Internationell rekrytering
Rekrytering av specifikationssäljare och projektsäljare
Executive search av specifikationssäljare (specification manager) som påverkar arkitekter, konsulter och beställare så att produkten skrivs in i projekt långt innan upphandling.
En specifikationssäljare arbetar långt före upphandling: hos arkitekter, konstruktörer, tekniska konsulter och beställare, så att en produkt eller lösning skrivs in i projektet innan det ens går ut till anbud. Fel person i rollen märks först flera år senare, när projekten uteblir trots att säljbesök genomförts.
Uppdraget kräver en kombination som är ovanlig hos generella säljare: tålamod med mycket långa cykler mellan första kontakt och beställd produkt, teknisk trovärdighet i samtal med ingenjörer, och förmåga att bygga förtroende hos personer som själva inte köper produkten utan bara rekommenderar den.
Evans Sales Consultancy definierar rollen utifrån den specifika specifikationskedjan i den aktuella marknaden och branschen, innan någon kandidat kontaktas.
Kort sagt
En specifikationssäljare påverkar beslutsfattare tidigt i ett projekt — arkitekter, konsulter, konstruktörer och beställare — så att produkten är förspecificerad innan upphandling. Rollen är relevant när affärerna avgörs långt före köpet, vilket gör traditionell fältförsäljning otillräcklig på egen hand.
- Rollen kräver tålamod med långa, projektstyrda säljcykler
- Teknisk trovärdighet gentemot arkitekter, konsulter och ingenjörer
- Bedömning mot faktisk erfarenhet av specifikationsarbete, inte generell fältförsäljning
Varför rollen skiljer sig från vanlig fältförsäljning
En specifikationssäljare säljer sällan direkt till slutkunden. Uppgiften är att övertyga en arkitekt, konsult eller konstruktör om att skriva in produkten i specifikationen, långt innan projektet går ut till anbud. Det innebär att resultatet av ett enskilt möte ofta syns först efter månader eller år.
En kandidat som är van vid korta säljcykler och snabba avslut trivs sällan i den rytmen, oavsett hur duktig personen i övrigt är på att sälja.
Vanliga rekryteringsmisstag
- Att anställa en fältsäljare med kort säljcykel i bagaget till en roll som kräver tålamod över flera år.
- Att underskatta behovet av teknisk trovärdighet gentemot ingenjörer och konstruktörer.
- Att mäta prestation för snabbt, innan den långa specifikationscykeln hunnit ge utfall.
- Att inte kartlägga den lokala specifikationskedjan innan rollen definieras, vilket ger fel målgrupp för säljaren att bearbeta.
Fast anställning eller inledande fractional-fas
Där specifikationskedjan i en ny marknad ännu inte är kartlagd kan en inledande fractional-insats användas för att identifiera rätt arkitekter, konsulter och beställare, innan en fast specifikationssäljare rekryteras för att bearbeta dem på lång sikt.
Direktetablering eller distributörsstött specifikationsarbete
I vissa marknader bearbetas specifikationskedjan bäst direkt av tillverkaren, i andra fungerar det bättre i samverkan med en lokal distributör som redan har relationer med byggbranschens beslutsfattare. Vilket som är rätt påverkar direkt vilken profil som ska rekryteras.
Relevanta branscher
Rollen är central inom byggprodukter, teknisk B2B och tillverkande industri där produkter köps in via projekt snarare än löpande beställningar, och där beslutet formellt eller informellt fattas långt innan upphandlingen genomförs.
Vanliga frågor
Vad gör en specifikationssäljare rent konkret?
Personen bygger relationer med arkitekter, konsulter, konstruktörer och beställare så att en produkt eller lösning skrivs in i projektspecifikationen innan upphandling, snarare än att sälja direkt vid köptillfället.
Hur lång tid tar det innan en specifikationssäljare ger resultat?
Betydligt längre än vid vanlig fältförsäljning, eftersom projektcykler inom bygg och teknisk B2B ofta sträcker sig över flera år från första kontakt till beställd produkt. Vi sätter förväntningar utifrån den verkliga cykeln i er bransch.
Kan ni rekrytera specifikationssäljare i flera europeiska marknader?
Ja, förutsatt att specifikationskedjan i respektive marknad är kartlagd eller kan kartläggas som en del av uppdraget.
Rekryterar ni en specifikationssäljare?
Berätta om specifikationskedjan och projekttyperna för Tom Evans.