Seleção internacional
Recrutamento de gerente comercial
Preço, margem, contratos e condições de canal — a mecânica comercial que garante que o crescimento gere lucro, não só faturamento. Não é um cargo de liderança de time comercial.
Um gerente comercial cuida da mecânica que sustenta o crescimento: política de preço, margem por canal, condições contratuais com distribuidor e cliente, e disciplina sobre desconto — um cargo frequentemente confundido com liderança de time comercial, quando na verdade é outra coisa.
O sintoma mais comum de que esse cargo está faltando é o inverso do esperado: faturamento sobe e a margem cai ao mesmo tempo, porque ninguém segura desconto, revisa contrato de distribuidor ou questiona condição de canal.
Definimos o cargo a partir de onde a margem está de fato vazando antes de conduzir a busca — preço, contrato, canal ou desconto descontrolado.
Em resumo
Um gerente comercial deve ser contratado quando o faturamento cresce mas a margem não acompanha — sinal de que preço, contrato de canal ou disciplina de desconto não têm dono. Diferente de um Head of Sales ou Sales Director, o foco não é liderar o time de vendas, mas garantir que cada venda feita seja, de fato, uma venda lucrativa.
- Foco em preço, margem, contrato e condição de canal, não em liderança de vendedor
- Contratado tipicamente quando faturamento cresce e margem cai ao mesmo tempo
- Avaliação pela capacidade prática de reorganizar política de preço e desconto
O que o cargo precisa entregar
- Política de preço clara por canal, produto e mercado, revisada com regularidade.
- Negociação e revisão de contrato com distribuidor, agente e cliente-chave.
- Disciplina sobre desconto e condição comercial concedida no fechamento de venda.
- Visibilidade real de margem por linha de produto, canal e território para a diretoria.
Gerente comercial não é liderança de vendas
O Head of Sales e o Sales Director respondem pelo time e pelo resultado de vendas. O gerente comercial normalmente não gerencia vendedor: garante que a estrutura de preço, contrato e canal sustente a margem por trás de cada venda fechada. Nas empresas menores os dois papéis às vezes se sobrepõem por um tempo; nas maiores, a separação costuma ser clara.
Erros comuns nessa contratação
- Contratar um perfil analítico sem autoridade real para segurar desconto ou renegociar contrato de canal.
- Confundir o cargo com uma função de vendas e frustrar o candidato com meta que não é dele.
- Ignorar experiência prévia negociando contrato de distribuição em mercado internacional, não só doméstico.
Como conduzimos a busca
Avaliamos o candidato pela capacidade de identificar, em uma estrutura comercial real, onde a margem está vazando — e não apenas pelo domínio de planilha de preço.
A busca é direcionada dentro do setor da empresa, priorizando quem já negociou contrato de distribuição ou condição de canal em mercado internacional comparável.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre gerente comercial e Head of Sales?
O Head of Sales lidera o time de vendas no dia a dia. O gerente comercial cuida de preço, margem, contrato e condição de canal — normalmente sem gerenciar vendedor diretamente.
Quando faz sentido contratar esse cargo?
Sinal mais comum: faturamento crescendo enquanto a margem cai, porque ninguém segura desconto ou revisa contrato de distribuidor com regularidade.
Vocês recrutam gerente comercial fora do Reino Unido?
Sim, no Reino Unido, na Europa e na América do Norte, sempre dentro do setor relevante ao produto da empresa.
Precisa contratar um gerente comercial?
Conte onde a margem está vazando hoje — preço, contrato ou desconto. Diremos com honestidade o perfil certo.