Rola zalozyciela w sprzedazy
Co powinien faktycznie robic zalozyciel w sprzedazy?
Krotka, konkretna odpowiedz na to, jak powinna wygladac rola zalozyciela w sprzedazy, gdy firma wyrosla juz z robienia wszystkiego samemu.
Krotko
Gdy w firmie jest juz jakas forma zespolu lub procesu sprzedazowego, rola zalozyciela powinna przesunac sie z osobistego sprzedawania na pilnowanie czterech rzeczy: ustalania strategii komercyjnej i zasad cenowych, utrzymywania relacji naprawde wymagajacych autorytetu zalozyciela, coachowania zespolu w najtrudniejszych do nauczenia decyzjach oraz regularnego przegladania lejka i wynikow na tyle uwaznie, by wychwycic problem wczesnie. Ilosc bezposredniej sprzedazy powinna spadac, jakosc nadzoru powinna rosnac.
- Wlasnosc strategii, nie kazdej transakcji
- Relacje, ktore naprawde wymagaja zalozyciela
- Coaching decyzji, nie skryptu
- Regularny przeglad lejka i wynikow
To pytanie najczesciej pojawia sie u zalozycieli, ktorzy juz zatrudnili kogos do sprzedazy i teraz nie do konca wiedza, jaka ma byc ich wlasna rola. Nie robia juz wszystkiego sami, ale tez nie sa calkowicie nieobecni. Ta niepewnosc zwykle wynika z tego, ze rola nigdy nie zostala naprawde zdefiniowana - po prostu skurczyla sie z wszystkiego, bez decyzji, co ma to wszystko zastapic.
Jest na to dosc jasna odpowiedz, i ma mniej wspolnego z liczba transakcji zamykanych osobiscie, a wiecej z tym, ktore decyzje w procesie sprzedazy naprawde wymagaja zalozyciela.
Ustalaj strategie, nie kazda transakcje
Decyzja o tym, komu sprzedajesz, ile pobierasz i ktore rynki lub segmenty zasluguja na inwestycje, to decyzja na poziomie zalozyciela, ktora nie powinna po cichu trafiac do kogokolwiek, kto akurat najbardziej chce goniac za kolejna okazja. To nie znaczy, ze musisz osobiscie zatwierdzac kazda oferte - znaczy, ze musisz ustalic zasady na tyle jasno, by zespol mogl je stosowac bez pytania Cie za kazdym razem.
Zatrzymaj relacje, ktore naprawde tego wymagaja
Nie kazde konto potrzebuje zaangazowania zalozyciela, ale niektore naprawde tak - najwieksi klienci, ci z dluga historia wspolpracy konkretnie z Toba, albo strategicznie wazne nazwy, ktore licza sie wiecej niz ich biezacy przychod. Kluczowa jest szczerosc co do tego, ktore konta faktycznie spelniaja ten warunek, zamiast trzymania wszystkiego, co po prostu wydaje sie wygodne i znajome.
Coachuj decyzje, nie skrypt
Elementy sprzedazy najtrudniejsze do nauczenia to zwykle decyzje - kiedy odejsc od zle dopasowanego klienta, jak czytac kupujacego, ktory zwleka, kiedy trzymac cene, a kiedy naprawde warto ustapic. To dokladnie te rzeczy, ktore zalozyciel robi zwykle instynktownie i rzadko tlumaczy. Coachowanie zespolu na prawdziwych, zywych przykladach takich decyzji jest zdecydowanie lepszym wykorzystaniem czasu zalozyciela niz siedzenie na rutynowych rozmowach.
Przegladaj wyniki na tyle uwaznie, by wychwycic problem wczesnie
Wycofanie sie z osobistej sprzedazy nie powinno oznaczac wycofania sie z widocznosci. Krotki, regularny przeglad kondycji lejka, wskaznikow wygranych i poziomu aktywnosci pozwala wychwycic slabnacy wskaznik, zanim stanie sie brakiem w kwartalnym wyniku, bez koniecznosci angazowania sie w kazda transakcje, ktora ten wynik tworzy.
Jak to nie powinno wygladac
Nie powinno to wygladac tak, ze zalozyciel po cichu nadal prowadzi najwieksze transakcje pod pretekstem, ze tylko pomaga, oficjalnie twierdzac, ze sie wycofal. Nie powinno to tez wygladac tak, ze znika ze sprzedazy calkowicie i liczy, ze zespol sam wypelni luke bez zadnych wskazowek co do strategii czy cen. Obie wersje pozostawiaja rzeczywiste decyzje na poziomie zalozyciela niepodjete albo podejmowane niespojnie przez kogokolwiek akurat obecnego.
- Ustal zasady cenowe, ktore zespol moze stosowac bez pytania za kazdym razem.
- Nazwij wprost, ktore konta wciaz wymagaja Twojego bezposredniego zaangazowania i dlaczego.
- Zaplanuj krotki, regularny przeglad lejka zamiast reagowac tylko, gdy cos idzie zle.
- Wykorzystuj prawdziwe transakcje jako momenty coachingowe dotyczace decyzji, nie tylko wynikow.
Jak sprawdzic, czy masz wlasciwy balans
Rozsadnym testem jest to, czy Twoj kalendarz na najblizszy miesiac pokazuje niewielka liczbe wyraznie uzasadnionych aktywnosci sprzedazowych - strategiczne konta, sesje coachingowe, przeglad lejka - zamiast kalendarza wciaz wypelnionego rutynowymi rozmowami handlowymi, albo zadnego czasu zwiazanego ze sprzedaza w ogole. Kazda z tych skrajnosci zwykle oznacza, ze rola nie zostala naprawde na nowo zdefiniowana, tylko ograniczona lub porzucona.
Najczęstsze pytania
Ile czasu zalozyciel powinien poswiecac na sprzedaz po zatrudnieniu zespolu?
Niewielka, ale wyraznie uzasadniona ilosc: strategiczne konta, sesje coachingowe i regularny przeglad lejka - nie pelny kalendarz rutynowych rozmow ani zupelny brak zaangazowania.
Czy zalozyciel powinien nadal zatwierdzac kazda oferte?
Nie. Lepiej ustalic jasne zasady cenowe, ktore zespol moze stosowac samodzielnie, zamiast pytac zalozyciela za kazdym razem.
Jak poznac, ze rola zalozyciela zostala zle zdefiniowana?
Jesli kalendarz jest albo wciaz pelny rutynowych rozmow sprzedazowych, albo calkiem pusty od spraw handlowych, to znak, ze rola zostala po prostu ograniczona lub porzucona, a nie swiadomie przeprojektowana.
Nie wiesz, jaka powinna byc Twoja rola w sprzedazy?
Porozmawiajmy o tym, co powinno zostac przy Tobie, a co czas oddac zespolowi.