टीम परफॉर्मेंस और लीडरशिप
मेरा सेल्सपर्सन पर्याप्त बिज़नेस क्यों नहीं ला रहा?
किसी सेल्सपर्सन को नाकाबिल मानने से पहले, पाँच दूसरी वजहों को खारिज करना ज़रूरी है — क्योंकि मालिक-चालित बिज़नेस में व्यक्ति को अक्सर सिस्टम की गलती के लिए दोष मिल जाता है।
संक्षेप में
एक सेल्सपर्सन आमतौर पर पाँच वजहों में से किसी एक से underperform करता है: काम करने लायक क्वालिफाइड लीड्स की कमी, डील साइज़ और साइकल को देखते हुए कभी हासिल न हो सकने वाला टारगेट, ऐसा सेल्स प्रोसेस जिसे बिज़नेस ने कभी परिभाषित ही नहीं किया, कमज़ोर कोचिंग और जवाबदेही, या व्यक्ति की असली underperformance। मालिक-चालित बिज़नेस में पहली चार वजहें पाँचवीं से कहीं ज़्यादा आम होती हैं — पर इन्हें लोगों की समस्या मान लिया जाता है क्योंकि यह कहानी सबसे आसान लगती है।
यह मालिक-चालित बिज़नेस में सबसे आम बातचीत है: इंटरव्यू में काबिल लगने वाला सेल्सपर्सन एक साल बाद भी संख्या नहीं हिला पा रहा। पहला रुझान यह मान लेना होता है कि वह पर्याप्त काबिल नहीं है, उसकी परफॉर्मेंस मैनेज करना और बेहतर व्यक्ति की तलाश शुरू करना। कभी-कभी यही सही निष्कर्ष होता है। अक्सर नहीं।
यह बात इसलिए मायने रखती है क्योंकि इसकी कीमत बड़ी है। किसी सेल्सपर्सन को बदलने में महीनों की भर्ती, ऑनबोर्डिंग और रैंप-अप का समय लगता है, और अगर असली समस्या लीड, टारगेट या प्रोसेस थी, तो अगला हायर भी उन्हीं वजहों से उसी दीवार से टकराएगा। यह लेख बताता है कि यह फैसला लेने से पहले असली वजह कैसे पहचानें।
पहले पूछें कि उन्हें काम के लिए असल में क्या दिया जा रहा है
सेल्सपर्सन सिर्फ उन्हीं अपॉर्चुनिटीज़ को कन्वर्ट कर सकता है जो उस तक पहुँचती हैं। अगर बिज़नेस की ज़्यादातर इन्क्वायरी मालिक के निजी नेटवर्क, रेफरल या पुराने रिश्तों से आती है, तो उस नेटवर्क के बिना आया नया हायर लगभग शून्य से शुरू करता है — और खाली पाइपलाइन की भरपाई कोई स्किल जल्दी नहीं कर सकती।
एक सीधा सवाल पूछें: पिछले क्वार्टर में इस व्यक्ति को कितनी सच में नई, क्वालिफाइड अपॉर्चुनिटीज़ दी गईं या उसने खुद बनाईं। अगर ईमानदार जवाब बहुत कम है, तो परफॉर्मेंस पर बातचीत लीड सप्लाई ठीक होने के बाद होनी चाहिए, उससे पहले नहीं।
जाँचें कि टारगेट कभी भी हासिल करने लायक था या नहीं
मालिक-चालित बिज़नेस में टारगेट अक्सर ऊपर से — बिज़नेस को वित्तीय रूप से क्या चाहिए, उसके आधार पर — तय किए जाते हैं, न कि औसत डील साइज़, विन रेट और सेल्स साइकल से नीचे से ऊपर बनाए जाते हैं। अगर टारगेट पूरा करने के लिए कागज़ पर उतनी क्वालिफाइड बातचीत चाहिए जितनी मार्केट या लीड फ्लो सपोर्ट ही नहीं कर सकता, तो समस्या टारगेट खुद है, और यह लगभग किसी को भी हरा देता।
देखें कि पालन करने लायक असली सेल्स प्रोसेस मौजूद है या नहीं
कई मालिक-चालित बिज़नेस ने कभी औपचारिक रूप से यह परिभाषित नहीं किया कि सेल्स प्रोसेस "मददगार बनो और फॉलो-अप करो" से आगे कैसा दिखता है। मालिक ने सालों तक सहजबोध, रिश्तों और गहरी प्रोडक्ट नॉलेज से डील बंद कीं — इनमें से कोई भी चीज़ किसी नए व्यक्ति को सिखाने लायक बनाए बिना आसानी से नहीं सौंपी जा सकती: कौन-से क्वालिफाइंग सवाल पूछने हैं, अच्छे प्रपोज़ल में क्या होना चाहिए, फॉलो-अप कब और कैसे करना है, आम आपत्तियाँ क्या आती हैं और उन्हें आमतौर पर कैसे संभाला जाता है।
