Vertriebsleiter-Personalberatung
Personalberatung für die Besetzung einer Vertriebsleitung
Eine Vertriebsleitung verändert, wie ein Unternehmen verkauft: Strategie, Struktur, Pipeline-Disziplin und die Standards, an denen ein Team gemessen wird. An dieser Stelle sollte nicht kompromittiert werden.
Viele Unternehmen erreichen einen Punkt, an dem die Geschäftsführung noch immer die beste Vertriebskraft im Haus ist — und genau das ist längst der Engpass geworden. Nichts entsteht ohne sie, die Planung beruht auf Bauchgefühl statt auf belastbaren Zahlen, und gute Vertriebsmitarbeitende gehen, weil niemand sie entwickelt.
Die Besetzung scheitert vor allem dann, wenn die Rolle unscharf definiert ist. Eine Vertriebsleitung ohne klaren Auftrag verbringt das erste Jahr damit, die eigenen Erwartungen zu klären, während das Unternehmen auf eine Veränderung wartet, die nie eintritt.
Wir definieren die Rolle über die tatsächliche kommerzielle Lage des Unternehmens — Turnaround, Skalierung, Markteintritt oder Professionalisierung —, denn diese vier Situationen verlangen spürbar unterschiedliche Profile.
Kurz gesagt
Eine Vertriebsleitung verantwortet, wie ein Unternehmen verkauft: Wachstumsquellen, Teamstruktur, Prozess, Pipeline und die Verlässlichkeit der Zahlen. Die Besetzung ist besonders relevant, wenn ein Unternehmen aus der inhabergeführten Vertriebsphase herausgewachsen ist oder ein neuer Markt echte kommerzielle Führung statt eine weitere Vertriebskraft braucht.
- Verantwortung für Strategie, Struktur, Pipeline-Disziplin und Teamleistung
- Besonders relevant beim Ausstieg aus inhabergeführtem Vertrieb oder bei Markteintritt
- Bewertung anhand dessen, was unter der Führung tatsächlich verändert wurde
Wann diese Besetzung ansteht
- Der Vertrieb hängt weiterhin an der Geschäftsführung, und niemand sonst wird für kommerzielle Gespräche autorisiert.
- Das Team hat keine gemeinsamen Standards: Aktivität, Nachfassen, Qualifizierung und CRM-Nutzung schwanken von Person zu Person.
- Das Unternehmen tritt in neue Märkte ein und braucht Senior-Führung für Gebiete, in denen bisher nicht verkauft wurde.
- Die Planung basiert auf Hoffnung statt auf einer belastbaren Pipeline, und der Vorstand kann Kapazität und Cashflow nicht verlässlich planen.
Was die Rolle konkret leisten muss
- Vertriebsstrategie: bewusste Entscheidung über Branchen, Zielkunden, Produkte, Gebiete und Vertriebskanäle.
- Struktur und Rollenverteilung: wer was an wen verkauft, wie Innen- und Außendienst zusammenwirken.
- Pipeline und Forecast: eine Pipeline, die der Realität entspricht, und ein CRM, das das Team tatsächlich nutzt.
- Leistungsführung: Zielvorgaben, Coaching und die unbequemen Gespräche, die viele Unternehmen jahrelang aufschieben.
Festanstellung oder Vertriebsleitung auf Zeit?
Nicht jedes Unternehmen braucht Führung an fünf Tagen die Woche. Viele Unternehmen unter rund zehn Millionen Pfund Jahresumsatz erhalten von einer erfahrenen Vertriebsleitung auf Zeit an zwei bis drei Tagen mehr als von einer Festanstellung, die kaum finanzierbar wäre. Wo eine volle Festanstellung wirtschaftlich noch nicht trägt, ist das die naheliegende Alternative.
Typische Fehler bei dieser Besetzung
- Die Rolle wird ohne klaren Auftrag ausgeschrieben, und der neue Vertriebsleiter verhandelt ein Jahr lang, was der Job eigentlich ist.
- Es wird nach einer starken Verkäuferpersönlichkeit gesucht statt nach jemandem, der Struktur und Standards durchsetzen kann.
- Die eigentliche Ursache — Prozess, Pipeline oder Produktpositionierung — wird mit einer Führungsbesetzung verwechselt, die das Problem nicht lösen kann.
Wie die Bewertung abläuft
Wir prüfen, was unter der Führung eines Kandidaten tatsächlich verändert wurde: der Zustand des Vertriebs bei Antritt, die strukturellen Veränderungen, der Widerstand dagegen und die Entwicklung der Zahlen danach. Schwächere Kandidaten beschreiben stattdessen Abschlüsse, die sie persönlich erzielt haben.
Häufige Fragen
Festanstellung oder Vertriebsleitung auf Zeit — was ist der richtige Einstieg?
Das hängt davon ab, ob tägliche oder regelmäßige Senior-Führung gebraucht wird. Für viele Unternehmen unter rund zehn Millionen Pfund Umsatz ist eine Vertriebsleitung auf Zeit an zwei bis drei Tagen die wirtschaftlich sinnvollere Lösung. Mehr dazu auf der Seite zur Vertriebsleitung auf Zeit.
Besetzen Sie auch Vertriebsleitungen im Ausland?
Ja. Die Suche läuft in Großbritannien, Europa und Nordamerika, in beide Richtungen, und wird jeweils um die kommerzielle Kultur und den Vertriebsweg des Ziellandes herum definiert.
Was, wenn wir uns nicht sicher sind, ob eine Vertriebsleitung überhaupt die richtige Rolle ist?
Dann lohnt sich zunächst eine Diagnose des Vertriebs. Häufig liegt der Engpass in Prozess, Pipeline oder Produktpositionierung, nicht in fehlender Führung, und eine Besetzung hätte daran nichts geändert.
Brauchen wir vorher eine fertige Vertriebsstrategie?
Nein, aber sie hilft. Wo eine Strategie bereits existiert — von uns oder von Ihnen entwickelt — ist die Suche schneller und präziser, weil der kommerzielle Auftrag der Rolle bereits geklärt ist.
Besetzen Sie eine Vertriebsleitung?
Nennen Sie uns, wo der Vertrieb aktuell steht und was sich durch die Besetzung ändern soll. Wir sagen offen, ob Führung der Engpass ist — oder etwas anderes.