टीम परफॉर्मेंस और एक्टिविटी
मुझे कैसे पता चले कि मेरी सेल्स टीम पर्याप्त काम कर रही है?
सेल्स टीम "पर्याप्त काम कर रही है" या नहीं, यह भावना नहीं, सबूत से तय होने वाला सवाल है — और सबूत रेवेन्यू में नहीं, एक्टिविटी, पाइपलाइन और कन्वर्ज़न में मिलता है।
संक्षेप में
यह जानने के लिए तीन चीज़ों की तुलना करें: हर हफ्ते कितनी असली नई-बिज़नेस एक्टिविटी हो रही है, पाइपलाइन उतनी तेज़ी से भर रही है जितनी तेज़ी से बंद या खत्म हो रही है, और क्वालिफाइड अपॉर्चुनिटीज़ पर कन्वर्ज़न रेट आपके सेक्टर के लिहाज़ से ठीक है या नहीं। एक टीम व्यस्त रहते हुए भी पर्याप्त काम न कर रही हो सकती है, और एक शांत दिखने वाली टीम भी असरदार हो सकती है अगर एक्टिविटी सही जगह पर लक्षित हो। ईमानदार जवाब सिर्फ रेवेन्यू से नहीं, इन तीनों के सबूत से मिलता है।
"क्या वे पर्याप्त काम कर रहे हैं" यह सवाल आमतौर पर कुछ सुस्त महीनों के बाद पूछा जाता है, और अक्सर उन लोगों के बारे में जो व्यस्त दिखते हैं। डायरी भरी है, कॉल हो रही हैं, CRM में नोट्स मौजूद हैं — फिर भी संख्या हिल नहीं रही। दिखने वाली मेहनत और नतीजे के बीच का यह गैप वहीं है जहाँ इस सवाल का जवाब अंदाज़े से नहीं, सबूत से देना ज़रूरी हो जाता है।
ईमानदार जवाब शायद ही कभी सीधा हाँ या ना होता है। अक्सर यह होता है — "सही एक्टिविटी काफी है, पर्याप्त मात्रा में नहीं" या "एक्टिविटी काफी है, पर गलत चीज़ों पर लक्षित है"। कौन-सा सच है, यह पता लगाने के लिए यह देखना ज़रूरी है कि लोग व्यस्त दिखते हैं या नहीं, इससे आगे जाकर।
"वे व्यस्त दिखते हैं" और "पर्याप्त काम कर रहे हैं" एक बात नहीं
व्यस्त दिखना आसान है। इनबाउंड क्वेरी का जवाब देना, मौजूदा ग्राहकों से रीऑर्डर के लिए फॉलो-अप करना, इंटरनल मीटिंग में बैठना और रिकॉर्ड अपडेट करना — यह सब सेल्स का काम लगता है, पर इनमें से कोई भी नया बिज़नेस पैदा नहीं करता। अगर सेल्सपर्सन का ज़्यादातर हफ्ता रिएक्टिव काम में जाता है, तो टीम पूरी तरह व्यस्त रहते हुए भी उस एक चीज़ में पिछड़ सकती है जिस पर नया रेवेन्यू निर्भर करता है — उन लोगों से नई बातचीत, जो अभी ग्राहक नहीं हैं।
पहला सही सवाल यह नहीं है कि "क्या वे मेहनत कर रहे हैं", बल्कि यह है कि "उनके हफ्ते का कितना हिस्सा ऐसी अपॉर्चुनिटी बनाने में जा रहा है जो वरना बनती ही नहीं।"
पहले एक्टिविटी को ईमानदारी से गिनें
एक हफ्ते के लिए हर सेल्सपर्सन से असली नई-बिज़नेस एक्टिविटी लॉग करवाएँ: प्रॉस्पेक्ट को की गई आउटबाउंड कॉल, बुक की गई पहली मीटिंग, नए अकाउंट्स को भेजे गए प्रपोज़ल। मौजूदा ग्राहकों से टचपॉइंट या इंटरनल एडमिन नहीं। इस कुल संख्या की तुलना बिज़नेस की ज़रूरत से करें — अगर छह में से एक डील जीतने के लिए करीब बीस असली बातचीत चाहिए, तो अपने रेवेन्यू टारगेट से उलटा हिसाब लगाकर एक साप्ताहिक एक्टिविटी नंबर निकालें, फिर देखें कि वह नंबर पूरा हो रहा है या नहीं।
यह सवाल पूछने वाले ज़्यादातर बिज़नेस ने कभी यह एक्सरसाइज़ नहीं की होती। इसका नतीजा आमतौर पर दो में से एक होता है — या तो एक्टिविटी गणित के हिसाब से टारगेट पूरा करने के लिए वाकई कम है, जिस स्थिति में जवाब सीधा 'नहीं' है, या एक्टिविटी कागज़ पर पर्याप्त दिखती है और समस्या प्रोसेस में कहीं और है।
जाँचें कि पाइपलाइन असल में आगे बढ़ रही है
