Specification Manager recruitment
Werving van een specificatiemanager die vroeg wordt ingeschreven, niet laat wordt uitgeprijsd
In de bouw wordt de commerciële slag vaak al beslecht lang vóór de aanbesteding. Een specificatiemanager beïnvloedt de tekening en het bestek terwijl de keuze nog open is.
Fabrikanten die een bouwmarkt betreden, merken vaak dat hun producten pas bij de aanbesteding in beeld komen, wanneer het gesprek volledig over prijs en levertijd gaat. Tegen die tijd is het bestek al om een concurrent heen geschreven.
Specificatiewerk keert dat om. Een specificatiemanager bouwt invloed op bij architecten, constructeurs, adviseurs en andere specificeerders, zodat een product op naam of op prestatie-eis wordt opgenomen lang voordat er wordt aanbesteed. Het is traag, geduldig werk dat wordt gemeten in beïnvloede projecten in plaats van orders deze maand — waardoor het lastig te werven en makkelijk voortijdig af te breken is.
In een nieuw land is dit nog lastiger: de specificatieketen, de normen, de certificeringseisen en de invloed van aannemers versus adviseurs verschillen soms aanzienlijk tussen bijvoorbeeld Nederland, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland en Noord-Amerika.
Kort gezegd
Een specificatiemanager bouwt invloed op bij architecten, adviseurs en specificeerders zodat een product vroeg in een project wordt vastgelegd. Een lange-cyclus, relatiegedreven rol die fundamenteel anders is dan verkopen aan aannemers op prijs.
- Beoordeling op beïnvloede projecten en vastgelegde specificaties, niet op maandelijkse orders
- Technische geloofwaardigheid bij architecten en adviseurs staat centraal, niet alleen commerciële vaardigheid
- Lokale aanwezigheid en kennis van lokale normen zijn vaak doorslaggevend — specificatie-invloed reist zelden mee over de grens
Wanneer deze rol nodig is
- Producten worden pas bij de aanbesteding uitgeprijsd, zonder dat er specifiek naar wordt gevraagd.
- Prestaties, testen, certificering en detaillering beslissen de verkoop vóórdat commerciële voorwaarden ter sprake komen.
- Het bedrijf betreedt een buitenlandse bouwmarkt met een eigen specificatieketen, eigen normen en eigen taal.
- Distributie kan wel leveren, maar creëert geen invloed op wat er wordt ontworpen.
Waar de rol op wordt beoordeeld
- Relaties met architecten, constructeurs, installatieadviseurs, gevelspecialisten en ontwerpteams van aannemers.
- Technische geloofwaardigheid: details, prestatiegegevens, testen, normen en certificering bruikbaar gepresenteerd voor een ontwerper.
- Projecten volgen van vroeg ontwerp tot aanbesteding en gunning, en de specificatie onderweg beschermen.
- Presentaties en technische bijeenkomsten die gezag opbouwen bij een specificerend publiek.
- Terugkoppeling naar product en marketing over wat specificeerders daadwerkelijk nodig hebben.
Hoe deze rol wordt gemeten
Niet aan maandelijkse orders. Zinvolle maatstaven zijn beïnvloede projecten, vastgelegde specificaties, ontwikkelde specificeerdersrelaties en de waarde van gevolgde projecten die met uw product op naam de aanbesteding bereiken. Bedrijven die deze rol als een gewone verkooprol meten, verliezen de medewerker doorgaans binnen twee jaar.
Hoe wij de werving uitvoeren
Wij brengen eerst in kaart welke specificatieketen relevant is voor het product en de doelmarkt, en welke soort geloofwaardigheid bij welke specificeerders nodig is. Vervolgens benaderen wij gericht kandidaten met aantoonbare, meetbare invloed op eerdere projecten — geen algemene verkoopervaring, maar specifiek specificatiewerk.
Veelgestelde vragen
Hoe wordt een specificatiemanager gemeten?
Niet aan maandelijkse orders. Beter zijn beïnvloede projecten, vastgelegde specificaties en de waarde van projecten die met het product op naam de aanbesteding bereiken. Bedrijven die deze rol beoordelen als een reguliere verkooprol, verliezen de medewerker meestal snel.
Hebben we in ieder land een eigen specificatiemanager nodig?
Niet per se, maar specificatie-invloed reist zelden mee. Een Duitse specificeerdersrelatie helpt niet in Frankrijk of Nederland. Waar specificatie het verkoopkanaal is, is lokale aanwezigheid met kennis van lokale normen doorgaans nodig.
Kan een technisch verkoper ook specificatiewerk erbij doen?
Soms, in een kleine markt. Het risico is dat de druk van orders op korte termijn altijd wint en specificatiewerk stilletjes stopt. Waar specificatie echt het verkoopkanaal is, verdient het meestal een eigen rol.
Voor welke sectoren is dit het meest relevant?
Bouwproducten, gevels, beglazing, kozijnen, constructieve producten, klimaattechniek, balustrades, gevelbekleding, vloeren en andere technische producten die in bouwprojecten worden verwerkt.
Specificatiemanager werven?
Vertel ons het product, het specificerend publiek en de projecten waarin u vroeg wilt worden meegenomen. Wij bepalen welke specificatierol die markt daadwerkelijk vraagt.