Spezifikationsmanager Recruiting
Recruiting für Spezifikations- und Objektberatung im Bauumfeld
Im Baugeschäft wird die kommerzielle Entscheidung meist lange vor der Ausschreibung getroffen. Ein Spezifikationsmanager wirkt auf Zeichnung, Leistungsverzeichnis und Ausschreibungstext, solange die Entscheidung noch offen ist.
Hersteller, die in einen Baumarkt eintreten, stellen häufig fest, dass ihr Produkt erst bei der Ausschreibung gesehen wird — an dem Punkt, an dem es nur noch um Preis und Lieferzeit geht. Die Spezifikation ist dann bereits um einen Wettbewerber herum geschrieben.
Spezifikationsarbeit dreht diesen Ablauf um. Sie ist langsam, geduldig und wird an beeinflussten Projekten gemessen, nicht an Aufträgen des laufenden Monats — was die Rolle schwer zu besetzen und leicht vorzeitig aufzugeben macht.
In einem neuen Land ist es nochmals schwerer: Spezifikationskette, Normen, Zertifizierungserwartungen und der relative Einfluss von Bauunternehmen gegenüber Planern unterscheiden sich zum Teil erheblich zwischen Deutschland, Großbritannien, Frankreich, Nordeuropa und Nordamerika.
Kurz gesagt
Ein Spezifikationsmanager baut Einfluss bei Architekten, Ingenieuren, Fachplanern und weiteren Entscheidern auf, damit ein Produkt frühzeitig namentlich oder über seine Leistungsmerkmale in ein Projekt geschrieben wird. Es ist eine langfristige, technisch geprägte Beziehungsrolle, die sich grundlegend vom Verkauf an Bauunternehmen über den Preis unterscheidet.
- Einfluss auf die Planungsphase, lange vor der Ausschreibung
- Erfolgsmessung über beeinflusste Projekte, nicht über Monatsumsatz
- In der Regel eine eigenständige Rolle, keine Nebenaufgabe des technischen Vertriebs
Wann diese Besetzung ansteht
- Angebote gehen regelmäßig raus, werden verglichen, aber niemand fragt gezielt nach Ihrem Produkt.
- Leistungsmerkmale, Prüfnachweise und Zulassungen entscheiden den Verkauf, bevor über Konditionen gesprochen wird.
- Ein Baumarkt im Ausland wird erschlossen, dessen Spezifikationskette in eigener Sprache und mit eigenen Normen verstanden werden muss.
- Distributionspartner können liefern, aber keinen Einfluss auf die Planung nehmen.
Was die Rolle konkret leisten muss
- Beziehungen zu Architekten, Tragwerks- und TGA-Planern, Fassadenberatern und Planungsteams von Generalunternehmern.
- Technische Glaubwürdigkeit: Details, Leistungsdaten, Prüfungen, Normen und Zertifikate so aufbereitet, dass ein Planer sie nutzen kann.
- Projektverfolgung von der frühen Planung über die Ausschreibung bis zur Vergabe, mit Schutz der geschriebenen Spezifikation.
- Fortbildungsformate und technische Inhalte, die Autorität bei der Zielgruppe der Fachplaner aufbauen.
Wie diese Rolle gemessen werden sollte
Nicht am Monatsumsatz. Sinnvolle Kennzahlen sind beeinflusste Projekte, gesicherte Spezifikationen, entwickelte Planerbeziehungen und der Wert verfolgter Projekte, die mit genanntem Produkt zur Ausschreibung kommen. Unternehmen, die diese Rolle wie eine Gebietsvertriebsstelle messen, verlieren die Person meist innerhalb von zwei Jahren.
Typische Fehler bei dieser Besetzung
- Die Rolle wird dem technischen Vertrieb nebenbei übertragen, und kurzfristiger Auftragsdruck verdrängt die Spezifikationsarbeit schleichend.
- Erfolg wird an Aufträgen des laufenden Quartals gemessen statt an beeinflussten Projekten.
- Der Markteintritt startet direkt über Ausschreibung, ohne die vorgelagerte Spezifikationsphase zu bearbeiten.
Häufige Fragen
Brauchen wir in jedem Land eine eigene Besetzung?
Nicht zwingend, aber Spezifikationseinfluss lässt sich selten übertragen. Eine Beziehung zu einem deutschen Fachplaner hilft in Frankreich nicht. Wo Spezifikation der Vertriebsweg ist, braucht es meist lokale Präsenz, in Landessprache, mit Kenntnis der lokalen Normen.
Kann das der technische Vertrieb mit übernehmen?
In kleinen Märkten manchmal. Das Risiko ist, dass kurzfristiger Auftragsdruck immer gewinnt und die Spezifikationsarbeit still zum Erliegen kommt. Wo Spezifikation tatsächlich der Vertriebsweg ist, sollte sie als eigene Rolle geschützt werden.
Für welche Branchen ist diese Rolle besonders relevant?
Baustoffe, Fassaden, Fenster und Verglasung, Bauteile mit Tragfunktion, HLK, Geländer und Absturzsicherung, Bodenbeläge und Bauteile mit erklärungsbedürftiger technischer Leistung.
Wie schnell zeigt sich der Erfolg dieser Besetzung?
Langsamer als bei Vertriebsrollen mit direktem Kundenkontakt. Spezifikationsarbeit wirkt über Projektzyklen von oft mehreren Quartalen bis Jahren, und die frühen Erfolge zeigen sich in verfolgten Projekten, nicht in unmittelbarem Umsatz.
Besetzen Sie eine Spezifikations- oder Objektberaterrolle?
Nennen Sie uns Produkte, Zielgruppe der Fachplaner und die Projekte, in die Sie eingeplant werden müssen. Wir definieren die Rolle, die dieser Markt tatsächlich braucht.