ग्रोथ और सेल्स
मेरा बिज़नेस 3 करोड़ पर क्यों रुक गया?
3 करोड़ का आंकड़ा समस्या नहीं है। रुकने की वजह कुछ और है — और यह अक्सर वह नहीं होती जो ओनर मान बैठते हैं।
संक्षेप में
बिज़नेस 3 करोड़ पर किसी खास, खोजने योग्य वजह से रुकते हैं, संख्या की वजह से नहीं। सबसे आम कारण: ओनर खुद ही बॉटलनेक है, ग्रोथ सिर्फ कुछ पुराने ग्राहकों पर टिकी है, नई लीड्स की कमी है, सेल्सपर्सन अपनी क्षमता के चरम पर हैं, सेल्स लीडरशिप की कमी है, या ऑपरेशंस और वॉल्यूम संभाल नहीं पा रहे हैं। ज़्यादातर रुकी हुई कंपनियों में एक प्रमुख कारण और एक-दो छोटे कारण होते हैं।
3 करोड़ (£3m) एक ऐसा आंकड़ा है जिसे सुनते ही ओनर सोचने लगते हैं कि शायद इस लेवल पर बिज़नेस के लिए कोई कुदरती सीलिंग बनी हुई है। ऐसा कुछ नहीं है। 3 करोड़ बस वह पॉइंट है जहाँ 1 करोड़ पर जो informal, ओनर-सेंटर्ड सिस्टम काम कर रहे थे, वे अब और नहीं खिंच सकते, और बिज़नेस अभी इतना बड़ा नहीं हुआ है कि स्ट्रक्चर बना ले।
ठहराव असली है, लेकिन वजह '3 करोड़ का बिज़नेस होना' नहीं है। वजह कुछ और है, और हमारा काम यह पता करना है कि आपके लिए वह क्या है।
क्या ओनर ही बॉटलनेक है?
यह सबसे आम कारण है। अगर हर बड़ी डील, हर खास ग्राहक रिश्ता और हर कमर्शियल फैसला अभी भी आपसे होकर गुज़रता है, तो बिज़नेस की ग्रोथ आपकी क्षमता से बंधी है — और 3 करोड़ तक आते-आते वह क्षमता पूरी तरह खत्म हो चुकी होती है।
एक आसान टेस्ट: पिछली दस बड़ी डील्स देखिए, उन्हें किसने क्लोज़ किया? अगर आधे से ज़्यादा डील्स आपने खुद क्लोज़ की हैं, तो बिज़नेस के रुकने का कारण सिर्फ यह हो सकता है कि एक इंसान कितना बोझ उठा सकता है।
पुरानी लीड्स पर निर्भरता
अगर आप 3 करोड़ तक सिर्फ 3-4 बड़े ग्राहकों के दम पर पहुँचे हैं, तो ग्रोथ सीलिंग तो पहले ही से थी। जब पुराने ग्राहकों का काम चल रहा होता है, तो नई बिज़नेस एक्टिविटी बंद हो जाती है। यह चेक करें कि इस साल का कितना रेवेन्यू उन ग्राहकों से है जो तीन साल पहले भी थे।
सेल्स लीडरशिप की कमी
1 करोड़ पर सेल्स सिर्फ ओनर की ऊर्जा से चल सकती है। 3 करोड़ पर, पाइपलाइन अनुशासन, पूर्वानुमान और कोचिंग की कमी भारी पड़ने लगती है। अगर कोई पाइपलाइन की क्वालिटी रिव्यू नहीं करता, तो नंबर्स 'ठीक' तो लग सकते हैं पर कभी बढ़ते नहीं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्या एक साथ कई कारण सच हो सकते हैं?
हाँ, और यह आम है। अक्सर एक प्रमुख कारण होता है और एक-दो अन्य छोटे कारण — जैसे ओनर का बॉटलनेक होना और साथ में पाइपलाइन डिसिप्लिन की कमी। प्रमुख कारण को पहले ठीक करना सबसे असरदार होता है।
प्लेटो को तोड़ने में कितना समय लगता है?
यह पूरी तरह से कारण पर निर्भर करता है। प्राइसिंग या नई लीड्स की कोशिश 3 महीने में नतीजे दे सकती है। लेकिन ओनर-बॉटलनेक या सेल्स लीडरशिप hire करने में 6 से 12 महीने लग सकते हैं क्योंकि इसके लिए स्ट्रक्चर में बदलाव चाहिए।