Recrutement de Direction
Avez-vous besoin d'un Directeur Commercial ou d'un meilleur management ?
La direction et la supervision sont deux problèmes différents avec des prix distincts. Se tromper de diagnostic peut coûter un an de salaire pour aucun changement réel.
En bref
Vous avez besoin d'un Directeur Commercial quand personne dans l'entreprise ne fixe la direction commerciale — d'où vient la croissance, à quel prix, par quel canal. Vous avez besoin d'un meilleur management des ventes quand la direction est claire, mais que l'activité, les standards, la discipline du pipeline et la responsabilité sont incohérents. Seul le premier cas nécessite un poste de direction. Confondre les deux mène à recruter un profil senior et coûteux pour effectuer une supervision quotidienne qui pourrait être résolue plus efficacement par des processus et un management de proximité.
Une entreprise dont le chiffre d'affaires stagne et dont le propriétaire est frustré arrive souvent à la même conclusion : « Il nous faut un Directeur Commercial ». Parfois, c'est vrai. Souvent, la véritable lacune est que personne ne gère l'équipe commerciale selon un standard précis, et la nomination d'un directeur n'y changera rien.
Cette distinction mérite une heure de diagnostic honnête avant qu'elle ne se transforme en une année de recrutement coûteux.
Direction et Supervision : deux métiers différents
La « Direction » consiste à décider ce que l'entreprise vend, à qui, sur quels marchés, à quel prix, via quelle structure — et comment la fonction commerciale doit être façonnée pour y parvenir.
Le « Management » consiste à s'assurer que le plan convenu est exécuté de manière cohérente : niveaux d'activité, hygiène du pipeline, qualité des appels, suivi, coaching et entretiens de performance.
Les deux sont nécessaires. Mais une seule de ces compétences fait généralement défaut à un moment donné, et l'erreur coûteuse consiste à acheter celle que vous possédez déjà.
Un diagnostic en quelques questions
Répondez honnêtement. Si les réponses penchent vers la gauche, le manque est dans la direction. Vers la droite, il s'agit d'un problème de management.
- L'entreprise sait-elle d'où viendra la croissance l'an prochain ? (Non/Flou = Direction | Oui = Management)
- Existe-t-il une cible client et une proposition claire ? (Non définie = Direction | Définie mais mal appliquée = Management)
- Les prix sont-ils appliqués de façon cohérente ? (Pas de cadre = Direction | Cadre ignoré = Management)
- Les vendeurs savent-ils à quoi ressemble une bonne activité hebdomadaire ? (Non défini = Direction | Défini mais non inspecté = Management)
Si le manque est dans le management
Nommer un Directeur Commercial pour résoudre un problème de supervision produit une personne senior, très bien payée, qui passe son temps à faire des revues de pipeline. Cela peut fonctionner un temps, mais c'est une manière inefficace d'acheter de la discipline.
Dans les entreprises dirigées par leur fondateur, le manque de management existe souvent parce que le dirigeant a géré les ventes de manière informelle et irrégulière pendant des années. L'équipe n'est pas mal intentionnée ; on ne lui a simplement jamais dit clairement ce qui était attendu, puis on ne l'a pas tenue pour responsable.
Si le manque est dans la direction
Un meilleur management ne créera pas de plan commercial. Là où il n'y a pas de réponse partagée sur la provenance de la croissance, renforcer l'activité rend simplement l'équipe plus efficace à faire les mauvaises choses.
Avant de recruter, décidez des marchés cibles, des segments et des propositions. Établissez à quoi la fonction commerciale doit ressembler pour servir ces choix. Définissez la tarification et la gouvernance commerciale. Ensuite seulement, décidez si ce travail nécessite un directeur permanent, un intérimaire ou une compétence fractionnée.
Quand il s'agit réellement des deux
Beaucoup d'entreprises souffrent des deux lacunes. La séquence reste capitale : la direction d'abord, car les standards de management que vous imposez doivent servir le plan. Faire respecter une discipline d'activité contre une stratégie commerciale obsolète produit une équipe bien gérée pointée vers le mauvais marché.
Lorsque les deux manques existent et que le budget est limité, un profil de direction (éventuellement fractionné) qui fixe la ligne et installe un manager en dessous est généralement une meilleure structure que deux recrutements au même niveau ou un manager à qui l'on demande de tout faire.
Le coût réel de chaque option
Les coûts varient selon le périmètre et le marché. En général, l'ordre croissant va de l'amélioration du management interne au recrutement d'un directeur permanent, en passant par le directeur commercial à temps partagé (fractionné). L'option la plus chère n'est pas forcément celle en haut de la liste : c'est de choisir n'importe laquelle pour le mauvais problème.
Questions fréquentes
Notre manager commercial actuel peut-il devenir Directeur Commercial ?
Parfois. Le test est de savoir s'il peut construire un plan commercial plutôt que de simplement l'exécuter, s'engager de manière crédible dans des discussions financières au niveau du board et prendre des décisions structurelles sur les personnes.
Un Directeur Commercial à temps partagé résout-il un problème de management ?
Pas à lui seul. Le profil fractionné fixe la direction, la structure et les standards ; l'application quotidienne nécessite quelqu'un de présent auprès de l'équipe. Utilisés ensemble, ils forment une combinaison puissante.
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