Entrada en el mercado europeo
Euro EAC — entrada en el mercado europeo
De 0 £ a 2,2 millones de libras en tres mercados nuevos en 12 meses, sin recurrir a la distribución convencional.
- Cliente
- Euro Architectural Components (Euro EAC)
- Sector
- Componentes arquitectónicos — barandillas, vallado y vidrio
- Sede
- Ontario, Canadá
- Mercado
- Reino Unido, Alemania y Francia
Euro EAC es un fabricante canadiense consolidado de componentes arquitectónicos, con sede y almacén en Woodbridge, Ontario. En el Reino Unido y en el resto de Europa partía prácticamente de cero: sin ruta comercial establecida, sin presencia de marca, sin red de socios de proyecto y sin pipeline en ninguno de los tres mercados objetivo.
El reto no era generar contactos, sino construir desde la nada una vía de entrada europea que funcionara de verdad, empezando por el Reino Unido y extendiéndose después a Alemania y Francia.
Se descartó desde el inicio el modelo de distribución convencional: el producto y su forma de compra en proyecto pedían otra cosa.
0 £ → 2,2 M £
Facturación en nuevos mercados en 12 meses
12 meses
Periodo de crecimiento
3
Mercados nuevos — Reino Unido, Alemania y Francia
Socios de proyecto
Ruta comercial establecida
Un modelo de socios de proyecto, no de distribución
En lugar de forzar una plantilla de distribuidor estándar, se desarrolló un enfoque de socios de proyecto: empresas capaces de acceder a proyectos, sostener relaciones locales y convertir oportunidades en facturación.
Reino Unido primero
El Reino Unido se estableció como primer mercado de entrada europeo. Se definió la ruta comercial y se empezó a construir relaciones reales, no una simple lista de contactos.
Identificación y desarrollo de socios
Se identificaron, abordaron y desarrollaron socios de proyecto adecuados en los tres territorios objetivo, cada uno con capacidad real de sostener la relación con el cliente final.
Extensión a Alemania y Francia
Una vez en marcha la ruta británica, el mismo modelo comercial se extendió a Alemania y Francia, con relaciones de socio de proyecto y oportunidades desarrolladas en ambos mercados.
Resultado
La facturación en los nuevos mercados pasó de 0 £ a aproximadamente 2,2 millones de libras en unos 12 meses. La cifra corresponde a la actividad de desarrollo de mercado, no a la facturación corporativa total.
Euro EAC pasó de no tener presencia de marca en estos mercados a una presencia comercial establecida, con socios, proyectos y facturación en marcha en el Reino Unido, Alemania y Francia.
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