मालिक द्वारा चलाए जा रहे बिज़नेस के लिए एक सरल सेल्स डैशबोर्ड में क्या होना चाहिए?

इसका मकसद एक बार-बार आने वाले सवाल का जवाब देना है: क्या हम इस क्वार्टर का टारगेट हासिल करने की राह पर हैं, और अगर नहीं, तो गैप कहाँ है। पेज पर मौजूद हर चीज़ इसी सवाल की सेवा में होनी चाहिए। अगर कोई मेट्रिक इस सवाल का जवाब देने में मदद नहीं करता, तो उसकी जगह किसी अलग, गहरी रिपोर्ट में है — हर हफ्ते देखे जाने वाले पेज पर नहीं।

यह बोर्ड मीटिंग के लिए बनने वाले मैनेजमेंट इन्फॉर्मेशन पैक से अलग चीज़ है, जो लंबा और विश्लेषणात्मक हो सकता है। काम का डैशबोर्ड हर हफ्ते इस्तेमाल होने वाला निर्णय-लेने का औज़ार है, दूसरों के लिए हर महीने बनाया जाने वाला दस्तावेज़ नहीं।

• —नई इन्क्वायरी — कितनी असली नई सेल्स अपॉर्चुनिटी हफ्ते या महीने में आईं।
• —जारी किए गए कोटेशन या प्रपोज़ल — इनमें से कितनी इन्क्वायरी प्राइस्ड प्रपोज़ल तक पहुँचीं।
• —जीते गए ऑर्डर — कितनी बिज़नेस बनीं, और उनकी वैल्यू।
• —औसत ऑर्डर वैल्यू — ताकि ऑर्डर की संख्या में बदलाव, डील साइज़ में बदलाव से गड्डमड्ड न हो।
• —सेल्स साइकल की लंबाई — इन्क्वायरी को ऑर्डर बनने में मोटे तौर पर कितना समय लगता है।
• —इस क्वार्टर की पाइपलाइन — उन खुली अपॉर्चुनिटीज़ की वैल्यू जिनके इसी अवधि में बंद होने की सच में उम्मीद है।

इन्क्वायरी बढ़ना अच्छा लगता है, जब तक आप न देखें कि उसी समय क्वोट-टु-ऑर्डर रेट गिर गया है — जिसका मतलब अक्सर यह होता है कि क्वालिटी बढ़ी नहीं, गिरी है। डैशबोर्ड में सिर्फ संख्याएँ नहीं, इनके बीच के अनुपात भी दिखने चाहिए: क्वोट रेट (इन्क्वायरी से क्वोट), विन रेट (क्वोट से ऑर्डर), और नए बिज़नेस बनाम रिपीट बिज़नेस का बंटवारा।

सिर्फ कुल संख्याएँ देखने से असली कहानी छिप जाती है। जो बिज़नेस हर एक चीज़ को कोट करता है, वह क्वोट वॉल्यूम में सेहतमंद दिख सकता है जबकि उसका विन रेट चुपचाप आधा हो जाए। अनुपात वह चीज़ है जो बताती है कि कुछ बदल चुका है — तीन महीने बाद रेवेन्यू के कन्फर्म करने से पहले ही।

कॉल्स या ईमेल जैसी एक्टिविटी मेट्रिक्स सेल्सपर्सन की अपनी साप्ताहिक रिव्यू में ठीक हैं, मालिक के डैशबोर्ड पर नहीं — जब तक एक्टिविटी खुद ही जानी-पहचानी समस्या न हो। पाइपलाइन का स्टेज-दर-स्टेज ब्रेकडाउन, कैंपेन के हिसाब से सोर्स अट्रिब्यूशन, और व्यक्तिगत अकाउंट हिस्ट्री — ये सब देखने लायक चीज़ें हैं, बस उस एक पेज पर नहीं जो सबसे पहले चेक होता है।