सेल्स टीम डेवलपमेंट
सेल्सपर्सन को परफ़ॉर्म करने का ढाँचा दीजिए।
प्रशिक्षण, प्रबंधन और जवाबदेही जो व्यक्तिगत प्रयास को ऐसी टीम में बदल दे जो लगातार नतीजे दे।
बहुत कम सेल्स समस्याएँ उन लोगों के कारण होती हैं जो बेच नहीं सकते। कहीं ज़्यादा बार किसी ने यह तय नहीं किया कि अच्छी एक्टिविटी कैसी दिखती है, कोई पाइपलाइन की ठीक से समीक्षा नहीं करता, और जब आँकड़े गिरते हैं तो कोई ईमानदार बातचीत नहीं होती।
हम मानक, लय और कोचिंग स्थापित करते हैं, फिर टीम के साथ तब तक काम करते हैं जब तक यह अनुशासन उनका अपना न बन जाए, हमारा नहीं।
संक्षेप में
मौजूदा सेल्स टीम की परफ़ॉर्मेंस आमतौर पर अधिक हेडकाउंट से नहीं, बल्कि ढाँचे से सुधरती है: एक्टिविटी के लिए सहमत मानक, नियमित वन-टू-वन व पाइपलाइन समीक्षा, और लाइव मौक़ों पर फ़ील्ड में दी गई कोचिंग। रिक्रूटमेंट व ऑनबोर्डिंग सपोर्ट भी मदद कर सकते हैं, पर वे केवल उस लाभ को बढ़ाते हैं जो प्रबंधन अनुशासन पहले ही बना चुका हो।
- एक्टिविटी के मानक व वन-टू-वन की स्पष्ट लय
- लाइव कॉल व विज़िट पर कोचिंग, सिद्धांत नहीं
- आँकड़े गिरने पर ईमानदार व नियमित बातचीत
इसमें क्या शामिल है
- सेल्स टीम ट्रेनिंग
- सेल्स मैनेजमेंट
- फ़ील्ड कोचिंग
- परफ़ॉर्मेंस मापन
- रिक्रूटमेंट सपोर्ट
- मालिक हैंडओवर
अंडरपरफ़ॉर्मेंस अक्सर प्रबंधन की कमी होती है
जहाँ किसी ने कभी सेल्स मैनेजमेंट नहीं दी, वहाँ टारगेट, मानक और वन-टू-वन लगाना आमतौर पर सबसे तेज़ फ़ायदा देता है।
क्या यह क्लासरूम ट्रेनिंग है?
बहुत कम। कुछ सत्र संरचित होते हैं, पर अधिकांश बदलाव लाइव विज़िट, कॉल समीक्षा और आपकी असली पाइपलाइन मीटिंगों से आता है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्या आप उन टीमों के साथ काम करते हैं जिन्हें कभी सेल्स मैनेजमेंट नहीं मिली?
अक्सर। कई कारोबारों में सक्षम सेल्सपर्सन होते हैं जिन्हें कभी टारगेट, मानक या वन-टू-वन नहीं मिला। यह ढाँचा लगाना आमतौर पर सबसे तेज़ फ़ायदा देता है।
क्या यह क्लासरूम ट्रेनिंग है?
बहुत कम। अधिकांश बदलाव लाइव विज़िट, कॉल समीक्षा और पाइपलाइन मीटिंगों से आता है।
क्या आप अंतरिम आधार पर टीम का प्रबंधन कर सकते हैं?
हाँ। जहाँ कोई सेल्स मैनेजर नहीं है, हम अक्सर टारगेट, समीक्षा और जवाबदेही की लय चलाते हैं जब तक कंपनी किसी को नियुक्त करने के लिए तैयार न हो।
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हम यह देखकर शुरुआत करते हैं कि आपके सेल्सपर्सन हर हफ़्ते वाक़ई क्या करते हैं, और आँकड़े क्या कहते हैं।