अंतरराष्ट्रीय एवं वाणिज्यिक भर्ती
कंट्री मैनेजर की भर्ती — नए बाज़ार का पहला ज़िम्मेदार व्यक्ति
नए बाज़ार में रखी जाने वाली पहली भूमिका, जो केवल बिक्री नहीं बल्कि चैनल, मूल्य-निर्धारण और स्थानीय निर्णय भी संभालती है।
कंट्री मैनेजर केवल वरिष्ठ विक्रेता नहीं होता। वह उस बाज़ार के व्यावसायिक निर्णयों का ज़िम्मेदार होता है, इसलिए इस एक भर्ती से कई वर्षों की विदेशी आय तय होती है।
सबसे आम गलती यह है कि भर्ती जॉब-डिस्क्रिप्शन से शुरू होती है। किस चैनल से बेचना है, पहले वर्ष में क्या सिद्ध करना है, और मुख्यालय कितना अधिकार देगा — यह स्पष्ट न हो तो सर्वश्रेष्ठ उम्मीदवार भी असफल होता है।
संक्षेप में
कंट्री मैनेजर तब नियुक्त करें जब बाज़ार का मूल्यांकन हो चुका हो, चैनल तय हो और उस देश में स्थायी उपस्थिति का निर्णय लिया जा चुका हो। परीक्षण के चरण में वितरक या फ्रैक्शनल वाणिज्यिक नेतृत्व अधिक व्यावहारिक होता है।
- बाज़ार मूल्यांकन और चैनल-निर्णय पूरा हो
- पहले वर्ष के वाणिज्यिक लक्ष्य यथार्थवादी हों
- मुख्यालय द्वारा दिए जाने वाले अधिकार स्पष्ट हों
Evans Sales Consultancy यूनाइटेड किंगडम से कार्य करती है। भूमिकाएँ यूके, यूरोप, उत्तरी अमेरिका और ऑस्ट्रेलिया में होती हैं।
यह भूमिका किसकी ज़िम्मेदार है
- उस बाज़ार की बिक्री ज़िम्मेदारी और चैनल संरचना।
- वितरकों का चयन, प्रबंधन और प्रत्यक्ष बिक्री के साथ सीमाएँ।
- स्थानीय मूल्य, शर्तें और कोटेशन अनुमोदन।
- स्थानीय टीम का चरणबद्ध निर्माण।
स्थायी, अंतरिम या विकल्प — निर्णय
- स्थायी नियुक्ति: बाज़ार तय है और निरंतर स्थानीय उपस्थिति चाहिए।
- अंतरिम: नेतृत्व चाहिए पर स्थायी पद अभी तय नहीं।
- अभी भर्ती न करें: बाज़ार या उत्पाद-उपयुक्तता अभी अप्रमाणित है।
साक्षात्कार में क्या जाँचें
- क्या उन्होंने उस देश में शून्य से चैनल बनाया है?
- क्या उन्होंने स्वयं ग्राहक से बातचीत की है, केवल वितरक प्रबंधन नहीं?
- मुख्यालय और स्थानीय दबाव के बीच निर्णय कैसे लेते हैं?
- पहले 12 महीनों की ठोस योजना बता सकते हैं?
भर्ती से पहले क्या तय करें
भूमिका की परिभाषा जॉब-डिस्क्रिप्शन से नहीं, वाणिज्यिक लक्ष्य से बनती है — कौन-सा बाज़ार, कौन-सा चैनल, कब तक क्या हासिल करना है। यह तय न हो तो उम्मीदवार की गुणवत्ता से कोई फ़र्क़ नहीं पड़ता।
यदि हमें लगता है कि अभी भर्ती सही कदम नहीं है, तो हम यह स्पष्ट कहते हैं — भले ही इससे हमारा काम छोटा हो जाए। ऐसी स्थिति में वितरक-खोज या फ्रैक्शनल नेतृत्व अधिक उपयुक्त रहता है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
यदि हम वितरक के माध्यम से बेच रहे हैं तो क्या कंट्री मैनेजर चाहिए?
ज़रूरी नहीं। यदि वितरक मुख्य चैनल है और उत्पाद की तकनीकी व्याख्या सीमित है, तो वितरक प्रबंधन और मुख्यालय-स्तर का नेतृत्व पर्याप्त है। आवश्यकता तब बनती है जब कई चैनल या विनिर्देश-कार्य शुरू होता है।
क्या आप भारत में पदों के लिए भर्ती करते हैं?
नहीं। भूमिकाएँ यूके, यूरोप, उत्तरी अमेरिका और ऑस्ट्रेलिया में होती हैं। Evans Sales Consultancy यूके से कार्य करती है और भारत में कोई कार्यालय नहीं रखती।
इस भूमिका पर चर्चा करें
भूमिका, बाज़ार और वाणिज्यिक लक्ष्य के आधार पर पहले यह तय करें कि भर्ती ही सही कदम है या नहीं।