Especificação de projetos
Como entrar no processo de especificação de projetos na Europa e no Reino Unido
Na construção e na indústria europeia, ganhar o pedido costuma importar menos do que estar especificado no projeto meses antes de o pedido existir.
Em muitos setores técnicos — vidro, esquadrias, fachadas, componentes arquitetônicos, equipamentos industriais — o pedido no Reino Unido e na Europa não nasce de uma negociação comercial direta, mas de uma decisão tomada meses antes por um arquiteto, engenheiro ou projetista que escreve um produto específico na especificação técnica do projeto.
Um fabricante que só aparece quando a especificação já está fechada chega sistematicamente atrasado: nesse ponto, o construtor está buscando apenas o menor preço para um produto já escolhido por outra parte, e não avaliando um novo fornecedor.
Este artigo descreve como construir presença no processo de especificação estrangeiro antes de o projeto chegar à concorrência.
Entenda quem especifica, não só quem compra
O decisor que importa na especificação costuma ser um arquiteto, engenheiro estrutural ou consultor técnico, não o construtor que depois executa o pedido. Concentrar toda a atividade comercial em construtoras significa sempre chegar depois que as escolhas técnicas já foram feitas.
Construa relação com escritórios de arquitetura e engenharia
Relações com escritórios técnicos britânicos e europeus se constroem com apresentações técnicas de produto (no Reino Unido, sessões de CPD — Continuing Professional Development), reuniões diretas e material técnico confiável em inglês — não com folder comercial genérico traduzido do português.
Documentação técnica como porta de entrada
Certificações, dados de desempenho, detalhes construtivos em CAD/BIM e conformidade com normas locais (BS no Reino Unido, EN na Europa) costumam ser condição mínima para sequer ser considerado numa especificação.
O ciclo longo da especificação
Entre o primeiro contato com um escritório técnico e a primeira especificação convertida em pedido, passam-se frequentemente de 12 a 24 meses. Quem espera resultado comercial trimestral desse canal desiste antes de colher o fruto do trabalho de especificação.
Acompanhe o projeto depois da especificação
Estar escrito na especificação não basta: é preciso acompanhar o projeto até a concorrência de obra, garantindo que os construtores convidados conheçam o produto e não o substituam por um equivalente mais barato na fase de execução.
Construa um portfólio de referências locais
Cada projeto conquistado por especificação vira referência confiável para o projeto seguinte. Sem cases locais documentados, o ciclo de especificação tem dificuldade para sequer começar a girar.
Perguntas frequentes
O que é exatamente a especificação técnica de um projeto?
É o caderno técnico de um projeto de construção ou industrial, no qual arquitetos e engenheiros indicam produtos, marcas ou padrões de desempenho específicos que os construtores precisam seguir na concorrência de obra.
Quanto tempo leva para ver o primeiro resultado da especificação?
Geralmente de 12 a 24 meses entre o primeiro contato com os escritórios técnicos e a primeira especificação convertida em pedido, dada a natureza longa dos ciclos de projeto na construção.
É preciso ter presença local para trabalhar especificação?
Não necessariamente um escritório, mas é preciso continuidade de visitas e apresentações técnicas junto aos escritórios-alvo: contato esporádico raramente resulta em entrar nas especificações.
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Construa sua presença na especificação de projetos
Vamos falar sobre como entrar na especificação técnica dos projetos-alvo.