एक पाइपलाइन जो हर महीने बढ़ती है पर कभी कन्वर्ट नहीं होती, यह मेहनत का सबूत नहीं — यह सबूत है कि डील अंदर तो आती हैं पर कभी निकलती नहीं। देखें कि कोई अपॉर्चुनिटी कितने समय से एक ही स्टेज पर पड़ी है। आपके सामान्य साइकल से ज़्यादा समय तक बिना छुए पड़ी कोई भी डील या तो ठीक से क्वालिफाई नहीं हुई, या ठीक से फॉलो-अप नहीं हुई, या किसी खराब डील के बारे में असहज बातचीत टालने के लिए ज़िंदा रखी गई है।
सिर्फ नतीजे नहीं, कन्वर्ज़न भी देखें
अगर एक्टिविटी और पाइपलाइन दोनों ठीक दिखते हैं फिर भी ऑर्डर कम हैं, तो मुद्दा मेहनत नहीं, कन्वर्ज़न हो सकता है। जो सेल्सपर्सन काफी क्वालिफाइड बातचीत बना रहा है पर ज़्यादातर प्रपोज़ल स्टेज पर हार रहा है, उसे उससे अलग मदद चाहिए जो शुरू में ही बातचीत नहीं बना पा रहा — प्रोसेस पर कोचिंग, बड़ा टारगेट नहीं।
व्यक्ति को सिस्टम से अलग करके देखें
किसी सेल्सपर्सन को पर्याप्त काम न करने वाला मानने से पहले, जाँचें कि उन्हें उचित मौका दिया गया था या नहीं। क्या उनके पास काम करने लायक क्वालिफाइड लीड्स हैं, या उनसे बिना मार्केटिंग सपोर्ट के शुरू से अपनी पाइपलाइन बनाने की उम्मीद की जा रही है? क्या टारगेट असली क्षमता से नहीं, मनमाने ढंग से तय किया गया था? एक काबिल व्यक्ति भी गलत सिस्टम में underperformer जैसा दिखेगा, ऐसे कारणों से जिनका मेहनत से कोई लेना-देना नहीं।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
क्या सिर्फ रेवेन्यू देखकर यह तय करना सही है कि टीम पर्याप्त काम कर रही है?
नहीं, क्योंकि रेवेन्यू महीनों पहले लिए फैसलों का नतीजा है और मार्केट कंडीशन या धीमे ग्राहकों जैसी बाहरी चीज़ों से भी प्रभावित होता है। एक्टिविटी और पाइपलाइन मूवमेंट आपको वर्तमान तस्वीर देते हैं; रेवेन्यू बताता है कि अतीत में क्या हुआ।
मुझे कैसे पता चले कि टारगेट ही अवास्तविक है, न कि मेहनत की कमी?
अपने असली औसत ऑर्डर वैल्यू और विन रेट से उलटा हिसाब लगाकर पता करें कि टारगेट के लिए कितनी क्वालिफाइड अपॉर्चुनिटीज़ चाहिए, फिर देखें कि आपके मार्केट साइज़ और संसाधनों को देखते हुए उतनी लीड या एक्टिविटी वाकई हासिल की जा सकती है या नहीं। अगर परफेक्ट execution के बावजूद गणित नहीं बैठता, तो टारगेट को बदलने की ज़रूरत है, टीम को नहीं।
क्या मुझे अपनी सेल्स टीम की तुलना इंडस्ट्री बेंचमार्क से करनी चाहिए?
सामान्य बेंचमार्क पर सावधानी से भरोसा करें — सेल्स साइकल, डील साइज़ और खरीद प्रक्रिया सेक्टर-दर-सेक्टर बहुत अलग होती है, इसलिए बाहरी आँकड़ा शायद ही आपके बिज़नेस पर सटीक बैठे। बेहतर तरीका यह है कि अपने खुद के हिस्टोरिकल कन्वर्ज़न रेट से टारगेट बनाएँ और फिर उसी बेसलाइन के मुकाबले सुधार या गिरावट ट्रैक करें।
अगर एक्टिविटी ज़्यादा है पर कन्वर्ज़न लगातार खराब है तो?
यह मेहनत की कमी नहीं, स्किल या प्रोसेस की समस्या की ओर इशारा करता है — शायद क्वालिफिकेशन, डिस्कवरी, प्रपोज़ल क्वालिटी या नेगोशिएशन में। ज़्यादा कॉल या मीटिंग से यह ठीक होगा, ऐसा मान लेने से पहले कुछ असली बातचीत या रिव्यू में खुद बैठें।
क्या नए सेल्सपर्सन को स्थापित सेल्सपर्सन जैसे ही मानदंड से आँकना उचित है?
पहले कुछ महीनों में नहीं। एक नए हायर को शून्य से पाइपलाइन बनाने, प्रोडक्ट सीखने और रिश्ते बनाने में समय लगता है, इसलिए शुरुआती दौर में एक्टिविटी ज़्यादा काम का माप है, जब तक रेवेन्यू पकड़ में न आ जाए। दूसरे महीने में रेवेन्यू पर आँकना गलत तस्वीर देगा।
टीम की क्षमता पर काम करने से पहले, सबूत देखें
हमारी सेल्स ग्रोथ और बिज़नेस डेवलपमेंट सर्विस असली एक्टिविटी, पाइपलाइन और कन्वर्ज़न डेटा के आधार पर बताती है कि परफॉर्मेंस गैप कहाँ से आ रहा है।