Expansión territorial
Proveedor británico de barandillas — expansión territorial
Apertura comercial de Escocia y el norte de Inglaterra para un gran proveedor británico ya consolidado en el resto del país.
- Cliente
- Q-railing
- Sector
- Suministro de barandillas
- Sede
- Reino Unido
- Mercado
- Escocia y el norte de Inglaterra
El proveedor tenía una posición sólida en otras zonas del Reino Unido, pero una presencia limitada en Escocia y el norte de Inglaterra. El problema no era de notoriedad, sino de actividad: nadie estaba sobre el terreno, frente a las cuentas adecuadas, de forma constante.
El objetivo era construir presencia comercial real en esos territorios y generar nuevos clientes de forma directa, sin depender de que el marketing produjera consultas.
Qué muestra este resultado
No se publican cifras para este proyecto: el resultado se describe de forma cualitativa como nuevos clientes y una presencia comercial considerablemente mayor en Escocia y el norte de Inglaterra. Evans trabajó junto a la propia operación de ventas de Q-railing en el Reino Unido para construir esta presencia territorial; no se afirma aquí ningún plazo ni resultado numérico.
Mapeo del territorio
Se mapeó el territorio con rigor: contratistas, transformadores, instaladores y prescriptores que realmente compran, y dónde se concentraban las oportunidades.
Prospección directa
Se mantuvo una prospección directa y sostenida sobre cuentas objetivo en toda la región.
Reuniones comerciales sobre el terreno
Reuniones presenciales regulares, poniendo al proveedor físicamente delante de compradores que apenas lo habían visto antes.
Desarrollo de cuentas
Se dio de alta a los nuevos clientes y se los desarrolló más allá del primer pedido hasta convertirlos en cuentas recurrentes.
Resultado
Se generó un número significativo de nuevos clientes en la región y se estableció una presencia comercial considerablemente mayor en Escocia y el norte de Inglaterra.