Rekruttering
Rekruttering av teknisk selger
Der produktet er teknisk, kunden er faglig og bruksområdet avgjør salget, holder det ikke med kommersiell sjarm alene — og heller ikke med ren ingeniørkompetanse.
Det tilbakevendende ansettelsesfeilgrepet er å velge kun én av de to sidene. En dyktig kommersiell selger uten teknisk innsikt mister troverdighet allerede i det første seriøse møtet. En dyktig ingeniør uten kommersiell disiplin gir utmerket rådgivning og ber aldri om ordren.
I eksport og markedsinntreden veier balansen enda tyngre, fordi personen ofte er det eneste tekniske ansiktet kunden noen gang møter i sitt eget land.
Vurderingen må derfor teste begge sider bevisst: hvordan kandidaten håndterer et bruksspørsmål de ikke umiddelbart kan svare på, og hvordan de beveger en teknisk fornøyd kunde mot en forpliktelse.
Kort fortalt
En teknisk selger selger tekniske eller teknisk kompliserte produkter til kjøpere som vurderer dem teknisk. Rollen sitter mellom kundens bruksområde og produsentens kapasitet, og oversetter i begge retninger — og krever ekte teknisk innsikt sammen med kommersiell disiplin.
- Vurderes på begge sider — teknisk troverdighet og kommersiell disiplin — ikke bare den ene
- Testet mot faktiske bruksspørsmål, med deres egne tekniske folk involvert i vurderingen
- Relevant for eksport der personen ofte er eneste tekniske kontaktpunkt lokalt
Når rollen er riktig
- Produktet må forklares før det kan tilbys — salget krever forståelse av bruksområde, dimensjonering, kompatibilitet eller ytelse.
- Ingeniører er de reelle beslutningstakerne — innkjøp legger inn ordren, men spesifikasjonen avgjøres teknisk.
- Bedriften går inn i et marked med andre standarder — sertifisering, normer og installasjonspraksis er forskjellig, og noen må være troverdig på alt dette lokalt.
- Distributører trenger teknisk støtte — partnere kan holde lager, men ikke svare på de tekniske spørsmålene som lukker salget.
Hva rollen faktisk må levere
Forståelse av hva kunden egentlig prøver å oppnå, ikke bare hva de ba om å kjøpe. Teknisk troverdighet i rommet — en reell samtale med ingeniører, prosjekterende og tekniske innkjøpere uten å måtte trekke seg tilbake til en brosjyre.
Oversettelse til fabrikken: å gjøre kundens krav til noe bedriften faktisk kan produsere og prissette. Kommersiell disiplin — kvalifisering, oppfølging, tilbudsstandarder og closing, delene teknisk sterke folk oftest forsømmer. Støtte til distributører og partnere slik at de blir teknisk selvstendige fremfor avhengige for hver eneste henvendelse.
Hvordan ansettelsen bør vurderes
Uansett hvilken vei dere velger — ingeniør som læres opp i salg, eller selger som læres opp i produktet — bør kandidaten vise bevis på å allerede ha krysset dette gapet én gang før. Noen som aldri har solgt, eller aldri har jobbet teknisk, lærer det sjelden komfortabelt i et krevende nytt marked.
Deres egne tekniske folk bør delta i vurderingen. Vi strukturerer prosessen, definerer hvilket kommersielt og teknisk bevis som betyr noe, og involverer deres ingeniører på riktig tidspunkt slik at dybden testes av folk som faktisk kan vurdere den.
Relevante sektorer
Produksjon, industri, maskinteknikk, teknisk B2B og eksportrettede virksomheter der produktet krever forklaring før det kan selges, og der salget avgjøres like mye teknisk som kommersielt.
Vanlige spørsmål
Bør vi ansette en ingeniør og lære dem å selge, eller en selger og lære dem produktet?
Det finnes ikke ett universelt svar, men én pålitelig test: uansett retning må kandidaten vise bevis på å allerede ha krysset gapet én gang før. Noen som aldri har solgt, eller aldri jobbet teknisk, lærer det sjelden komfortabelt i et krevende nytt marked.
Kan denne rollen dekke spesifikasjonsarbeid også?
I mindre markeder må den noen ganger det. Vær oppmerksom på at umiddelbart ordrepress som regel fortrenger langsyklet spesifikasjonspåvirkning med mindre den beskyttes bevisst.
Rekrutterer dere tekniske selgere utenfor Norge?
Ja, i Storbritannia, Europa og Nord-Amerika. Lokal standardkunnskap og språk er som regel en del av kravene og vurderes fremfor å antas.
Hvordan vurderer dere teknisk dybde uten å være eksperter på vårt produkt selv?
Deres tekniske folk deltar. Vi strukturerer vurderingen, definerer hvilket kommersielt og teknisk bevis som betyr noe, og involverer deres ingeniører på riktig tidspunkt slik at dybden testes av folk som faktisk kan vurdere den.
Ansetter dere tekniske selgere?
Fortell oss om produktene, bruksområdene og kundene. Vi definerer den tekniske salgsrollen markedet trenger, og involverer deres ingeniører på riktig tidspunkt i vurderingen.