Entrada em mercados internacionais
Euro EAC — entrada no Reino Unido, Alemanha e França
De zero a cerca de £2,2 milhões de faturamento em três novos mercados em 12 meses — sem seguir o modelo clássico de distribuição.
- Cliente
- Euro Architectural Components (Euro EAC)
- Setor
- Componentes arquitetônicos — guarda-corpos, fechamentos e sistemas em vidro
- Sede
- Ontário, Canadá
- Mercado-alvo
- Reino Unido, Alemanha e França
A Euro EAC é uma fornecedora canadense consolidada de componentes arquitetônicos para guarda-corpos, fechamentos e aplicações em vidro, com sede e armazém próprio em Woodbridge, Ontário. No Reino Unido e nos mercados europeus definidos como alvo, no entanto, o faturamento era praticamente zero: nenhum canal de venda, nenhum reconhecimento de marca, nenhuma rede de parceiros e nenhum pipeline.
O desafio, portanto, não era gerar leads — era construir do zero um canal comercial europeu funcional, começando pelo Reino Unido e seguindo depois para Alemanha e França.
A Evans Sales Consultancy conduziu toda a execução comercial: da definição do modelo de canal ao desenvolvimento ativo de parceiros de projeto nos três mercados.
£0 → £2,2mi
Novo faturamento em 12 meses
12 meses
Período de crescimento
3
Novos mercados — Reino Unido, Alemanha e França
Parceiros de projeto
Canal comercial construído
Por que não usar o modelo clássico de distribuição
Em vez de aplicar um modelo padrão de distribuidor-por-território, foi desenvolvida uma abordagem baseada em parceiros de projeto, muito mais coerente com a forma como esses produtos realmente chegam à obra e com o acompanhamento que os clientes locais exigem.
Construção da rede de parceiros de projeto
Em cada mercado-alvo foram identificados, abordados e desenvolvidos parceiros de projeto adequados — empresas com acesso a obras, capacidade de atender às exigências dos clientes, relacionamento local consolidado e capacidade real de transformar oportunidade em faturamento.
Entrada no mercado: o Reino Unido primeiro
O Reino Unido foi definido como primeiro mercado de entrada. Presença comercial e atividade de vendas foram construídas do zero, com desenvolvimento ativo de oportunidades e relacionamentos, sem esperar demanda espontânea.
Expansão para Alemanha e França
Assim que o canal britânico começou a evoluir, o mesmo modelo comercial foi replicado em Alemanha e França, com relações de parceiro de projeto próprias e desenvolvimento autônomo de oportunidades em cada mercado.
Resultado
O faturamento nos novos mercados passou de £0 a cerca de £2,2 milhões em aproximadamente 12 meses. O número refere-se ao faturamento gerado pela nova frente de desenvolvimento de mercado no Reino Unido e na Europa, não ao faturamento total do grupo.
Três mercados — Reino Unido, Alemanha e França — foram abertos por meio de um modelo de parceiros de projeto, em vez da distribuição tradicional. A Euro EAC hoje conta com parceiros consolidados, projetos ativos e faturamento recorrente nos três países.
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Vamos desenhar juntos um plano concreto de entrada no Reino Unido e em outros mercados europeus.