देखें कि कोचिंग और जवाबदेही मौजूद है भी या नहीं
बहुत सारे छोटे बिज़नेस में, किसी को सेल्स रोल में रखने के बाद उसे बड़े पैमाने पर अकेला छोड़ दिया जाता है। न नियमित पाइपलाइन रिव्यू, न कॉल्स सुनना, न हारी हुई डील पर संरचित फीडबैक — बस एक मासिक संख्या, जो या तो पूरी हुई या नहीं। इस लय के बिना, परफॉर्मेंस को चुपचाप कमज़ोर करने वाली छोटी आदतें कभी ठीक नहीं होतीं, क्योंकि उन्हें नोटिस करने के लिए कोई काम के इतने करीब नहीं होता।
अब ईमानदारी से व्यक्ति को देखें
अगर लीड्स ठीक हैं, टारगेट हासिल करने लायक है, प्रोसेस मौजूद है और समझाया जा चुका है, और नियमित कोचिंग व पाइपलाइन रिव्यू होता आया है — फिर भी नतीजे उसी शर्त पर काम करने वाले किसी तुलनीय सहकर्मी से लगातार पीछे हैं — तो जवाब शायद वाकई व्यक्ति में है। इसका मतलब हो सकता है कोई स्किल गैप जिसे खास ट्रेनिंग ठीक कर सकती है, उनकी ताकत और इस रोल में चाहिए जाने वाली बिक्री के तरीके के बीच बेमेल, या असली मेहनत की कमी।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
नए सेल्सपर्सन को परफॉर्मेंस पर आँकने से पहले कितना समय देना चाहिए?
यह आपके सेल्स साइकल पर काफी हद तक निर्भर करता है — एक उचित नियम है कम से कम एक पूरा साइकल और उसके बाद जमने की अवधि, इसलिए चार महीने के साइकल वाले बिज़नेस को पक्का निष्कर्ष निकालने से पहले छह से नौ महीने का इंतज़ार करना चाहिए। एक भी पूरे साइकल से पहले रेवेन्यू पर आँकना आमतौर पर काबिलियत नहीं, रैंप-अप समय मापता है।
अगर उसी टीम के दूसरे सेल्सपर्सन टारगेट पूरा कर रहे हैं तो?
यह वाकई काम का सबूत है, पर जाँचें कि परिस्थितियाँ असल में तुलनीय हैं — टेरिटरी, अकाउंट लिस्ट, डील टाइप और अनुभव एक ही टीम में भी काफी अलग हो सकते हैं। अगर परिस्थितियाँ वाकई एक जैसी हैं और एक व्यक्ति लगातार पीछे है, तो यह व्यक्ति-केंद्रित वजह की ओर ज़्यादा इशारा करता है।
क्या असली समस्या व्यक्ति के बजाय प्रोडक्ट या प्राइसिंग हो सकती है?
हाँ, और बाकी सब से पहले इसे खारिज करना ज़रूरी है — अगर बिज़नेस का हर सेल्सपर्सन एक जैसी दिक्कत झेल रहा है, तो समस्या लोगों की होने की संभावना कम है। अगर टीम के बाकी नतीजे अच्छे हैं और सिर्फ एक व्यक्ति पीछे है, तो यह प्रोडक्ट या प्राइसिंग की वजह से दूर इशारा करता है।
क्या लीड सप्लाई या टारगेट ठीक करते हुए साथ में परफॉर्मेंस मैनेज करना उचित है?
नहीं — दोनों साथ चलाना अनुचित और आमतौर पर उल्टा असर डालने वाला है, क्योंकि आप टूटे हुए सिस्टम के खिलाफ किसी की परफॉर्मेंस नहीं आँक सकते जबकि उसी समय वह सिस्टम बदल रहे हों। पहले संरचनात्मक मुद्दे ठीक करें, फिर सुधरी हुई परिस्थितियों में परफॉर्मेंस आँकें।
क्या मुझे सेल्सपर्सन से खुद पूछना चाहिए कि उन्हें क्या लगता है समस्या क्या है?
हाँ, और इसे प्रक्रिया के आखिरी कदम के बजाय शुरुआत में करें। काम के सबसे करीब मौजूद लोगों को अक्सर सही अंदाज़ा होता है कि लीड, प्रोसेस या सपोर्ट कहाँ कमज़ोर पड़ रहे हैं, और सीधे पूछना उनकी अपनी आत्म-जागरूकता और जुड़ाव के बारे में भी बहुत कुछ बताता है।
व्यक्ति को बदलने से पहले सिस्टम जाँचें
अगर लीड, टारगेट, प्रोसेस और मैनेजमेंट में से कई चीज़ें एक साथ कमज़ोर लग रही हैं, तो हमारी सेल्स ग्रोथ और बिज़नेस डेवलपमेंट सर्विस पूरे सेल्स ऑपरेशन को ठीक से खड़ा करने में मदद करती है।