90-दिन के सेल्स इम्प्रूवमेंट प्लान में असल में क्या होना चाहिए?

तीस दिन अक्सर यह देखने के लिए काफी नहीं होते कि प्रोसेस या एक्टिविटी में किया गया बदलाव काम कर रहा है या नहीं, क्योंकि ज़्यादातर B2B सेल्स साइकल एक महीने से लंबे चलते हैं और किसी भी बदलाव के शुरुआती हफ्ते शोरगुल भरे होते हैं। एक सौ अस्सी दिन इतने लंबे होते हैं कि प्लान से तात्कालिकता निकल जाती है और दूसरी प्राथमिकताएँ उस पर हावी हो जाती हैं। नब्बे दिन लगभग सबसे छोटी अवधि है जिसमें आप कोई बदलाव कर सकें, उसे साइकल के कम से कम एक हिस्से से गुज़रने दें, और यह ईमानदार अंदाज़ा लगा सकें कि वह काम कर रहा है या नहीं।

यह समय-सीमा तभी काम करती है जब प्लान को सच में अंत में रिव्यू करने के लिए बनाया गया हो — यही वह हिस्सा है जिसे ज़्यादातर प्लान छोड़ देते हैं।

90-दिन के प्लान के कम नतीजा देने की सबसे आम वजह यह है कि वह एक्टिविटीज़ की लिस्ट से शुरू होता है — ज़्यादा कॉल, नया ब्रोशर, CRM रोलआउट — बजाय इसके कि यह ईमानदारी से देखा जाए कि बिज़नेस असल में रेवेन्यू कहाँ गँवा रहा है। कोई भी एक्शन लिखने से पहले असली संख्याएँ तय करें: इन्क्वायरी, कोटेशन, ऑर्डर, औसत ऑर्डर वैल्यू और साइकल की लंबाई, और यह भी कि इनके बीच सबसे बड़ी गिरावट कहाँ है।

अगर डायग्नोसिस दिखाए कि गिरावट कोटेशन और ऑर्डर के बीच है, तो ज़्यादा इन्क्वायरी बनाने पर आधारित प्लान संख्या को नहीं हिलाएगा, चाहे उसे कितना भी अच्छे से चलाया जाए। डायग्नोसिस तय करती है कि प्लान में क्या होगा; इसे बाद में सोची गई कार्रवाइयों को सही ठहराने के लिए इस्तेमाल नहीं करना चाहिए।

डायग्नोसिस पूरी होने के बाद, आमतौर पर हर उभरी हुई समस्या को एक साथ ठीक करने का लालच होता है। इससे बचें। एक छोटे बिज़नेस के पास सच में नब्बे दिनों में दो-तीन बदलावों को ठीक से चलाने जितना ही मैनेजमेंट अटेंशन होता है — चौथी या पाँचवीं प्राथमिकता से ज़्यादा काम नहीं होता, बल्कि हर चीज़ पर ध्यान बँट जाता है और कुछ भी ठीक से पूरा नहीं होता।

90वें दिन के लिए तय टारगेट, जिसके और आज के बीच कुछ भी न हो, पहले दो महीने में ढील और तीसरे महीने में घबराहट न्योता देता है। हर प्राथमिकता को साप्ताहिक संख्या में तोड़ें: की गई नई-बिज़नेस कॉल, अटके हुए कोटेशन पर पूरे किए फॉलो-अप, तय टारगेट लिस्ट को भेजे गए प्रपोज़ल। साप्ताहिक टारगेट एक ऐसी लय बनाते हैं जिसे किसी समस्या के लाइलाज बनने से पहले जाँचा और सुधारा जा सके।

यहाँ जवाबदेही भी साफ होनी चाहिए। हर प्राथमिकता का एक नामित व्यक्ति साप्ताहिक संख्या के लिए जवाबदेह होना चाहिए, भले ही पूरी टीम उसमें योगदान दे। बिना किसी एक नाम के पूरी टीम पर साझा जवाबदेही, टारगेट को चुपचाप फिसलने देने का सबसे भरोसेमंद तरीका है।

करीब 45वें दिन, ईमानदारी से देखें कि साप्ताहिक एक्टिविटी वाकई तय स्तर पर हुई या नहीं, और क्या शुरुआती संकेत — रिस्पॉन्स रेट, बुक हुई मीटिंग, आगे बढ़ते कोटेशन — बताते हैं कि तरीका काम कर रहा है। यह आखिरी रिव्यू नहीं है; यह किसी ऐसी प्राथमिकता को सुधारने का मौका है जो साफ तौर पर काम नहीं कर रही, बिना पूरे नब्बे दिन का इंतज़ार किए।

"सेल्स परफॉर्मेंस सुधारना" जैसी ढीली परिभाषा वाला प्लान अंत में ठीक से नहीं आँका जा सकता। नब्बे दिन शुरू होने से पहले वही खास संख्याएँ लिख लें जिन्हें 90वें दिन जाँचा जाएगा: एक टारगेट क्वोट-टु-ऑर्डर रेट, क्वालिफाइड अपॉर्चुनिटीज़ की एक संख्या, औसत साइकल में कमी। डायग्नोसिस ने जिसे समस्या बताया, उसे ही यह भी तय करना चाहिए कि सफलता कैसी दिखेगी।

सबसे आम गलती यह है कि डायग्नोसिस छोड़कर सीधे किसी जाने-पहचाने एक्शन पर चला जाए — आमतौर पर ज़्यादा मार्केटिंग खर्च या नई भर्ती — क्योंकि यह प्रगति जैसा महसूस होता है। दूसरी गलती बहुत सारी प्राथमिकताएँ चुनना है, जिससे चौथे हफ्ते तक मैनेजमेंट अटेंशन खत्म हो जाती है। तीसरी, कोई साप्ताहिक लय न होना, जिससे प्लान बारहवें हफ्ते में फिर से देखा जाता है, तब तक ज़्यादातर नब्बे दिन बीत चुके होते हैं। चौथी, प्लान को एक बार लिखकर फाइल कर देना, दस्तावेज़ की तरह, कभी दोबारा न देखना।