Internationell rekrytering
Rekrytering av commercial manager för tillväxt som tappar marginal
Rekrytering av commercial manager med ansvar för prissättning, marginal, avtal och kanalvillkor — inte säljteamet i sig, utan de kommersiella villkor affären görs på.
Många företag ökar omsättningen och tjänar mindre pengar på det. Rabatter ges för att stänga affärer, avtalsvillkor accepteras utan invändning, kanalvillkor glider isär över tid — och ingen äger de kommersiella mekanismerna som avgör om tillväxten faktiskt är lönsam.
Titeln commercial manager är en av de mest inkonsekvent använda i B2B. I ett företag är det en avtals- och marginalroll, i ett annat i praktiken en försäljningsledarroll, i ett tredje en projektkommersiell roll närmare kalkylering. En sökprocess som inte reder ut detta först ger en kandidatlista av personer som haft samma titel men gjort helt olika jobb.
Evans Sales Consultancy fastställer först vad rollen faktiskt ska skydda eller förbättra — offererad marginal, realiserad marginal, avtalsrisk, kanalvillkor eller prissättningens konsekvens mellan marknader — innan sökningen inleds.
Kort sagt
En commercial manager äger den kommersiella kvaliteten i intäkterna: prisstruktur, marginalskydd, avtalsvillkor, kanal- och distributörsavtal, offertdisciplin och kommersiell risk. Rollen är rätt när ett företag vinner affärer men lönsamheten, villkoren eller riskbilden i dem inte är under kontroll — ett annat problem än att behöva mer säljaktivitet.
- Rollen definieras mot vad den faktiskt ska skydda: marginal, avtal eller kanalvillkor
- Skiljer sig tydligt från försäljningsledarens teamansvar
- Ärligt besked när det egentliga behovet är en försäljningsledare eller säljdirektör istället
Situationer som kräver en commercial manager
- Omsättningen växer medan marginalen faller, ofta för att rabatter blivit standardvägen att stänga affärer.
- Avtal skrivs på utan kommersiell granskning av ansvar, betalningsvillkor och ändringsklausuler.
- Distributörs- och kanalvillkor har glidit isär, med olika villkor hos olika partner utan tydlig anledning.
- Prissättningen skiljer sig omotiverat mellan marknader eller kanaler, och kunderna har märkt det.
Vad rollen faktiskt äger
Prisstruktur och styrning av vem som får rabattera och hur mycket, marginalskydd mellan offererat och realiserat pris, förhandling av avtalsvillkor, samt distributörs- och återförsäljaravtal som är konsekventa och försvarbara.
Rollen ska arbeta med säljorganisationen, inte mot den — kommersiell disciplin säljteamet kan sälja inom, snarare än ett styrlager de kringgår.
Skillnaden mot försäljningsledare och säljdirektör
En försäljningsledare leder själva säljandet. En commercial manager äger villkoren affären görs på. Att vara tydlig med vilken av dem som faktiskt behövs är det enskilt mest värdefulla att reda ut innan en sökprocess inleds.
Internationell tillämpning
Behovet är ofta som allra tydligast internationellt: prisinkonsekvens, distributörsvillkor och avtalsrisk över flera marknader är en vanlig svaghet hos företag som expanderat marknad för marknad utan kommersiell styrning.
Beslutsstöd
Commercial manager, säljdirektör eller försäljningsledare?
Tre seniora kommersiella roller som ofta blandas ihop. De löser olika problem.
| Äger | Rätt när | |
|---|---|---|
| Commercial manager | Prissättning, marginal, avtal, villkor, kanalavtal och kommersiell styrning | Omsättningen växer men lönsamheten, villkoren eller risken är inte under kontroll |
| Försäljningsledare | Säljteamet: aktivitet, pipeline, coachning, avslut | Ett team finns redan och begränsningen är prestation |
| Säljdirektör | Kommersiell strategi, struktur och marknadsriktning | Den kommersiella funktionens riktning behöver sättas |
Vanliga frågor
Är commercial manager samma sak som försäljningsledare?
Nej, även om vissa företag använder titlarna så. En försäljningsledare leder försäljningen. En commercial manager äger villkoren affären görs på — prissättning, marginal, avtal och kanalavtal.
Ska rollen sitta över eller bredvid säljorganisationen?
Vanligtvis bredvid, med rapportering till vd eller säljdirektör och tydligt mandat över prisstyrning. Kommersiell disciplin påtvingad utifrån ignoreras ofta; disciplin utan självständighet blir ofta överkörd.
Kan detta vara den första seniora kommersiella anställningen?
Ja, och för vissa projektdrivna tillverkare är det rätt första steg: företaget behöver inte fler förfrågningar, utan att de affärer som redan vinns blir lönsamma.
Gäller detta även i en internationell kontext?
Ja, ofta särskilt tydligt. Prissättningskonsekvens, distributörsvillkor och avtalsrisk över flera marknader är en standardsvaghet i företag som vuxit marknad för marknad utan kommersiell styrning.
Rekryterar ni en commercial manager?
Berätta var marginalen läcker — prissättning, avtal, kanalvillkor eller offertdisciplin — för Tom Evans.