अपनी पहली सेल्स हायर से क्या उम्मीद रखनी चाहिए?

यह सीखने जैसा दिखता है, बेचने जैसा नहीं। एक पहली सेल्स हायर को आपका प्रोडक्ट या सर्विस समझनी होती है, यह समझना होता है कि इसे कौन खरीदता है और क्यों, मौजूदा कस्टमर कौन हैं और उन्हें कैसे जीता गया, और यह पता लगाना होता है कि आपका बिज़नेस असल में प्रतिस्पर्धियों से कहां अलग है। इनमें से कुछ भी रेवेन्यू नहीं लाता, और इससे रेवेन्यू की उम्मीद रखना ही सबसे आम वजह है जिससे मालिक किसी हायर को समय से पहले खारिज कर देते हैं।

पहले महीने के अंत तक या दूसरे महीने तक, आपको एक्टिविटी दिखनी चाहिए — आउटबाउंड कॉल, बुक की गई मीटिंग, भेजे गए कोटेशन — भले ही अभी तक कुछ भी कन्वर्ट न हुआ हो। अगर तब तक कोई दिखने वाली एक्टिविटी नहीं है, तो यह सच में एक वॉर्निंग साइन है। अगर एक्टिविटी है पर कोई ऑर्डर नहीं, तो यह आमतौर पर बस आपके सेल्स साइकल की सामान्य लंबाई है।

यह वह नंबर है जिसे ज़्यादातर मालिकों ने हायरिंग से पहले कभी नापा ही नहीं होता, और किसी पहली हायर को निष्पक्ष तरीके से आंकने में यह लगभग किसी भी और चीज़ से ज़्यादा मायने रखता है। अगर पहले संपर्क से साइन्ड ऑर्डर तक आपका मौजूदा सेल्स साइकल आमतौर पर चार महीने का है, तो यह उम्मीद रखना ही अनुचित है कि नई हायर की शुरुआती पाइपलाइन उससे तेज़ी से कन्वर्ट होगी — वे भी उसी साइकल के अधीन हैं जिसके सब लोग हैं।

अपने पिछले दस ऑर्डर पर नज़र डालें और देखें कि पहले संपर्क से साइनेचर तक हर एक में कितना समय लगा। वह रेंज ही आपकी नई हायर की शुरुआती पाइपलाइन के लिए ईमानदार पैमाना है — न कि यह उम्मीद कि अब किसी के डेडिकेटेड होने से चीज़ें कितनी तेज़ चलनी चाहिए।

• —एक्टिविटी: की गई कॉल, हुई मीटिंग, भेजे गए कोटेशन — जो पूरी तरह उनके नियंत्रण में हैं।
• —पाइपलाइन क्वालिटी: क्या वे जो मौके बना रहे हैं वे सच में क्वालिफाइड हैं, या बस लिस्ट में नाम भर हैं?
• —प्रोडक्ट और मार्केट की समझ: क्या वे किसी अजनबी को आपका ऑफर सही से समझा सकते हैं?
• —मौजूदा रिश्तों का इस्तेमाल: क्या वे आपके दिए गए अकाउंट और कॉन्टैक्ट पर काम कर रहे हैं, न कि केवल कोल्ड प्रॉस्पेक्टिंग?

यह उम्मीद न रखें कि वे आपका बिज़नेस उतनी अच्छी तरह जानेंगे जितना आप दस-बीस साल में जान पाए हैं। यह उम्मीद न रखें कि वे कमज़ोर प्रपोज़िशन, धीमे कोटिंग प्रोसेस या अस्पष्ट प्राइसिंग स्ट्रक्चर को ठीक कर देंगे — ये अब भी आपकी ज़िम्मेदारी हैं, और इनके इर्द-गिर्द काम करने वाला कोई भी सेल्सपर्सन क्षमता चाहे जो हो, underperform करेगा। और यह उम्मीद न रखें कि वे हर रिश्ते में तुरंत आपकी जगह ले लेंगे — पुराने कस्टमर के साथ भरोसा धीरे-धीरे बनता है, पहले दिन नहीं।

मोटे तौर पर: पहले-दूसरे महीने सीखने और शुरुआती एक्टिविटी के हैं, तीसरे से पांचवें महीने पाइपलाइन बनने और पहली डील बंद होने शुरू होने के हैं, और छठे महीने से आपको एक ऐसी रन-रेट दिखनी चाहिए जो यह दिखाए कि पूरी तरह अभ्यस्त होने पर यह रोल असल में क्या दे सकता है। अगर आपका सेल्स साइकल असामान्य रूप से लंबा है — जैसा अक्सर कैपिटल इक्विपमेंट, कंस्ट्रक्शन या जटिल B2B सर्विसेज़ में होता है — तो पूरे टाइमलाइन को उसी अनुपात में आगे खिसकाएं, किसी जेनेरिक कर्व से मत मिलाएं।

असली underperformance — कोई एक्टिविटी नहीं, कोई सीखना नहीं, प्रोडक्ट में कोई जुड़ाव नहीं — आमतौर पर पहले दो महीनों में ही दिख जाती है, रेवेन्यू की उम्मीद से बहुत पहले। यह मैनेजमेंट और ईमानदारी की समस्या है, धैर्य की नहीं, और इसे सीधे संबोधित करना बेहतर है बजाय यह देखने के इंतज़ार में कि खराब पहला क्वार्टर अपने आप अच्छा हो जाएगा।