Evans Channel Creation
Vous n'avez pas toujours besoin de conquérir chaque client vous-même.
Evans aide les entreprises à déterminer si leur croissance pourrait passer par des partenaires commerciaux tiers — distributeurs, agents, revendeurs — puis conçoit et construit ce canal correctement.
Distributeurs, agents, revendeurs, apporteurs d'affaires, prescripteurs, installateurs et revendeurs touchent peut-être déjà les clients que vous visez.
Trouver des distributeurs ne se résume pas à dresser une liste d'entreprises. Un canal partenaire a besoin d'une raison de vendre pour le partenaire, d'une marge viable, de conditions claires, de formation et d'un suivi continu.
En résumé
Une entreprise devrait envisager des distributeurs ou partenaires lorsque ceux-ci servent déjà les clients ciblés, ont une incitation claire à vendre l'offre, et que la marge et les conditions restent viables. Evans teste la motivation des partenaires, le conflit de canal, le territoire et les besoins d'accompagnement avant de construire le canal.
- Types de partenaires : distributeurs, agents, revendeurs, apporteurs d'affaires, prescripteurs
- Particulièrement pertinent pour les fabricants, entreprises technologiques et l'expansion internationale
- Programme Channel Creation dès 1 995 £ + TVA/mois sur six mois
Types de partenaires envisageables
- Distributeurs
- Agents
- Revendeurs
- Apporteurs d'affaires
- Partenaires stratégiques
- Prescripteurs
- Installateurs
- Revendeurs spécialisés
Ce que les partenaires apportent aussi
Partage de marge, moins de contrôle sur la relation client, questions de territoire et d'exclusivité, charge de formation et d'accompagnement, gestion de la performance des partenaires et conflit possible avec la vente directe. Les partenaires ne sont pas un raccourci : un canal mal conçu produit souvent des accords signés et très peu de revenus.
Lien avec Market Entry et Opportunity Engine
Market Entry détermine où et comment se développer géographiquement ; un canal distributeur peut être la meilleure voie d'accès à ce marché. Là où la prospection directe reste pertinente en parallèle, l'Opportunity Engine identifie les organisations cibles et décideurs.
Questions fréquentes
Est-ce la même chose que la recherche de distributeurs et partenaires ?
Non. La recherche de distributeurs et partenaires est une recherche ciblée à prix fixe sur un marché défini. La création de canal distributeur/partenaire conçoit et construit tout le canal — modèle, incitations, conditions, supports, intégration et gestion.
Faut-il accorder l'exclusivité ?
Parfois, sous conditions. L'exclusivité peut motiver un partenaire mais aussi vous enfermer dans une performance médiocre. Elle se décide au cas par cas.
Evans dispose-t-il d'une technologie automatisée de recherche de partenaires ?
Pas en tant que produit séparé. L'identification des partenaires repose sur une recherche menée dans le cadre de Channel Creation et de Market Entry.
Quel est le coût ?
Le programme Channel Creation démarre à 1 995 £ + TVA par mois sur six mois, soit à partir de 11 970 £ + TVA au tarif de départ.
Les exemples sont-ils des clients réels ?
Non, ce sont des exemples illustratifs, pas des études de cas Evans.
Discuter d'un canal partenaire
Dites-nous qui pourrait porter votre croissance. Nous vous répondrons personnellement.