Internationell rekrytering
Rekrytering av exportchef för tillväxt över flera marknader samtidigt
Rekrytering av exportchef (international/export sales manager) som bygger intäkter över flera marknader från hemmabasen genom distributörer, agenter och nyckelkunder — till skillnad från en country manager i en enda marknad.
De flesta exportörer behöver inte en country manager i varje marknad. De behöver en kapabel person som kan bygga intäkter över flera territorier genom distributörer, agenter och direkta nyckelkunder — och som är tillräckligt trovärdig tekniskt för att tas på allvar i alla.
Ett vanligt misstag är att kravprofilen listar femton länder, så personen besöker alla och utvecklar inget av dem. Ett annat är att anställa utifrån språkkunskaper och reslust snarare än förmågan att bygga ett partnernätverk som säljer utan att behöva jagas.
Evans Sales Consultancy definierar rollen utifrån territorieportföljen och den realistiska täckning den tillåter, innan sökningen inleds.
Kort sagt
En exportchef bygger intäkter över flera utländska marknader, vanligtvis genom att tillsätta och utveckla distributörer och agenter, hantera internationella nyckelkunder och resa regelbundet ut i territorierna. Rollen passar företag vars exportintäkter är utspridda över flera marknader, där ingen enskild marknad ännu motiverar en dedikerad country manager.
- Rollen definieras mot territorieportföljen, inte mot en lista över länder
- Bedömning mot faktiskt partnerresultat som kandidaten själv påverkat
- Skiljer sig tydligt från en country manager som äger en enda marknad inifrån
Situationer som kräver en exportchef
- Exportintäkterna är utspridda över många marknader och ingen utvecklas medvetet.
- Distributörer är oskötta: tillsatta för år sedan, beställer sporadiskt och hålls aldrig mot en plan.
- Förfrågningar kommer in från utlandet men ingen äger uppföljningen mot territorieutveckling.
- Den första internationella anställningen ska göras, utan att ännu binda sig vid lokal personal någonstans.
Vad rollen faktiskt äger
Tillsättning, utbildning och styrning av distributörer och agenter — inklusive att ersätta de som inte presterar — samt prioritering av vilka marknader som får verklig tid och vilka som enbart servas.
Internationella nyckelkunder som köper i flera länder och förväntar sig konsekvent pris, service och tekniskt stöd, samt ärlig rapportering om vilka territorier som faktiskt är värda fortsatt investering.
Hur många territorier klarar en person?
Färre än de flesta kravprofiler antar. Verklig utveckling av en partnermarknad kräver upprepade besök och genuin planering. Vi föredrar att definiera tre eller fyra prioriterade territorier ordentligt framför att låtsas att femton kan utvecklas av en person.
Skillnaden mot country manager
En exportchef täcker flera marknader från hemmabasen genom partner. En country manager äger en enda marknad inifrån, med helhetsansvar. När en enskild marknad växer ur exportmodellen är svaret vanligtvis en country manager i just den marknaden, inte mer resande.
Beslutsstöd
Exportchef eller country manager?
Båda bygger intäkter utomlands. Den ena täcker flera territorier från hemmabasen, den andra äger en enda marknad inifrån.
| Exportchef | Country manager | |
|---|---|---|
| Omfattning | Flera territorier, oftast genom distributörer, agenter och nyckelkunder | En nationell marknad, ägd från grunden |
| Bas | Vanligtvis hemmabasen, med regelbundet resande | På plats i marknaden |
| Passar bäst när | Exportintäkterna är spridda och ingen marknad ännu motiverar en dedikerad anställning | En marknad är bevisad och kan bära en permanent, lokal närvaro |
| Största risken | Täckningen sprids för tunt över för många territorier | Fast, tung kostnad binds i en marknad innan den bevisat sig |
Vanliga frågor
Är exportchef samma roll som international sales manager?
I de flesta tillverknings- och teknikföretag används titlarna om vartannat för den som bygger intäkter över utländska territorier, vanligtvis genom partner. Det som avgör är territorieportföljen, säljkanalen och graden av självständighet, inte titeln.
Ska personen vara baserad i hemlandet eller i marknaden?
Vanligtvis vid hemmabasen för en roll över flera territorier, eftersom uppdraget är lika mycket portföljstyrning som försäljning. När en enskild marknad växer ur den modellen är svaret en country manager i den marknaden.
Behöver kandidaterna tala territoriernas språk?
Det beror på marknaderna och säljkanalen. Partnerstyrning i norra Europa fungerar ofta på engelska; direktförsäljning i till exempel Frankrike, Spanien eller Italien gör det oftast inte. Vi sätter språkkravet mot den kommersiella verkligheten.
Kan ni hjälpa till att prioritera vilka marknader som ska satsas på först?
Ja — det är marknadsinträdesarbete och föregår ofta rekryteringen. En roll definierad mot en prioriterad territorieplan är betydligt lättare att tillsätta väl än en definierad mot en karta.
Rekryterar ni en exportchef?
Berätta vilka territorier som betyder mest och vad exportintäkterna ska se ut om två år, för Tom Evans.