営業・商業人材紹介 · Specification Sales

スペシフィケーション営業（仕様営業）人材の採用

入札が始まるずっと前の設計段階で、建築家やコンサルティングエンジニアに働きかけ、自社製品や工法を仕様として採用させる専門的な商業職種です。

スペシフィケーション営業は、忍耐力、プロジェクトの追跡力、そして入札が始まるずっと前に専門家に働きかける力が求められる、独自の商業領域です。建材・建設・インフラ分野の製造業・卸売業を対象に、製品の技術的な複雑さと実際の販売経路から役割を定義します。

この役職の成否は、単月の受注数では測れません。設計段階でどれだけ仕様として採用され、それが最終的な入札まで残ったかで評価されます。

要点

スペシフィケーション営業が必要になるのは、製品が『購入される』のではなく『設計に指定される』市場に参入する場合です。見積依頼を待つだけの体制では、価格競争に巻き込まれるだけになります。

検討すべき状況

スペシフィケーション営業が解決する主な課題は『影響力のギャップ』です。建材は発注書が発行される何か月も前、時には何年も前に選定が決まります。専任の担当者がいなければ、施工業者の段階で価格と納期だけを競う立場に追い込まれます。

この採用が機能していない状態は、引き合いは多いのに設計段階で採用されず、競合に案件を奪われている状況として現れます。この役割は、自社を仕様検討時点で選ばれる技術パートナーとして位置づけ、サプライチェーン全体に『引き』を生み出します。

通常の営業開発は購入する人を対象にしますが、スペシフィケーション営業は、購入者が特定されるずっと前に、その製品を設計に組み込む人を対象にします。

設計段階ごとのパイプライン価値、仕様の採用率、そして入札まで仕様が生き残る『防衛率』の三段階で測ることをお勧めします。

スペシフィケーション営業では技術的な信頼性が最優先です。営業力は仕様を『守る』ために必要ですが、技術的な信頼を得られなければ、そもそも売り込む機会自体を得られません。

建設業界特有のプロジェクトサイクルを考えると、実際の受注に成果が表れるまで12〜18か月かかることも珍しくありません。パイプラインの健全性はそれより早く改善が見られます。

扱っている製品と販売経路を教えてください。仕様営業のマンデート定義からお手伝いします。