Gestion des ventes
Combien de prospects mon commercial doit-il contacter ?
Il n'y a pas de chiffre magique quotidien. Voici comment définir une attente d'activité réaliste pour votre entreprise, en fonction de votre marché et de votre offre.
L'essentiel
Il n'existe pas de chiffre universel, et en imposer un sans contexte cause souvent plus de tort que de bien. L'activité idéale dépend de la taille moyenne des contrats, de la durée du cycle de vente, du niveau de recherche requis par prospect et du soutien marketing reçu. La meilleure question à se poser est : de combien de conversations mon entreprise a-t-elle besoin chaque mois pour atteindre ses objectifs, et combien de contacts ciblés faut-il pour générer une de ces conversations ?
Les dirigeants demandent souvent un chiffre précis — 40 appels par jour, 20 e-mails — en se basant sur ce qu'ils ont entendu ailleurs. Tout chiffre donné sans connaître votre panier moyen, votre marché ou vos canaux de prédilection est au mieux une estimation, au pire une erreur stratégique.
Il existe en revanche une méthode pour calculer une attente d'activité cohérente pour un rôle spécifique dans une entreprise donnée. C'est bien plus utile que d'emprunter un chiffre à une entreprise qui ne vend rien de comparable à vous.
Pourquoi n'y a-t-il pas de chiffre quotidien correct ?
Un commercial vendant un produit à £2,000 à un marché de milliers d'entreprises doit prospecter beaucoup plus intensément qu'un autre vendant un projet de £150,000 à seulement quarante comptes stratégiques nommés. Toute cible unique appliquée aux deux serait fausse pour l'un, sinon pour les deux.
La complexité du deal change tout : une vente transactionnelle qu'un acheteur peut approuver seul demande du volume ; une vente complexe nécessitant plusieurs parties prenantes et une analyse technique demande moins de contacts, mais beaucoup plus de préparation et de recherche par compte.
Ce qui détermine le bon chiffre pour votre entreprise
Plusieurs facteurs clés doivent influencer votre calcul de volume d'activité :
- Taille moyenne du deal : les petits contrats nécessitent généralement plus de volume pour atteindre l'objectif de revenu.
- Durée du cycle de vente : un cycle long signifie que l'activité d'aujourd'hui finance le revenu de demain, ce qui change le rythme nécessaire.
- Niveau de personnalisation : une approche ciblée et très recherchée sur peu de comptes surpasse souvent un volume massif de contacts génériques.
- Mix du rôle : le temps passé à gérer des clients existants ou en réunions de projet réduit mécaniquement le temps disponible pour la prospection pure.
- Taille du marché : dans un marché de niche avec peu d'acteurs, les objectifs de volume sont absurdes ; la contrainte est la profondeur de la relation, pas le débit.
Distinguer volume et activité commerciale utile
C'est la nuance que la plupart des objectifs d'activité oublient. Cinquante contacts de faible qualité, sans recherche, qui ne produisent rien n'ont aucune valeur face à quinze contacts bien ciblés qui génèrent deux vraies conversations qualifiées. Un indicateur pertinent mesure les contacts qui répondent à un standard défini : la bonne personne, dans la bonne entreprise, avec une raison valable d'appeler.
Cela maintient l'honnêteté de la cible et empêche les commerciaux de simplement « brûler » la liste de prospects pour atteindre leur quota quotidien.
La méthode pratique pour fixer l'objectif
Travaillez à rebours de l'objectif final de l'entreprise. À titre d'exemple : si vous avez besoin de 4 nouveaux clients par mois et qu'une conversation qualifiée sur 5 devient un client, vous avez besoin de 20 conversations qualifiées par mois.
Si un contact bien ciblé sur 10 produit une conversation qualifiée, il vous faut 200 contacts ciblés par mois, répartis sur les canaux appropriés — soit environ 40 par semaine, et non 200 entassés dans les derniers jours du mois.
Ces ratios sont illustratifs ; vos propres chiffres n'émergeront qu'après quelques mois de suivi rigoureux. La méthode (objectif -> conversion -> volume hebdomadaire) est ce qui importe.
Questions fréquentes
L'objectif d'activité doit-il être le même pour tout le monde ?
Pas forcément. Si les territoires, la maturité des comptes ou le mix des rôles diffèrent, un objectif uniforme peut être injuste. Il vaut mieux fixer l'objectif par rôle et le réviser si les responsabilités changent.
Que faire si le commercial atteint ses chiffres mais pas ses résultats ?
Cela indique généralement un problème de qualité plutôt que de volume : mauvaise cible, message faible, qualification superficielle ou suivi insuffisant. Augmenter le volume dans cette situation aide rarement ; regardez ce qui se passe à l'intérieur de chaque contact.
À quelle fréquence réviser ces objectifs ?
Un rythme trimestriel est raisonnable pour la plupart, ou plus tôt si le produit, le prix ou le marché changent radicalement. Un chiffre fixé il y a un an n'est probablement plus une mesure fiable aujourd'hui.
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