Referencia de cliente
Glaseksperten
Siggi Strandeng — Export Sales Manager, Glaseksperten
Glaseksperten es un fabricante escandinavo de vidrio. Tom Evans trabajó con la empresa mientras desarrollaba el mercado británico partiendo de cero y, más adelante, en oportunidades de exportación más amplias. Siggi Strandeng es el Export Sales Manager de la empresa.
La referencia
Traducido del texto original en inglés de la referencia.
A quien corresponda,
Tom Evans me pidió que diera mi opinión sobre el trabajo que hicimos juntos, y lo hago con gusto. Trabajé estrechamente con Tom mientras Glaseksperten desarrollaba el mercado británico.
Cuando empezamos a trabajar juntos, el Reino Unido era un mercado nuevo para nosotros. No se trataba solo de encontrar algunas empresas e intentar venderles. Necesitábamos entender cómo funcionaba el mercado, qué esperaban los clientes de un proveedor escandinavo y cómo debíamos presentarnos de una forma que tuviera sentido localmente.
Tom nos ayudó mucho con esto. Se implicó mucho con nuestro equipo de exportación y nos dio información periódica desde el mercado. Si los clientes tenían preguntas sobre productos, precios, plazos de entrega, información técnica o nuestra forma de trabajar, Tom nos lo trasladaba y nos ayudaba a entender qué debíamos mejorar o explicar de otra manera.
Esto fue útil porque, a veces, lo que funciona bien en un país no funciona automáticamente en otro. Tom nos ayudó a ver el negocio desde el punto de vista del cliente británico y a adaptar nuestro enfoque donde era necesario.
También dedicó mucho tiempo a desarrollar relaciones. Algunas oportunidades tardan mucho en convertirse en un proyecto real, y Tom era bueno manteniendo el contacto, haciendo seguimiento y manteniendo el interés de los clientes sin presionar en exceso. Cuando los proyectos se activaban, seguía implicado con nosotros y con el cliente a través de consultas, presupuestos y conversaciones.
Otra cosa que valoré fue que Tom trabajó muy estrechamente con nosotros. No tuve la sensación de que simplemente hubiéramos contratado a un vendedor externo que desaparecía y nos enviaba algunas oportunidades. Hablábamos con regularidad y él entendía lo que intentábamos conseguir como empresa.
También fue honesto respecto a las oportunidades. Si pensaba que una empresa no iba en serio o no encajaba con nosotros, lo decía en lugar de hacernos perder el tiempo. Cuando consideraba que una oportunidad merecía la pena, seguía trabajando en ella.
Tom representó bien a Glaseksperten en el mercado, y me sentía cómodo con que hablara con los clientes en nuestro nombre. Esto es importante cuando se entra en otro país porque, en muchos casos, esa persona es la primera experiencia que el cliente tiene de su empresa.
A medida que nuestro trabajo avanzaba, Tom se implicó no solo en el Reino Unido, sino también en oportunidades de exportación más amplias.
Por mi experiencia, el punto fuerte de Tom no es solo encontrar negocio potencial. Se le da bien entender un mercado nuevo, construir relaciones a lo largo del tiempo y trabajar internamente con el fabricante para que la empresa esté mejor preparada para ganar negocio allí.
Recomendaría con gusto a Tom a otro fabricante que quiera desarrollar negocio en un nuevo país.
Un saludo,
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
Ver el texto original en inglés
Texto original (inglés)
To whom it may concern,
Tom Evans asked if I would give you some feedback about the work we did together, which I am happy to do.
I worked closely with Tom when Glaseksperten was developing the UK market.
When we first started working together, the UK was a new market for us. It was not only a question of finding some companies and trying to sell to them. We needed to understand how the market worked, what customers expected from a Scandinavian supplier and how we should present ourselves in a way that made sense locally.
Tom helped us a lot with this.
He became very involved with our export team and gave us regular feedback from the market. If customers had questions about products, prices, delivery, technical information or how we worked, Tom would bring this back to us and help us understand what we needed to improve or explain differently.
This was useful because sometimes what works well in one country does not automatically work in another. Tom helped us see the business from the UK customer’s side and adapt our approach where necessary.
He also spent a lot of time developing relationships. Some opportunities take a long time before there is a real project and Tom was good at staying in contact, following things up and keeping customers interested without pushing too much. When projects became active, he stayed involved with us and the customer through enquiries, quotations and discussions.
Another thing I appreciated was that Tom worked very closely with us. I did not feel that we had simply appointed an external salesperson who disappeared and sent us some leads. We spoke regularly and he understood what we were trying to achieve as a business.
He was also honest about opportunities. If he thought a company was not serious or was not the right fit for us, he would say this rather than waste our time. When he believed an opportunity was worth pursuing, he would keep working on it.
Tom represented Glaseksperten well in the market and I was comfortable with him speaking with customers on our behalf. This is important when you are entering another country because, in many cases, that person is the first experience the customer has of your company.
As our work developed, Tom became involved not only with the UK but with wider export opportunities as well.
From my experience, Tom’s strength is not only finding potential business. He is good at understanding a new market, building relationships over time and working with the manufacturer internally so the company becomes better prepared to win business there.
I would be happy to recommend Tom to another manufacturer looking to develop business in a new country.
Best regards,
Siggi Strandeng
Export Sales Manager
Glaseksperten
El trabajo detrás de esta referencia
- Planificación de la entrada en el mercado británico partiendo de cero presencia previa: dónde encajaba el producto, qué tipos de comprador le convenían y cómo debía posicionarse.
- Construcción de la lista objetivo desde cero, seguida de contacto directo y reuniones comerciales con clientes potenciales, transformadores, instaladores y distribuidores.
- Captación de distribuidores en paralelo al negocio directo, de modo que el producto tuviera más de una vía hacia el cliente final.
- Actuar como representación comercial del fabricante en el Reino Unido y, más adelante, apoyar un desarrollo de exportación más amplio.
Si está planificando algo similar, todo empieza con una conversación.
Cuéntenos qué quiere conseguir comercialmente y en qué mercado. Le diremos con franqueza si podemos ayudarle.