Seleção internacional
Recrutamento de Head of Sales
Liderança operacional de um time comercial já existente: pipeline, previsão, coaching e conversão no dia a dia. Selecionamos pela capacidade de fazer o time performar, não de desenhar estratégia do zero.
Um Head of Sales lidera no dia a dia um time comercial que já existe: acompanha pipeline, corrige previsão, treina vendedor individualmente e cobra conversão — diferente de um Sales Director, que define rumo estratégico, estrutura e posicionamento de preço.
O erro mais comum nessa contratação é confundir os dois cargos: pedir um Head of Sales quando na verdade falta alguém para desenhar a estratégia comercial, ou contratar um Sales Director caro demais para uma função que é, na prática, gestão de time no dia a dia.
Definimos o cargo a partir do tamanho e da maturidade real do time antes de conduzir a busca — não a partir do título que a empresa já tinha em mente.
Em resumo
Um Head of Sales deve ser contratado quando o time comercial já existe e o que falta é liderança operacional constante — pipeline, previsão, coaching individual e disciplina de conversão — e não redesenho de estratégia. Quando falta direção estratégica em vez de gestão de rotina, o cargo certo costuma ser Sales Director.
- Cargo focado em gestão de time já existente, não em abertura de mercado
- Avaliação pela capacidade de melhorar previsão, pipeline e conversão em pouco tempo
- Diferenciado com clareza de Sales Director antes da busca começar
O que o cargo precisa entregar
- Gestão diária do pipeline comercial, com previsão confiável para a diretoria.
- Coaching individual de cada vendedor do time, corrigindo comportamento e não só cobrando número.
- Disciplina de processo comercial: CRM atualizado, follow-up cumprido, propostas não esquecidas.
- Melhoria mensurável de conversão dentro dos primeiros dois a três trimestres.
Head of Sales ou Sales Director
O Sales Director define estratégia, posicionamento de preço e estrutura do time, muitas vezes com assento na diretoria. O Head of Sales assume o time já formado e o faz performar melhor no dia a dia. Contratar o cargo errado é comum e caro: um Sales Director sem espaço estratégico real se frustra rápido; um Head of Sales sem mandato para reestruturar o time trava.
Erros comuns nessa contratação
- Contratar um perfil sênior demais, pagando por estratégia quando o que falta é execução diária.
- Não dar ao Head of Sales autoridade real sobre meta, comissionamento e composição do time.
- Ignorar se o candidato já geriu vendedor experiente, e não só liderou vendedor júnior.
Como conduzimos a busca
Avaliamos o candidato pela capacidade prática de melhorar previsão e conversão em um time já existente — não por apresentação de estratégia. Pedimos que descreva, com exemplo real, como reorganizou uma rotina comercial que não estava funcionando.
A busca é direcionada dentro do setor da empresa, priorizando quem já geriu time de porte comparável ao seu, e não apenas quem tem o título no currículo.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre Head of Sales e Sales Director?
O Sales Director define estratégia, estrutura e posicionamento comercial, muitas vezes com assento na diretoria. O Head of Sales lidera operacionalmente um time já existente: pipeline, previsão, coaching e conversão no dia a dia.
Faz sentido contratar um Head of Sales em uma empresa pequena?
Sim, quando o fundador ou diretor comercial já não consegue acompanhar pessoalmente cada vendedor e a disciplina de pipeline está caindo. Nesses casos o cargo costuma valer mais do que um Sales Director caro demais para o momento.
Vocês recrutam Head of Sales fora do Reino Unido?
Sim, no Reino Unido, na Europa e na América do Norte, sempre dentro do setor relevante ao produto da empresa.
Precisa contratar um Head of Sales?
Conte o tamanho do time, o que trava hoje e o que precisa mudar em um trimestre. Diremos com honestidade se o cargo certo é este.