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销售总监招聘：需要商业领导力，而不只是更多销售

一次销售总监任命会改变企业销售的方式：战略、组织架构、渠道纪律，以及团队被要求达到的标准。这不是可以将就的环节。

许多企业发展到某个阶段，会发现老板或总经理仍然是公司里最擅长销售的人——而这早已悄悄成为增长的瓶颈。没有他们，事情推不动；预测靠直觉而非证据；优秀的销售人员因为没有人培养他们而选择离开。

销售总监这一岗位的失败，往往源于定义模糊。一份没有明确期望的销售总监岗位，会让上任者花整整一年去谈判这个职位到底该做什么，而企业则在原地等待一场始终没有到来的改变。

Evans Sales Consultancy会根据企业当前真正所处的商业阶段——转型、规模化、市场进入，还是流程专业化——来定义这个岗位，因为这四种情境需要的人选明显不同，套用同一份职位说明是行不通的。

简而言之

销售总监负责决定企业如何销售：增长从哪里来、团队如何组织、流程是什么、渠道数据是否可信，以及预测能否被真正依赖。这个岗位在企业跨越老板主导型销售阶段，或新市场需要资深商业领导力而非又一名执行者时最为关键。

什么时候该招聘销售总监

销售总监需要决定增长从哪里来：行业、客户、产品、区域与渠道，都应是深思熟虑的选择，而非随机应对。同样重要的是组织架构——谁向谁销售什么、内勤与外勤角色如何配合、下一个招聘名额真正应该放在哪里。

此外还包括建立能反映真实情况的渠道、让团队真正使用的CRM、董事会可以据以规划的预测、目标与绩效领导（包括多数企业长年回避的艰难对话），以及定价纪律、利润保护与在业务量增长后仍然站得住的合同条款。

这取决于企业是需要每天都在场的资深领导力，还是定期出现的资深领导力。许多年营业额约在千万元级别以下的企业，从一位经验丰富的临时销售总监每周投入两三天中获得的收益，往往超过一位企业几乎无法负担的全职任命。

如果尚不确定这个岗位是否正确，值得先诊断销售体系本身。很多时候，真正的瓶颈在于流程、渠道或产品定位，而非领导力，招聘并不能解决这类问题。

销售总监的寻访同样在英国、欧洲与北美之间双向进行，并围绕目的地市场的商业文化与渠道路径来定义——而非照搬本国的岗位说明书翻译过去。这项工作面向制造业、工程、建筑产品与技术型B2B企业，尤其适用于需要资深商业领导力打开或重整一个区域的场景。

我们关注的是候选人到任之后，销售体系真正发生了怎样的变化：他们到任时的状态、他们在架构上做出的改变、遇到了怎样的阻力，以及之后数字的走向。这与仅仅描述个人成交案例的候选人有本质区别——后者往往看起来出色，却未必具备领导一个团队的能力。

取决于企业是需要每天都在场的资深领导力，还是需要定期投入的资深领导力。许多规模较小的企业，从临时销售总监每周两三天的投入中获得的收益，超过一份勉强负担的全职薪酬。

可以。销售总监的寻访在英国、欧洲与北美双向进行，并围绕目的地国家的商业文化与渠道路径来定义。

我们会考察候选人到任前后销售体系发生的真实变化：架构上的调整、遇到的阻力，以及数字后续的走向。仅描述个人成交订单的候选人，往往不能说明其领导团队的能力。

值得先对销售体系本身进行诊断。很多时候，真正的瓶颈在于流程、渠道或产品定位，而不是领导力，招聘本身并不能解决这类问题。

告诉我们销售体系目前所处的阶段，以及这次任命必须带来怎样的改变，我们会如实判断领导力是否是真正的瓶颈。