attirerebbe una persona competente nel vostro settore e territorio — verificate a quanto vengono realmente pubblicizzati ruoli simili, non quanto vorreste pagare. Sottopagare il fisso per proteggere la liquidità tende ad attirare persone che hanno bisogno della provvigione per arrivare a fine mese, il che le spinge dritte verso il problema degli sconti e delle vittorie facili descritto sopra.

Nei primi sei-dodici mesi, un bonus legato ad attività e traguardi di pipeline — incontri qualificati fissati, proposte inviate, un numero obiettivo di opportunità aperte a un certo stadio — funziona spesso meglio della provvigione sul fatturato chiuso. Paga i comportamenti che generano fatturato futuro, in un momento in cui le vendite vere sono ancora scarse e irregolari, senza colpa del venditore.

A titolo puramente illustrativo: se il vostro ciclo di vendita, dal primo contatto all'ordine firmato, dura tipicamente quattro-sei mesi, una struttura a provvigione che paga solo su affari chiusi non dà al nuovo venditore alcun evento di reddito per quasi mezzo anno. Un bonus per traguardi in quella finestra — pagato sulla pipeline qualificata costruita, non sul fatturato — mantiene l'incentivo legato allo sforzo mentre il ciclo si svolge.

Una volta che il venditore ha attraversato un ciclo di vendita completo e voi due capite approssimativamente com'è fatto un buon mese o trimestre, la provvigione sul fatturato diventa un'aggiunta equa e motivante. A quel punto premia ciò che volete davvero — gli ordini — invece di indicatori indiretti.

Tenete il meccanismo semplice. Una percentuale fissa sul fatturato, o sul margine se i vostri prezzi variano molto per commessa, è più facile da spiegare e da fidarsi rispetto a uno schema ad accelerazione a scaglioni che la maggior parte delle imprese a conduzione familiare non ha i sistemi di rendicontazione per amministrare correttamente.

• —Copiare uno schema a provvigione da un'azienda precedente senza verificare se pipeline e durata del ciclo sono paragonabili.
• —Basare la provvigione su fatturato che il venditore non controlla — affari procurati dal titolare, clienti esistenti o rinnovi che sarebbero avvenuti comunque.
• —Mettere un tetto così basso all'upside che un trimestre eccellente viene punito anziché premiato, insegnando ai migliori a dosare lo sforzo.
• —Cambiare la struttura più volte nel primo anno perché i risultati iniziali deludono, cosa che distrugge la fiducia più rapidamente di uno schema semplicemente sbagliato in partenza.
• —Lasciare lo schema non documentato, così le controversie su cosa conta come vendita emergono quando il denaro è già dato per scontato.

Qualunque struttura scegliate, scrivete esattamente cosa fa scattare il pagamento, quando viene erogato, cosa succede alla provvigione su un affare se il cliente poi disdice o non paga, e come si risolvono le controversie. Un primo venditore non ha una storia con l'azienda su cui appoggiarsi se lo schema è ambiguo, e l'ambiguità percepita come ingiustizia è il modo più veloce per perdere una persona valida nel primo anno.

Se non siete ancora sicuri di quale di questi problemi vi riguardi davvero, la sezione Sales Help per titolari e imprenditori affronta le altre decisioni legate a una prima assunzione — cosa aspettarsi da lei, come gestirla, e come impostare un budget realistico — insieme a questa.