सेल्सपर्सन, सेल्स मैनेजर या सेल्स डायरेक्टर — मुझे किसकी ज़रूरत है?

एक सेल्सपर्सन व्यक्तिगत रिश्ते और व्यक्तिगत डील ओन करता है: प्रॉस्पेक्टिंग, कोटिंग, फॉलो-अप, नेगोशिएशन और अपने व्यक्तिगत टारगेट के मुकाबले क्लोज़िंग। वे प्रोसेस को डिज़ाइन नहीं, चलाते हैं, और उन्हें आमतौर पर किसी सीनियर की ज़रूरत होती है जो दिशा तय करे, प्राइसिंग के अपवाद सुलझाए और यह जांचे कि पाइपलाइन पर सही से काम हो रहा है।

एक सेल्स मैनेजर सेल्सपर्सन की एक टीम — आमतौर पर दो से आठ लोगों — की परफॉर्मेंस ओन करता है। वे एक्टिविटी स्टैंडर्ड, पाइपलाइन रिव्यू, कोचिंग और टीम नंबर हिट करना ओन करते हैं, लेकिन आमतौर पर वे उस रणनीति और टेरिटरी ढांचे के भीतर काम करते हैं जो किसी और ने पहले से तय किया है। छोटे बिज़नेस में यह रोल अक्सर कुछ व्यक्तिगत सेल्स ज़िम्मेदारी के साथ मिला-जुला होता है।

एक सेल्स डायरेक्टर पूरे फंक्शन की कमर्शियल रणनीति ओन करता है: कौन-से मार्केट में जाना है, टीम कैसे संरचित हो, प्राइसिंग रणनीति, बोर्ड या मालिक को फोरकास्टिंग, और सेल्स टीम की भर्ती और विकास। एक अच्छा सेल्स डायरेक्टर मालिक के सेल्स पर खर्च होने वाले समय को बढ़ाने की जगह घटाना चाहिए — इस रोल का पूरा मकसद ही यह है कि अब कोई सीनियर व्यक्ति इस समस्या को ओन करता है।

यह वह हिस्सा है जिसे फैसला लेते समय ज़्यादातर मालिक कम आंकते हैं। एक सेल्सपर्सन को नियमित, हाथों-हाथ मैनेजमेंट चाहिए — साप्ताहिक पाइपलाइन रिव्यू, डील कोचिंग, प्राइसिंग फैसलों में मदद। एक सेल्स मैनेजर को रोज़-रोज़ की भागीदारी कम चाहिए, पर फिर भी उसे किसी सीनियर की ज़रूरत होती है जो कुल कमर्शियल दिशा तय करे जिसके भीतर वे काम करें। एक सेल्स डायरेक्टर, अगर सही तरीके से तैनात हो, तो मालिक के सबसे कम चालू मैनेजमेंट समय की मांग करता है — लेकिन तभी जब रोल पूरी तरह जम चुका हो, और तभी जब मालिक टाइटल के साथ आने वाला अधिकार असल में सौंप दे।

"सेल्स डायरेक्टर" हायर करना जबकि बिज़नेस को असल में एक सेल्सपर्सन की ज़रूरत है। यह आमतौर पर इसलिए होता है कि टाइटल ज़्यादा सीनियर और भरोसेमंद लगता है, लेकिन इसका नतीजा एक महंगा व्यक्ति होता है, जो अभी न ज़रूरी स्ट्रैटेजिक काम में कम व्यस्त रहता है, और उन व्यक्तिगत डील का पीछा करने से निराश होता है जिनके लिए वह भर्ती ही नहीं हुआ था। इसका उल्टा — जूनियर सेल्सपर्सन हायर करके उससे रणनीति बनाने की उम्मीद रखना — उतना ही आम और उतना ही नुकसानदेह है।

कोई तय नंबर नहीं है, लेकिन जब आपके पास दो-तीन लोग बेच रहे हों और आप, मालिक होने के नाते, हर हफ्ते उनकी पाइपलाइन रिव्यू और कोचिंग पर असली समय खर्च कर रहे हों — अपनी कमर्शियल प्राथमिकताओं की जगह — तो आमतौर पर यही संकेत है। इससे कम में, सेल्स मैनेजर का रोल कम व्यस्त और उस व्यक्ति के लिए चुपचाप नाराज़गी भरा होता है जिसे ऐसे लोगों को मैनेज करने को कहा जाता है जिन्हें अभी मैनेजमेंट की ज़रूरत ही नहीं है।

अगर स्ट्रैटेजिक काम — मार्केट प्रायोरिटाइज़ेशन, प्राइसिंग आर्किटेक्चर, फोरकास्टिंग अनुशासन — ज़रूरी है, लेकिन पूरे हफ्ते के लिए नहीं, तो फ्रैक्शनल कमर्शियल लीडरशिप अक्सर पूर्णकालिक डायरेक्टर की सैलरी में उतरने से पहले ज़्यादा समझदार रास्ता है। इससे आपको फिक्स्ड लागत के बिना स्ट्रैटेजिक ओनरशिप मिलती है, और यह पता लगाने का कम जोखिम भरा तरीका है कि डायरेक्टर-स्तर के रोल को आपके बिज़नेस में असल में क्या ओन करना चाहिए, इससे पहले कि आप किसी को स्थायी रूप से भर्ती करें।

• —लिखें कि अभी क्या नहीं हो रहा — बेचना, बेचने वालों को मैनेज करना, या रणनीति तय करना।
• —जांचें कि यह कमी असल में स्ट्रैटेजिक है, या यह कैपेसिटी या एग्ज़िक्यूशन की कमी है जिसे स्ट्रैटेजिक बताया जा रहा है।
• —तय करें कि आप असल में कितना अधिकार सौंपने को तैयार हैं, और किसे।
• —हर विकल्प की पूरी लागत तय करें, सिर्फ सैलरी नहीं, अपने खुद के चालू मैनेजमेंट समय को भी शामिल करें।