पहले सेल्स हायर को कमीशन, बोनस या सैलरी पर रखें — फैसला कैसे करें?

कमीशन-ओनली पे तब काम करता है जब बिज़नेस के पास पहले से इनबाउंड डिमांड, एक सिद्ध पिच और इतना छोटा सेल्स साइकिल हो कि मेहनत हफ्तों में इनकम में बदल जाए। फाउंडर-लेड बिज़नेस के पहले हायर के पास आम तौर पर इनमें से कुछ नहीं होता। वह पाइपलाइन बना रहा होता है, प्रोडक्ट सीख रहा होता है, और अक्सर किसी साइकिल के पूरा होने तक महीनों इंतज़ार करता है, इससे पहले कि कोई कमीशन बने भी।

इस माहौल में किसी अच्छे सेल्सपर्सन को शुद्ध कमीशन पर रख दें, तो दो में से एक होता है। या तो वह बिना पैसे वाले रैंप-अप पीरियड में टिक नहीं पाता और छोड़ देता है, या फिर वह जो भी सबसे तेज़ पैसा दे उसके पीछे भागकर टिकने की कोशिश करता है — डिस्काउंटिंग, आसान जीत, गलत-फिट ग्राहक — जबकि बिज़नेस को असल में जिस पाइपलाइन की ज़रूरत है वह नहीं बनती।

बेस सिर्फ काम पर आने का इनाम नहीं है। यह उन एक्टिविटी की कीमत है जो महीनों तक रेवेन्यू में नज़र नहीं आतीं — प्रॉस्पेक्टिंग, क्वालिफाइंग, रिश्ते बनाना, प्रोडक्ट को इतना अच्छे से सीखना कि उसे सही तरीके से बेचा जा सके, और यह लिखकर रखना कि क्या काम करता है ताकि दूसरा हायर पहले से आसान हो जाए। अगर यह सब नहीं हो रहा और सामने वाला बस बेस पर आराम फरमा रहा है, तो यह पे-स्ट्रक्चर की नहीं, मैनेजमेंट की समस्या है।

बेस को उस स्तर पर सेट करें जो आपके सेक्टर और इलाके में किसी काबिल इंसान को खींच सके — यह देखें कि इसी तरह की भूमिकाएँ वास्तव में किस पे पर विज्ञापित हो रही हैं, न कि आप क्या देना चाहते हैं। कैश फ्लो बचाने के लिए बेस को कम रखना अक्सर उन लोगों को खींचता है जिन्हें गुज़ारे के लिए कमीशन चाहिए, और यह ऊपर बताई गई डिस्काउंटिंग-और-आसान-जीत वाली समस्या की तरफ सीधे वापस धकेल देता है।

पहले छह से बारह महीनों में, एक्टिविटी और पाइपलाइन माइलस्टोन से जुड़ा बोनस — क्वालिफाइड मीटिंग्स बुक होना, प्रोपोज़ल भेजना, किसी तय स्टेज पर लाइव अवसरों की एक टारगेट संख्या — अक्सर क्लोज़्ड रेवेन्यू पर कमीशन से बेहतर काम करता है। यह उन बर्ताव के लिए भुगतान करता है जो भविष्य का रेवेन्यू बनाते हैं, उस समय जब असल सेल्स सेल्सपर्सन की किसी गलती के बिना भी कम और अनियमित होती हैं।

सिर्फ उदाहरण के तौर पर: अगर आपका सेल्स साइकिल पहले संपर्क से साइन्ड ऑर्डर तक आम तौर पर चार से छह महीने का है, तो सिर्फ क्लोज़्ड बिज़नेस पर भुगतान करने वाला कमीशन स्ट्रक्चर आपके नए हायर को लगभग आधे साल तक कोई इनकम इवेंट ही नहीं देता। इस बीच एक माइलस्टोन बोनस — रेवेन्यू पर नहीं, बनाई गई क्वालिफाइड पाइपलाइन पर भुगतान — इंसेंटिव को मेहनत से जोड़े रखता है जबकि साइकिल अपना कोर्स पूरा करता है।

जब आपका सेल्सपर्सन एक पूरा सेल्स साइकिल पार कर चुका हो और आप दोनों को मोटे तौर पर समझ आ गया हो कि अच्छा महीना या क्वार्टर कैसा दिखता है, तब रेवेन्यू पर कमीशन एक फेयर और मोटिवेटिंग जोड़ बन जाता है। उस समय यह वह चीज़ रिवॉर्ड करता है जो आप वास्तव में चाहते हैं — ऑर्डर — उसके प्रॉक्सी नहीं।

मैकेनिज्म को सिंपल रखें। रेवेन्यू पर एक फ्लैट पर्सेंटेज, या अगर आपकी प्राइसिंग डील-दर-डील बहुत बदलती है तो मार्जिन पर, समझाना और भरोसा करना उस टियर्ड एक्सेलेरेटर स्कीम से ज़्यादा आसान है जिसे सही ढंग से चलाने के लिए ज़्यादातर ओनर-मैनेज्ड बिज़नेस के पास रिपोर्टिंग सिस्टम ही नहीं होता।

• —पिछले एम्प्लॉयर के बिज़नेस से कमीशन स्कीम कॉपी कर लेना, यह जाँचे बिना कि पाइपलाइन और साइकिल की लंबाई तुलनीय हैं या नहीं।
• —उस रेवेन्यू पर कमीशन तय करना जिसे सेल्सपर्सन कंट्रोल ही नहीं करता — फाउंडर द्वारा सोर्स की गई डील्स, मौजूदा अकाउंट्स, या ऐसे रिन्यूअल जो वैसे भी होने ही थे।
• —अपसाइड को इतना कस कर कैप करना कि एक अच्छा क्वार्टर इनाम के बजाय सज़ा बन जाए, जिससे अच्छे परफॉर्मर खुद को धीमा रखना सीख लेते हैं।
• —पहले साल में नतीजे निराशाजनक दिखने पर स्ट्रक्चर को बार-बार बदल देना, जो एक शुरुआत से गलत रहे स्ट्रक्चर से भी ज़्यादा तेज़ी से भरोसा तोड़ता है।
• —स्कीम को लिखित रूप में न रखना, जिससे यह विवाद कि क्या सेल गिना जाए, तब उठता है जब पैसा पहले ही उम्मीद में बंध चुका होता है।

जो भी स्ट्रक्चर चुनें, यह ठीक-ठीक लिख लें कि भुगतान कब ट्रिगर होता है, कब मिलता है, अगर ग्राहक बाद में कैंसिल कर दे या पैसा न दे तो किसी डील पर कमीशन का क्या होगा, और विवाद कैसे सुलझाए जाएँगे। पहले सेल्स हायर के पास बिज़नेस के साथ कोई इतिहास नहीं होता जिस पर वह भरोसा कर सके अगर स्कीम अस्पष्ट लगे, और अस्पष्टता को अन्याय समझ लेना पहले साल में किसी अच्छे इंसान को खोने का सबसे तेज़ तरीका है।

अगर आप अभी तय नहीं कर पाए हैं कि इनमें से कौन सी समस्या आपके पास है — तो Sales Help for Founders & Business Owners सेक्शन पहले हायर से जुड़े बाकी फैसलों पर बात करता है, जैसे उनसे क्या उम्मीद रखें, उन्हें कैसे मैनेज करें, और असल बजट कैसा दिखता है — इस सवाल के साथ-साथ।