Développement commercial
Développement commercial et conquête de projets
Prospection active : identifier les cibles, atteindre les décideurs, accompagner les projets — sur votre marché comme à l'étranger.
En bref
Le développement commercial efficace vise un nombre restreint de cibles et de projets qualifiés, approchés directement au niveau du décideur, plutôt qu'un volume de premiers contacts non ciblés. L'objectif est de suivre chaque affaire jusqu'à la décision, puis de transférer un processus documenté à vos équipes.
- Listes de cibles et de projets réellement exploitables, pas des fichiers achetés.
- Approche directe au niveau décisionnaire, y compris en prescription.
- Accompagnement des offres jusqu'à la décision, puis transfert documenté.
Concrètement
- Construction de listes de cibles et de projets réellement exploitables.
- Approche et qualification au niveau décisionnaire.
- Accompagnement des offres, échantillonnages et prescriptions jusqu'à la décision.
- Transfert à vos équipes avec un processus documenté.
Questions fréquentes
Quelle différence entre développement commercial et prospection classique ?
Le développement commercial tel que nous le pratiquons vise des cibles et des projets qualifiés, approchés au niveau du décideur, plutôt qu'un volume d'appels non ciblés. L'objectif est de suivre un nombre restreint d'affaires jusqu'à la décision, pas de multiplier les premiers contacts.
Comment se déroule la prescription sur un projet ?
Elle commence tôt, souvent avant l'appel d'offres formel, auprès de l'architecte, du bureau d'études ou du maître d'œuvre qui fixe les spécifications. Une fois la solution absente du cahier des charges, il devient très difficile de revenir dans la compétition autrement que par le prix.
Le dispositif est-il transféré à nos équipes ensuite ?
Oui, c'est l'objectif final. Le travail de ciblage, d'approche et de suivi de projets est documenté au fur et à mesure pour que vos équipes puissent reprendre le processus une fois les premières affaires conclues.
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