एक मालिक-प्रबंधित बिज़नेस को हर साल सेल्स के लिए कितना बजट रखना चाहिए?

£500,000 के कस्टम इंस्टॉलेशन बेचने वाले, नौ महीने के सेल्स साइकल वाले बिज़नेस की लागत संरचना, £2,000 की सब्सक्रिप्शन बेचने वाले, दो हफ्ते के साइकल वाले बिज़नेस से पूरी तरह अलग होती है, भले ही दोनों का टर्नओवर बराबर हो। जो सेक्टर बेंचमार्क अक्सर बताए जाते हैं — "रेवेन्यू का 8% सेल्स पर खर्च करें" — बिल्कुल अलग सेल्स मोशन वाले बिज़नेस का औसत निकालते हैं, जिससे यह औसत किसी भी एक बिज़नेस के लिए लगभग बेमानी हो जाता है।

किसी प्रतिशत से शुरू करने के बजाय, अपने चाहे गए नतीजे से शुरू करें और उन तरीकों से पीछे चलें जिनसे आप असल में बिज़नेस जीतते हैं। बुनियादी हिस्से हैं: वह अतिरिक्त रेवेन्यू जिसका लक्ष्य है, आपका औसत ऑर्डर वैल्यू, क्वालिफाइड मौकों पर आपकी असली विन-रेट, और इतने क्वालिफाइड मौके बनाने के लिए ज़रूरी लोगों और एक्टिविटी की लागत।

मान लीजिए एक बिज़नेस अगले साल £300,000 का अतिरिक्त रेवेन्यू चाहता है। उसका औसत ऑर्डर वैल्यू £15,000 है, और — किसी मान ली गई इंडस्ट्री दर पर नहीं, अपने ही ऐतिहासिक आंकड़ों पर आधारित — वह जिन क्वालिफाइड मौकों पर कोटेशन देता है उनमें से लगभग हर चार में से एक जीतता है। इसका मतलब है उसे लगभग 20 ऑर्डर चाहिए, यानी साल भर में लगभग 80 मौके बनाने और सही से क्वालिफाई करने की ज़रूरत है। यह सिर्फ तरीका दिखाने के लिए एक उदाहरण है, कॉपी करने का बेंचमार्क नहीं — ये नंबर तभी मायने रखते हैं जब आप इन्हें अपने असली नंबरों से बदल दें।

ऊपर दिए £300,000, £15,000 के ऑर्डर वैल्यू और चार-में-से-एक विन-रेट को अपने असली ऐतिहासिक आंकड़ों से बदलें। अगर आपको अपनी असली विन-रेट नहीं पता, तो किसी भी बजट को बनाने से पहले इसे पता कर लेना ज़रूरी है — अंदाज़ा लगाने से एक अंदाज़े पर बना बजट ही मिलेगा।

एक बार जब आपको पता चल जाए कि आपको मोटे तौर पर कितने क्वालिफाइड मौके चाहिए, तो बजट का सवाल ठोस हो जाता है: इतने मौके बनाने और सही से काम करने में सैलरी, समय और किसी भी मार्केटिंग या लीड जेनरेशन एक्टिविटी में कितना खर्च आता है? अगर एक सेल्सपर्सन मौजूदा अकाउंट के साथ-साथ इतनी प्रॉस्पेक्टिंग और फॉलो-अप सच में संभाल सकता है, तो बजट काफी हद तक उसकी लागत भर है। अगर यह साफ तौर पर मौजूदा कैपेसिटी में नहीं संभल सकता, तो बजट में या तो अतिरिक्त हायरिंग या तय मात्रा में बाहरी सहायता शामिल होनी चाहिए।

• —लोगों की लागत: सैलरी, कमीशन या बोनस, और असली ऑन-कॉस्ट जैसे PF और अन्य स्टैट्यूटरी योगदान।
• —टूल: एक CRM, अगर अभी वाला सच में इस्तेमाल नहीं होता, साथ ही कोई कोटिंग या प्रपोज़ल सॉफ्टवेयर।
• —समय: आपका खुद का मैनेजिंग, पाइपलाइन रिव्यू और बड़ी डील बंद करने में लगने वाला समय — एक असली लागत भले ही इसका कोई इनवॉइस न आए।
• —कोई भी लीड जेनरेशन या मार्केटिंग खर्च जो खासतौर पर सेल्स पाइपलाइन को फीड करता है, न कि सामान्य ब्रांड जागरूकता को।
• —किसी भी नई हायरिंग के रैंप-अप पीरियड के लिए एक कॉन्टिंजेंसी, जिसके दौरान आउटपुट अंतिम रन-रेट से कम रहेगा।

सैलरी का बजट रखना और रैंप-अप की लागत भूल जाना — वे महीने जिनमें नई हायर बिज़नेस सीख रही होती है और अभी पूरी पाइपलाइन नहीं बना रही होती। एक ज़्यादा पूरा बजट पहले एक-दो क्वार्टर में कम आउटपुट को मानकर चलता है, न कि पहले दिन से पूरी उत्पादकता मानकर — यह वही अनुशासन है जो पहली सेल्स हायर से क्या उम्मीद रखनी चाहिए, इस पर विस्तार से चर्चा किया गया है।

अगर कमी स्ट्रैटेजिक है — कौन-से मार्केट को प्राथमिकता देनी है यह तय करना, प्राइसिंग को दोबारा संरचित करना, या एक ठोस कमर्शियल प्लान बनाना — सिर्फ ज़्यादा एक्टिविटी बनाने की बजाय, तो पूर्णकालिक हायरिंग शायद उस बजट को खर्च करने का सबसे कारगर तरीका न हो। फ्रैक्शनल कमर्शियल लीडरशिप महीने के तय दिनों के लिए स्ट्रैटेजिक सोच दे सकती है, जो अक्सर पूर्णकालिक सैलरी से छोटी और ज़्यादा लचीली प्रतिबद्धता होती है जब तक यह स्ट्रैटेजिक काम पूरा हो।