Business Development Manager Recruiting
Business Development Manager Recruiting für die Markteröffnung
Einen Markt aus dem Stand zu öffnen ist eine andere Aufgabe als bestehende Kunden zu betreuen. Die meisten enttäuschenden BDM-Besetzungen sind Kundenbetreuer, die für die erste Aufgabe nie geeignet waren.
Der entscheidende Unterschied liegt zwischen Entwickeln und Betreuen. Ein guter Kundenbetreuer pflegt und vergrößert bestehende Beziehungen. Ein guter Business Developer erträgt Stille, Ablehnung und einen Kalender, den er oder sie monatelang selbst füllen muss, bevor überhaupt etwas abschließt.
Unternehmen stellen regelmäßig das eine ein und erwarten das andere. Sechs Monate später ist die Pipeline dünn, die Person unzufrieden, und der Markt gilt als schwierig, obwohl er nie wirklich bearbeitet wurde.
In einem neuen Land ist die Aufgabe noch schwerer: keine Markenbekanntheit, keine Referenzen im Land, keine bestehenden Beziehungen und ein Produkt, das möglicherweise erst erklärt werden muss, bevor es verkauft werden kann.
Kurz gesagt
Ein Business Development Manager erzeugt kommerzielle Aktivität, wo bisher keine existiert: Zielkunden identifizieren, Erstkontakt herstellen, Chancen entwickeln und die erste Pipeline in einem Gebiet oder Segment aufbauen. Im Markteintritt ist das häufig die erste Besetzung, noch vor jeder Entscheidung über eine dauerhafte lokale Führung.
- Aufbau der ersten Pipeline aus dem Stand, ohne bestehende Kundenbasis
- Meist die richtige erste Besetzung vor einer Country-Manager-Entscheidung
- Unterscheidung zwischen Markteröffnung und Kundenbetreuung ist entscheidend für die Auswahl
Wann diese Besetzung sinnvoll ist
- Der Markteintritt soll getestet werden, bevor über eine dauerhafte Führung wie einen Country Manager entschieden wird.
- Ein bestimmtes Segment soll erschlossen werden, in dem das Unternehmen bislang keine Präsenz hat.
- Bestehende Vertriebsmitarbeitende betreuen nur Bestandskunden, niemand jagt aktiv neue Aufträge.
- Ein Distributionsnetz erzeugt kaum Nachfrage, und jemand muss Nachfrage bei den Endkunden aufbauen.
Was die Rolle konkret leisten muss
- Identifikation der wirklich lohnenden Zielkunden im Gebiet — und in welcher Reihenfolge sie angegangen werden.
- Erstkontakt und Zugang zu Einkäufern, Ingenieuren und Fachplanern, die das Unternehmen noch nicht kennen.
- Entwicklung erster Anfragen zu Mustern, Angeboten, Spezifikationen und Aufträgen.
- Ehrliches Reporting zu Wettbewerb, Preisniveau und Produktlücken, das die weitere Strategie prägt.
Typische Fehler bei dieser Besetzung
- Ein Kundenbetreuer wird eingestellt und erwartet, aus dem Stand einen Markt zu eröffnen.
- Die Erfolgsmessung erfolgt zu früh über Umsatz statt über qualifizierte Pipeline und Termine mit echten Entscheidern.
- Der Markt wird nach einer einzelnen ungeeigneten Besetzung als unattraktiv abgeschrieben.
Wie wir vorgehen
Wir suchen gezielt nach Kandidaten mit nachweisbarer Erfahrung im Markteröffnen — nicht im Verwalten bestehender Kunden — und bewerten anhand konkreter Beispiele: welche Kunden sie aus dem Stand gewonnen haben und wie lange es gedauert hat.
Häufige Fragen
Woran erkennt man einen echten Business Developer statt eines Kundenbetreuers?
An den Beispielen, die jemand von sich aus nennt. Echte Business Developer sprechen über Kunden, die sie selbst eröffnet haben, wie lange es gedauert hat und was sie in ruhigen Phasen getan haben. Kundenbetreuer sprechen über geerbte Beziehungen, die sie ausgebaut haben. Beide sind wertvoll — nur einer wird ein leeres Gebiet genießen.
Ist eine BDM-Besetzung ein sinnvoller erster Schritt in ein neues Land?
Häufig ja. Sie ist ein geringeres Commitment als ein Country Manager, liefert schnell belastbare Markterkenntnisse und schafft eine Grundlage für die Entscheidung, ob eine dauerhafte Führung gerechtfertigt ist.
Besetzen Sie diese Rolle für bestimmte Branchen?
Ja — Maschinenbau, Industrie, Bauzulieferung und technisches B2B sind die Branchen, in denen wir arbeiten, und die Suche wird um die Beschaffungskette der Branche herum definiert, nicht um ein generisches Vertriebsprofil.
Was, wenn wir Geschäftsentwicklung lieber auslagern statt einstellen wollen?
Das ist eine legitime und manchmal die bessere Option. Geschäftsentwicklung und Projektgewinnung können in Ihrem Namen durchgeführt werden, während sich der Markt beweist, und eine Festanstellung später auf belastbarer Grundlage erfolgen.
Besetzen Sie eine Business-Development-Rolle?
Nennen Sie uns das Gebiet, die Zielkunden und was das erste Jahr leisten muss. Wir sagen, welchen Typ Business Developer dieser Markt tatsächlich braucht.