Distributorenaufbau
Glassline — Distributorennetzwerk in Großbritannien
Ein deutscher Balustraden-Hersteller brauchte mehr als unterschriebene Verträge: fünf Distributoren, die tatsächlich verkaufen.
- Kunde
- Glassline
- Branche
- Balustraden-Herstellung
- Sitz
- Deutschland
- Zielmarkt
- Großbritannien
Glassline, ein deutscher Balustraden-Hersteller, hatte keine Präsenz in Großbritannien und benötigte Distribution, um den britischen Projekt- und Handelsmarkt zu erreichen.
Distributoren zu ernennen ist jedoch nicht dasselbe wie einen funktionierenden Vertriebsweg aufzubauen: Unterschriebene Verträge bewirken nichts, wenn der Distributor das Produkt nicht kennt, es nicht priorisiert und keine Vertriebsaktivität dahintersteht.
Evans Sales Consultancy übernahm den gesamten Prozess von der Auswahl bis zur aktiven Verkaufsunterstützung der Distributoren.
5
Britische Distributoren aufgebaut
Was dieses Ergebnis zeigt
Die Zahl fünf beschreibt das während des Mandats aufgebaute, geschulte und betreute Distributorennetzwerk — nicht die vollständige Marktabdeckung in Großbritannien oder ein garantiertes Umsatzniveau. Evans Sales Consultancy arbeitete dabei mit dem eigenen Fertigungs- und Produktteam von Glassline zusammen und unterstützte die eigene Vertriebsaktivität der Distributoren, statt für sie zu verkaufen. Für dieses Mandat wird kein Zeitraum genannt.
Identifikation geeigneter Distributoren
Zunächst wurde das Profil britischer Unternehmen definiert, die das Produkt tatsächlich verkaufen könnten. Auf dieser Basis wurden passende Kandidaten im gesamten Markt identifiziert und angesprochen.
Gewinnung und Onboarding
Die Vertragsgespräche wurden geführt und jeder Distributor durch das Onboarding mit dem deutschen Hersteller begleitet.
Produkt- und Verkaufsschulung
Produkt- und Vertriebsschulungen versetzten die Teams der Distributoren in die Lage, das Sortiment sicher zu spezifizieren, anzubieten und zu verkaufen.
Vertriebsentwicklung gemeinsam mit den Distributoren
Es folgte laufende Zusammenarbeit an der eigenen Vertriebsaktivität der Distributoren — mit Fokus auf Projekt- und Handelschancen statt auf abwartendes Verhalten.
Ergebnis
Es entstand ein Netzwerk aus fünf britischen Distributoren, die aufgebaut, geschult und aktiv verkaufend sind. Evans Sales Consultancy unterstützte sie anschließend dabei, weitere Projekt- und Handelsaufträge zu gewinnen und ihre Bestellmengen beim deutschen Hersteller zu steigern.
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