Rekruttering
Rekruttering av spesifikasjonsselger
I bygg og anlegg tapes den kommersielle kampen som regel lenge før anbud. En spesifikasjonsselger påvirker tegningen, kravspesifikasjonen og beskrivelsen mens beslutningen fortsatt er åpen.
Produsenter som går inn i et byggmarked oppdager ofte at produktene deres først blir sett ved anbud, der samtalen kun handler om pris og leveringstid. Da er kravspesifikasjonen allerede skrevet rundt en konkurrent.
Spesifikasjonsarbeid snur dette. Det er langsomt, tålmodig og måles i prosjekter påvirket fremfor ordre denne måneden, noe som gjør rollen vanskelig å ansette til og lett å avvikle for tidlig.
I et nytt land er det enda vanskeligere: spesifikasjonskjeden, standardene, sertifiseringskravene og hvor mye innflytelse entreprenører versus rådgivere har, varierer betydelig mellom for eksempel Norge, Storbritannia, Tyskland og Norden for øvrig.
Kort fortalt
En spesifikasjonsselger bygger innflytelse hos arkitekter, rådgivende ingeniører, konsulenter og andre spesifikatører, slik at produsentens produkt navngis eller ytelseskravene skrives inn i prosjektet tidlig. Dette er en langsyklet, teknisk troverdig og relasjonsdrevet rolle, fundamentalt forskjellig fra å selge til entreprenører på pris.
- Måles på prosjekter påvirket og spesifikasjoner sikret — ikke på månedlige ordre
- Krever teknisk troverdighet: detaljering, ytelsesdata, testing og sertifisering presentert slik en prosjekterende faktisk kan bruke det
- Vurderes mot spesifikasjonskjeden og standardene i akkurat det landet søket gjelder
Når rollen er riktig
- Produktene prises ut ved anbud — tilbud sendes, priser sammenlignes, og ingen etterspør produktet ved navn.
- Markedet krever teknisk troverdighet — ytelse, testing, sertifisering og detaljering avgjør salget før kommersielle vilkår i det hele tatt diskuteres.
- Bedriften går inn i et byggmarked i et annet land, og spesifikasjonskjeden må forstås og bearbeides på det landets eget språk og etter dets egne standarder.
- Distribusjon alene skaper ikke etterspørsel — partnere kan levere, men kan ikke påvirke hva som prosjekteres inn.
Hva rollen faktisk må levere
Relasjoner til arkitekter, rådgivende ingeniører innen bygg og tekniske fag, fasadekonsulenter, hovedentreprenørers prosjekteringsteam og andre påvirkere. Teknisk troverdighet gjennom detaljer, ytelsesdata, testing, standarder og sertifisering presentert på en måte en prosjekterende kan bruke direkte.
Prosjektoppfølging fra tidlig prosjektering gjennom anbud til tildeling, med aktiv beskyttelse av spesifikasjonen underveis. CPD og teknisk opplæring — presentasjoner og fagstoff som etablerer autoritet hos en spesifiserende målgruppe. Beskyttelse av den skrevne spesifikasjonen mot substitusjonsforsøk ved anbud.
Hvordan rollen måles
Ikke ved månedlige ordre. Fornuftige mål er antall prosjekter påvirket, spesifikasjoner sikret, spesifikatørrelasjoner utviklet og verdien av sporede prosjekter som når anbud med produktet navngitt. Bedrifter som måler rollen som en vanlig territoriell salgsjobb, mister som regel personen innen to år.
Vanlige feil ved denne ansettelsen
Å la en teknisk selger dekke spesifikasjon i tillegg til ordinært salg. Det fungerer i et lite marked en periode, men ordrepresset vinner nesten alltid, og spesifikasjonsarbeidet stopper stille. Der spesifikasjon faktisk er salgskanalen, må rollen som regel beskyttes som en egen stilling.
Relevante sektorer
Byggevarer, fasader, glass og vindussystemer, konstruksjonsprodukter, ventilasjon, rekkverk, kledning, gulv og andre tekniske produkter solgt inn i byggeprosjekter.
Vanlige spørsmål
Hvordan måles en spesifikasjonsselger?
Ikke ved månedlige ordre. Fornuftige mål er prosjekter påvirket, spesifikasjoner sikret, spesifikatørrelasjoner utviklet og verdien av sporede prosjekter som når anbud med produktet navngitt.
Trenger vi en spesifikasjonsselger i hvert land?
Ikke nødvendigvis, men spesifikasjonsinnflytelse lar seg sjelden overføre. En tysk spesifikatørrelasjon hjelper ikke i Frankrike. Der spesifikasjon er salgskanalen, trengs som regel lokal tilstedeværelse, på lokalt språk, med lokal standardkunnskap.
Kan en teknisk selger dekke spesifikasjon også?
Noen ganger, i et lite marked. Risikoen er at kortsiktig ordrepress alltid vinner, og spesifikasjonsarbeidet stopper stille. Der spesifikasjon genuint er salgskanalen, bør rollen som regel beskyttes som en egen stilling.
Hvilke sektorer er dette mest relevant for?
Byggevarer, fasader, glass og vindussystemer, konstruksjonsprodukter, ventilasjon, rekkverk, kledning, gulv og andre tekniske produkter solgt inn i byggeprosjekter.
Ansetter dere en spesifikasjonsselger?
Fortell oss om produktene, spesifikatørmålgruppen og hvilke prosjekter dere må inn i tidlig. Vi definerer spesifikasjonsrollen markedet faktisk krever.