यूके बाज़ार-प्रवेश केस स्टडी
Glaseksperten — यूके बाज़ार-प्रवेश
यूके में कोई रास्ता न रखने वाले एक स्कैंडिनेवियाई निर्माता के लिए, सीधे ग्राहकों और वितरकों की बिक्री-आधारशिला बनाना।
- ग्राहक
- Glaseksperten
- क्षेत्र
- काँच निर्माण
- स्थान
- स्कैंडिनेविया
- लक्ष्य बाज़ार
- यूनाइटेड किंगडम
Glaseksperten के पास अपने घरेलू बाज़ार में सिद्ध उत्पाद और स्थापित स्थिति थी, लेकिन यूके में कुछ भी नहीं था: न ग्राहक, न वितरक, न वाणिज्यिक प्रतिनिधित्व और न यह स्पष्टता कि उत्पाद कौन बेचेगा।
बाज़ार में प्रवेश का अर्थ शून्य से शुरुआत करना था — यह पहचानना कि उत्पाद कहाँ बिक सकता है, कौन खरीदेगा और कौन-सी कंपनियाँ उसका प्रतिनिधित्व करने के लिए पर्याप्त विश्वसनीय होंगी।
Evans Sales Consultancy ने यूके में निर्माता की वाणिज्यिक उपस्थिति के रूप में काम किया और प्रत्यक्ष ग्राहकों तथा वितरण दोनों को साथ-साथ बनाया।
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बिना पूर्व उपस्थिति के बाज़ार में प्रवेश
यह परिणाम क्या दिखाता है
इस कार्य के लिए कोई टर्नओवर या बिक्री आँकड़े प्रकाशित नहीं किए गए हैं। परिणाम को गुणात्मक रूप से यूके ग्राहकों और वितरकों के ठोस आधार तथा बिना पूर्व उपस्थिति वाले बाज़ार में ‘मजबूत वृद्धि’ के रूप में वर्णित किया गया है। Evans ने Glaseksperten के यूके वाणिज्यिक प्रतिनिधि के रूप में निर्माता की अपनी उत्पाद टीम के साथ काम किया। कोई अवधि प्रकाशित नहीं की गई है।
संपर्क से पहले बाज़ार-प्रवेश योजना
पहले यह समझा गया कि उत्पाद यूके बाज़ार में कहाँ फिट बैठता है, कौन-से क्षेत्र और खरीदार प्रकार उपयुक्त हैं, और यूके के स्पेसिफ़ायर तथा खरीदार पहले से जो उपयोग कर रहे थे उसके मुकाबले इसे कैसे प्रस्तुत किया जाए।
लक्षित ग्राहकों की सूची बनाना
संभावित प्रत्यक्ष ग्राहकों, फ़ैब्रिकेटरों, इंस्टॉलरों और उत्पाद ले जा सकने वाले वितरण व्यवसायों की सूची शून्य से बनाई गई।
प्रत्यक्ष संपर्क और बिक्री बैठकें
लक्षित कंपनियों से सीधे संपर्क किया गया और उनसे व्यक्तिगत रूप से मुलाक़ात की गई, ताकि निर्माता को यूके में सक्रिय रूप से प्रस्तुत किया जा सके, न कि रुचि आने का इंतज़ार किया जाए।
वितरक भर्ती
प्रत्यक्ष व्यवसाय के साथ-साथ यूके वितरक संबंधों की पहचान और विकास किया गया, ताकि उत्पाद के पास अंतिम ग्राहक तक पहुँचने का एक से अधिक रास्ता हो।
वाणिज्यिक प्रतिनिधित्व
Evans Sales Consultancy ने यूके में निर्माता की वाणिज्यिक उपस्थिति के रूप में काम किया — संबंधों, फ़ॉलो-अप और जारी बिक्री गतिविधि को ज़मीन पर संभाला।
परिणाम
शून्य से शुरू करके यूके बिक्री और यूके वितरकों का एक ठोस आधार बनाया गया।
जिस बाज़ार में निर्माता की पहले कोई उपस्थिति नहीं थी, वहाँ लगातार बिक्री गतिविधि और मजबूत वृद्धि बनी।
यूके बाज़ार-प्रवेश पर चर्चा करें
कौन-सा चैनल व्यावहारिक है, किन ग्राहकों तक पहुँचना चाहिए और शुरुआती बिक्री गतिविधि कैसे चलाई जाए — यह स्पष्ट करें।