जिस बिज़नेस में पहले कभी सेल्सपर्सन नहीं रहा, वहाँ पहले हायर को ऑनबोर्ड कैसे करें?

ज़्यादातर ऑनबोर्डिंग टेम्पलेट यह मानकर चलते हैं कि एक मौजूदा प्लेबुक है, इतिहास से भरा CRM है, और साथी हैं जो नए हायर के अटकने पर सवालों का जवाब दे सकें। जो बिज़नेस अपना पहला सेल्सपर्सन हायर कर रहा है, वहाँ इनमें से कुछ भी अभी मौजूद नहीं होता। इस हालत में किसी जनरिक 30-60-90 दिन प्लान को ज़बरदस्ती लागू करने से आम तौर पर एक ऐसा दस्तावेज़ बनता है जो देखने में पूरा लगता है, लेकिन किसी की मदद नहीं करता।

ईमानदार शुरुआती बिंदु यह है कि फाउंडर ही इस बात की पूरी संस्थागत याददाश्त है कि यह बिज़नेस ग्राहक कैसे जीतता है, और ऑनबोर्डिंग का पहला काम यही ज्ञान निकालना है, इससे पहले कि किसी और से उस पर काम करने को कहा जाए।

नए हायर के एक भी आउटबाउंड कॉल करने से पहले, उन्हें यह समझना चाहिए कि बिज़नेस के सबसे अच्छे ग्राहक असल में कौन हैं और क्यों, ग्राहक की तरफ से खरीद का फैसला कैसा दिखता है, पहले क्या कोशिश हुई और नाकाम रही, और फाउंडर आज प्राइस और शर्तों पर लाइन कहाँ खींचते हैं। यह शायद ही कहीं लिखा होता है, और इसीलिए इसे जानबूझकर बातचीत में समझाने की ज़रूरत है, यह मानकर नहीं कि यह वैसे भी साफ है।

• —बिज़नेस के मौजूदा या हाल के सबसे अच्छे ग्राहकों की एक छोटी लिस्ट, और यह कि उन्हें अच्छा फिट क्यों बनाया।
• —दो-तीन ऐसी डील्स जो हाथ से निकल गईं, और फाउंडर की ईमानदार राय कि क्यों।
• —प्राइसिंग की मोटी रूपरेखा — कहाँ लचीलापन है, कहाँ नहीं, और अपवादों को कौन मंज़ूर करता है।
• —कोई मौजूदा गर्म रिश्ते, जिनमें नए हायर को कोल्ड शुरू करने के बजाय परिचय कराया जा सके।

नए सेल्सपर्सन को फाउंडर की प्रॉस्पेक्ट और ग्राहकों के साथ असल बातचीत में बिठाना एक हफ्ते में इतना सिखा देता है जितना कोई लिखा हुआ ब्रीफ कभी नहीं सिखा सकता। इससे टोन, गति, कौन से सवाल असल में पूछे जाते हैं, और इस खास बिज़नेस में — सामान्य तौर पर नहीं — आपत्तियाँ कैसे संभाली जाती हैं, सब दिखता है। इससे नए हायर को उन ग्राहकों के सामने भी विश्वसनीयता मिलती है जो फाउंडर को पहले से जानते हैं, क्योंकि परिचय दिखता है, माना नहीं जाता।

इस स्टेप को धीमा लगने की वजह से छोड़ने के लालच से बचें। जो सेल्सपर्सन पहले हफ्ते में ही, एक भी असल बातचीत सुने बिना कॉल करना शुरू कर देता है, वह बिज़नेस के ऐसे वर्शन का अंदाज़ा लगा रहा होता है जो शायद मौजूद ही न हो।

एक सामान्य गलती है दिन एक पर ही नए हायर को कोल्ड प्रॉस्पेक्ट की एक स्प्रेडशीट दे देना और वहीं से एक्टिविटी मापना। शुरुआती जीत वॉल्यूम से ज़्यादा आत्मविश्वास और विश्वसनीयता के लिए मायने रखती है। जहाँ मुमकिन हो, नए हायर को कुछ मौजूदा गर्माहट वाले अकाउंट्स से शुरू कराएँ — पुरानी पूछताछ जो चुप हो गई, वे ग्राहक जो निकल गए, वे रेफरल जिन्हें फॉलो-अप करना फाउंडर सोच ही रहा था — इससे पहले कि उन्हें शून्य से कोल्ड पाइपलाइन बनाने को कहा जाए।

ठीक से चेक-इन करने के लिए किसी फॉर्मल सेल्स मैनेजमेंट सिस्टम की ज़रूरत नहीं है। एक छोटी हफ्तावार बातचीत — क्या हुआ, कहाँ अटका है, फाउंडर के इनपुट की कहाँ ज़रूरत है — पहले कुछ महीनों में आम तौर पर काफी है। मकसद उलझन को जल्दी पकड़ना और समझ को ट्रांसफर करते रहना है, कोई ऐसी रिपोर्ट बनाना नहीं जिसे कोई पढ़ता ही नहीं।

अपने आप से ईमानदार रहें कि आप उस चेक-इन समय में से असल में कितना बचा पाते हैं। जो फाउंडर व्यस्त होते ही यह बातचीत रद्द कर देते हैं, वे ही आम तौर पर तीन महीने बाद हैरान होते हैं कि नया हायर भटक गया है या चुपचाप जूझ रहा है।

एक नया सेल्सपर्सन यह अंदाज़ा नहीं लगा सकता कि उसका हफ्ता अच्छा गया या नहीं, अगर किसी ने उसे यह नहीं बताया कि बिज़नेस के इस स्टेज पर कॉल, मीटिंग या प्रोपोज़ल की एक उचित संख्या कैसी दिखती है। एक्टिविटी लेवल की उम्मीद साफ-साफ, मोटे तौर पर भी, तय करें, बजाय इसके कि नए हायर को खामोशी से अंदाज़ा लगाना पड़े।

इन शुरुआती हफ्तों में जो भी ज़बानी समझाया जाता है, उसे कहीं लिख लेना — भले ही छोटे में — कीमती है: आइडियल कस्टमर पर एक पेज नोट्स, सामान्य आपत्तियाँ और उनका जवाब कैसे दिया जाता है, और प्राइसिंग के फैसले कैसे होते हैं। यही उस सेल्स प्रोसेस की शुरुआत है जो बिज़नेस के पास कभी नहीं रही, और इसका मतलब है कि दूसरे हायर को उस चीज़ का फायदा मिलता है जो पहले को शुरू से सीखनी पड़ी।

अगर आप अभी तय नहीं कर पाए हैं कि इनमें से कौन सी समस्या आपके पास है, तो Sales Help for Founders & Business Owners सेक्शन इसी से जुड़े फैसलों को कवर करता है — पहले हायर से क्या उम्मीद रखें और उन्हें रोज़मर्रा में कैसे मैनेज करें।