Strategia & Risorse Umane
Dovrei assumere prima il marketing o le vendite?
Marketing e vendite risolvono problemi diversi. La prima assunzione giusta dipende da dove si trova il vero divario commerciale: nella generazione di domanda o nella sua conversione.
In breve
Assumete prima le vendite se avete già una reputazione o una visibilità sufficiente a generare conversazioni, ma nessuno le sta convertendo in una pipeline strutturata. Assumete prima il marketing se l'azienda è invisibile al suo mercato target e non c'è un interesse in entrata da lavorare. Se la conversione è debole nonostante una buona consapevolezza, potreste aver bisogno di entrambi. Se invece il vostro sito web non è credibile, il problema è l'infrastruttura digitale, non il personale.
Questa domanda tende ad essere risolta in base alla funzione di cui il fondatore si fida meno, piuttosto che tramite una diagnosi. Chi non ama la ricerca a freddo assume un marketer per generare lead. Chi è scettico nei confronti del «brand» assume un venditore per trovare business direttamente. Entrambe le strade possono funzionare, o sprecare un anno di stipendio se scelte per il motivo sbagliato.
Marketing e vendite non sono soluzioni concorrenti per lo stesso problema. Risolvono problemi differenti e il modo onesto di scegliere tra loro è capire quale di questi ostacoli stia effettivamente limitando la crescita dell'azienda in questo momento.
Cosa crea effettivamente il marketing?
Il compito del marketing è costruire consapevolezza, generare domanda e modellare la percezione che il mercato ha dell'azienda prima ancora che inizi una conversazione commerciale. Questo include contenuti, posizionamento e visibilità nei canali giusti. Il marketing influenza la decisione, ma raramente la chiude da solo in una vendita B2B complessa.
Cosa possiedono effettivamente le vendite?
Le vendite gestiscono le parti del processo che richiedono una decisione umana e una relazione specifica: identificare chi targetizzare, avviare il contatto, qualificare l'opportunità, gestire la conversazione commerciale, negoziare i termini e convertire l'interesse in un ordine.
Cosa sta succedendo realmente ora?
Prima di assumere, guardate onestamente due numeri: quante nuove conversazioni commerciali iniziate ogni mese e cosa succede dopo. Se le conversazioni scarseggiano, il problema è a monte (marketing). Se le conversazioni avvengono ma si bloccano o non vengono qualificate, il problema è a valle (vendite).
Scegliete prima le vendite quando...
- Avete già un flusso ragionevole di richieste, referenze o interessi in entrata che nessuno segue correttamente.
- Avete una reputazione riconoscibile ma nessun processo strutturato per trasformare l'interesse in pipeline.
- Il fondatore è l'unica persona a gestire le conversazioni commerciali e la domanda supera il tempo a sua disposizione.
Scegliete prima il marketing quando...
- L'azienda è essenzialmente sconosciuta al di fuori di una piccola rete esistente e la ricerca a freddo fallisce perché nessuno ha mai sentito parlare di voi.
- La capacità di vendita è inutilizzata perché non ci sono abbastanza conversazioni qualificate da lavorare.
- La vostra categoria richiede che gli acquirenti si istruiscano prima di impegnarsi in acquisti lunghi e ponderati.
Potreste aver bisogno di infrastrutture digitali, non di persone
Se la vostra presenza digitale non è credibile, un marketer non saprà dove inviare traffico che converta e un venditore verrà scartato dopo che il potenziale cliente avrà controllato l'azienda online. Sistemare il sito web o la visibilità sui motori di ricerca è spesso più economico di un'assunzione e migliora il ritorno su chiunque verrà assunto dopo.
Domande frequenti
Un buon venditore può generare i propri lead senza supporto marketing?
In parte sì, ma senza visibilità o credibilità alle spalle lavorerà totalmente «al freddo», il che solitamente abbassa i tassi di conversione e allunga sensibilmente il ciclo di vendita.
Un'assunzione part-time o frazionata è un buon modo per testare?
Sì, ed è spesso la strada più sensata quando la diagnosi non è ancora certa. La leadership frazionata vi permette di avere pensiero strategico senza l'impegno di uno stipendio full-time.
Risolvete il collo di bottiglia corretto
Non assumete sulla base di un'intuizione. Uno Sprint di Crescita Commerciale diagnostica se il vostro problema è la generazione di domanda o la conversione, prima di impegnare risorse in nuovi stipendi.