Rekruttering
Rekruttering av forretningsutvikler (BDM)
Å åpne et marked fra bunnen av er en annen jobb enn å følge opp kunder som allerede kjøper. De fleste skuffende BDM-ansettelser er kundeansvarlige som aldri kom til å trives i den første jobben.
Skillet som betyr noe er mellom å utvikle og å forvalte. En dyktig kundeansvarlig beskytter og vokser relasjoner som allerede finnes. En dyktig forretningsutvikler tåler stillhet, avslag og en kalender de selv må fylle måned etter måned før noe konverterer.
Bedrifter ansetter rutinemessig den første typen og forventer den andre. Seks måneder senere er pipelinen tynn, personen er misfornøyd, og markedet vurderes som vanskelig når det aldri egentlig ble bearbeidet.
I et nytt marked er rollen enda tøffere: ingen merkevarekjennskap, ingen referanser i landet, ingen eksisterende relasjoner og et produkt som kanskje må forklares før det i det hele tatt kan selges.
Kort fortalt
En forretningsutvikler skaper kommersiell aktivitet der det i dag ikke finnes noe: identifiserer målkunder, tar førstekontakt, utvikler muligheter og bygger den tidligste pipelinen i et territorium eller en sektor. I markedsinntreden er dette ofte den første ansettelsen en bedrift gjør, før noen beslutning om fast lokal ledelse.
- Vurdering av kandidater mot faktiske kunder de har åpnet fra bunnen av, ikke relasjoner de arvet
- Rolledefinisjon rettet mot den konkrete sektoren eller territoriet, ikke en generisk salgsprofil
- Ærlig vurdering av om intern ansettelse eller utkontraktert forretningsutvikling passer bedre nå
Når rollen er riktig
- Bedriften går inn i et marked før den forplikter seg til fast lokal ledelse — en BDM-ansettelse tester markedet kommersielt til lavere kostnad og risiko enn en country manager.
- En definert sektor må åpnes — for eksempel bygg, industri eller teknisk B2B — der bedriften i dag ikke har noen posisjon.
- Eksisterende selgere kun forvalter kontoer, og ingen driver reell oppsøkende jakt på nye kunder.
- Et distributørnettverk trenger fôring — partnere finnes, men skaper lite etterspørsel, og noen må skape pull hos sluttkunden.
Hva rollen faktisk må levere
Identifisering av hvilke målkunder som faktisk er verdt å forfølge i territoriet, og i hvilken rekkefølge. Førstekontakt og tilgang hos innkjøpere, ingeniører og spesifikatører som aldri har hørt om bedriften. Utvikling av tidlig interesse til prøver, tilbud, spesifikasjon og ordre.
Ærlig markedsintelligens om konkurrenter, pris, forventninger og produkthull — informasjonen som former den bredere strategien. En pipeline et hovedkontor i et annet land faktisk kan tolke, og en ryddig overlevering til kundeansvar eller distribusjon når kontoene er etablert.
Ansettelse eller utkontraktert forretningsutvikling
Det er et legitimt og noen ganger bedre alternativ å la forretningsutvikling og prosjektgenerering gjennomføres på vegne av bedriften mens markedet bevises, og gjøre en ansettelse senere basert på faktisk bevis fremfor antakelser.
Relevante sektorer
Produksjon, industri, bygg, byggevarer og teknisk B2B er sektorene der forretningsutvikler-rollen oftest avgjør om en markedsinntreden faktisk gir omsetning, fordi kjøpekjeden i disse sektorene krever oppsøkende, tålmodig arbeid fremfor reaktivt salg.
Vanlige spørsmål
Hvordan skiller dere en forretningsutvikler fra en kundeansvarlig?
Ved bevisene de selv trekker frem. Ekte forretningsutviklere snakker om kontoer de åpnet, hvor lang tid det tok og hva de gjorde når ingenting skjedde. Kundeansvarlige snakker om relasjoner de arvet og videreutviklet. Begge er verdifulle; bare den ene trives med et tomt territorium.
Er en BDM-ansettelse et fornuftig første steg inn i et nytt land?
Ofte ja. Det er en lavere forpliktelse enn en country manager, gir raskt reelt markedsbevis, og gir bedriften et grunnlag for å avgjøre om fast lokal ledelse er berettiget.
Rekrutterer dere forretningsutviklere for spesifikke sektorer?
Ja — produksjon, industri, bygg, byggevarer og teknisk B2B er sektorene vi arbeider i, og søk defineres ut fra kjøpekjeden i sektoren fremfor en generisk salgsprofil.
Hva om vi heller vil kjøpe forretningsutvikling som tjeneste enn å ansette?
Det er et legitimt og noen ganger bedre alternativ. Forretningsutvikling og prosjektgenerering kan gjennomføres på deres vegne mens markedet bevises, og en ansettelse gjøres senere på reelt bevis.
Ansetter dere en forretningsutvikler?
Fortell oss om territoriet, målkundene og hva det første året skal levere. Vi sier hvilken type forretningsutvikler markedet faktisk trenger.