Liderazgo y estructura
¿Necesita un Director Comercial o simplemente una mejor gestión de ventas?
La dirección y la supervisión son problemas distintos con costes muy diferentes. Diagnosticar el equivocado es la forma más rápida de gastar un sueldo senior sin ver cambios reales.
El diagnóstico rápido
Usted necesita un Director Comercial cuando nadie en la empresa está definiendo el rumbo comercial: de dónde vendrá el crecimiento, a qué precio y a través de qué canales. Por el contrario, necesita una mejor gestión de ventas cuando el rumbo está claro pero la actividad diaria, los estándares de calidad, la disciplina del pipeline y la rendición de cuentas son inconsistentes. Solo el primer caso requiere una contratación de nivel directivo.
Una empresa con ingresos estancados y un propietario frustrado suele llegar a la misma conclusión: «necesitamos un Director Comercial». A veces es cierto. Sin embargo, a menudo la verdadera carencia es que nadie está gestionando al equipo de ventas bajo unos estándares mínimos, y el nombramiento de un director no solucionará eso.
Distinguir entre ambos problemas le ahorrará un año de reclutamiento costoso y miles de libras en salarios mal aprovechados.
Dirección frente a supervisión: trabajos distintos
Ambas funciones son necesarias, pero implican habilidades y costes diferentes. El error más caro es comprar la que ya tiene o la que no necesita en este momento.
- Dirección: Decidir qué vende la empresa, a quién, en qué mercados, a qué precio y con qué estructura. Se trata de dar forma a la función de ventas para que cumpla los objetivos del negocio.
- Gestión: Asegurarse de que el plan acordado se ejecute con consistencia: niveles de actividad, higiene del pipeline, calidad de las llamadas, seguimiento y coaching.
Un diagnóstico en diez minutos
Responda con total honestidad. Si sus respuestas se concentran en la columna de la izquierda, su carencia es de dirección. Si se concentran en la derecha, el problema es de gestión.
Si el problema es de gestión
Contratar a un Director Comercial para resolver un problema de supervisión suele acabar con una persona muy bien pagada haciendo revisiones de pipeline. Puede que funcione durante un tiempo, pero es una forma extremadamente ineficiente de comprar disciplina.
En las empresas gestionadas por sus fundadores, esta brecha de gestión suele existir porque el propietario ha realizado esa labor de forma informal e inconsistente durante años. El equipo no tiene mala intención; simplemente nunca se le ha dicho con claridad qué se espera de ellos ni se les ha exigido cumplirlo.
- Nombre o desarrolle a un jefe de ventas con autoridad para mantener los estándares.
- Defina cómo debe ser la actividad semanal, la cualificación y el seguimiento.
- Corrija las etapas del pipeline para que los informes reflejen la realidad.
- Introduzca un ritmo de revisión al que el Director General asista pero no dirija.
Si el problema es de dirección
Una mejor gestión no creará un plan comercial. Cuando no hay un consenso sobre de dónde vendrá el crecimiento, presionar sobre la actividad solo hace que el equipo sea más eficiente haciendo las cosas equivocadas.
Si este es su caso, debe definir los mercados objetivo y las propuestas antes de contratar. Establezca la gobernanza comercial y construya un método de previsión en el que el consejo de administración pueda confiar.
Cuando el problema son ambos
Muchas empresas sufren ambas carencias. En ese caso, la secuencia es vital: primero la dirección, porque los estándares de gestión que aplique deben ser los que sirvan al plan. Aplicar disciplina sobre una estrategia comercial obsoleta solo produce un equipo bien dirigido apuntando al mercado equivocado.
Si el presupuesto es limitado, suele ser mejor una estructura con un liderazgo externo o fraccional que defina el rumbo e instale a un gestor interno, en lugar de intentar que una sola persona a nivel medio haga todo a la vez.
Preguntas frecuentes
¿Puede nuestro actual jefe de ventas convertirse en Director Comercial?
A veces. La prueba de fuego es si pueden construir un plan comercial desde cero en lugar de solo ejecutarlo, y si son capaces de tomar decisiones estructurales sobre las personas y el presupuesto.
¿Resolvería el problema un Director Comercial fraccional?
Ayuda con la dirección y la estructura, pero la ejecución diaria requiere que alguien esté presente con el equipo. La combinación de un líder fraccional con un gestor interno suele ser muy potente.
¿Necesita liderazgo comercial sin el coste de un sueldo a tiempo completo?
Nuestros Directores Comerciales Fraccionales aportan la estrategia y la estructura que su negocio necesita para escalar. Desde un día a la semana.