Come generare più attività di nuovo business senza assumere un grande team vendite?

Nelle aziende guidate dal titolare e in quelle tecniche, il nuovo business è di solito compito di tutti e quindi compito di nessuno. Quando il portafoglio ordini è pieno, la prospezione si ferma perché la consegna è più urgente. Quando si svuota, la prospezione riparte troppo tardi per incidere sul trimestre in corso. L'attività non è mai stata protetta — era ciò che restava dopo tutto il resto.

Assumere qualcuno all'interno della stessa struttura spesso aggiunge solo una persona che fa lo stesso lavoro residuo, ancora senza protezione, ancora in competizione con la consegna per l'attenzione.

Significa un numero misurabile di azioni di nuovo business deliberate e mirate ogni settimana — chiamate, incontri richiesti, messaggi rilevanti inviati a conti nominati — invece di una generica sensazione di «tenere gli occhi aperti». Se nessuno sa dirvi il numero della settimana scorsa, questa è la prima lacuna da colmare, e non costa nulla farlo.

L'attività che non viene contata tende a non accadere in modo costante, perché non c'è un costo visibile nel saltarla in una settimana impegnativa.

Un errore comune è allargare lo sforzo quando andrebbe ristretto. Inseguire ogni prospect plausibile disperde un piccolo team e produce contatti generici e di bassa qualità. Un elenco definito di conti che si adattano davvero — per dimensione, settore, relazione esistente o trigger specifico — permette a uno sforzo piccolo di essere abbastanza rilevante da ottenere risposte.

Venti conti target ben scelti, contattati con qualcosa di specifico da dire, di norma superano duecento conti generici contattati con un modello standard.

L'outreach atterra diversamente quando è tempistizzato su qualcosa di reale: una data di rinnovo contrattuale, un problema di capacità noto, un cambio di leadership, un cambiamento normativo che riguarda quel settore. È la differenza tra «volevo verificare se avete bisogno di qualcosa» e «ho notato che probabilmente rinnovate X in primavera — vale la pena parlarne prima?». Il secondo ottiene risposte da persone occupate; il primo viene ignorato.

Costruire un breve elenco di conti in base a trigger noti o probabili è lavoro che può essere fatto internamente con tempo e disciplina, oppure è esattamente ciò che un approccio strutturato a conti target come l'Opportunity Engine è pensato per fare su scala.

Qualcuno già in azienda ha bisogno di un blocco di tempo protetto ogni settimana, separato dal lavoro di consegna, con un numero specifico di cui è responsabile. In molte piccole aziende è il titolare, il che funziona nel breve termine ma limita la crescita alle dimensioni di una sola agenda. L'obiettivo di medio termine è spostare questo compito a qualcun altro con il tempo e il mandato per gestirlo correttamente — non necessariamente una grande assunzione, a volte un ruolo ridisegnato o un'aggiunta part-time.

Chiunque lo possieda, l'attività deve sopravvivere a una settimana di consegna impegnativa, il che significa che deve essere genuinamente protetta, non la prima cosa a saltare quando chiama un cliente.

• —Costruite un elenco di 20-50 conti target basato su un abbinamento reale, non su chiunque potrebbe concepibilmente comprare.
• —Identificate un trigger noto o probabile per il maggior numero possibile di quei conti.
• —Assegnate a una persona nominata un blocco settimanale protetto e un numero di attività specifico da raggiungere.
• —Tracciate il numero ogni settimana per un mese prima di decidere se serve davvero più capacità.

Una volta che l'attività è genuinamente costante, mirata e misurata, e il vincolo è passato da «nessuno sta facendo questo lavoro» a «una persona non può farne fisicamente abbastanza», quello è un vero problema di capacità — ed è il momento in cui aggiungere una persona al team ha senso, perché il processo a cui si unisce funziona già.

Se non siete ancora sicuri di quale di questi problemi vi riguardi davvero, la sezione Sales Help per titolari e imprenditori descrive gli schemi comuni dietro le pipeline scarse, così potete capire dove si colloca il vostro caso.