対象市場：スペイン
スペイン市場 — 地域流通と prescripción
全国一律ではなく、地域ごとの流通と関係性が売上を左右する市場です。
スペインでは、マドリード、カタルーニャ、バスク、アンダルシアなど地域ごとに流通も関係構築の仕方も異なります。
また、prescripción（設計段階での仕様採用）の比重が高く、公共案件では手続き要件が細かく定められています。
要点
スペインでは、地域ごとの流通と設計段階での仕様採用が鍵になります。全国一社の総代理店に任せる方式は、地域差を吸収できず機能しないことがあります。
- 地域別のチャネル設計
- prescripción への関与
- スペイン語資料の整備
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。各国に現地法人・現地チームは持ちません。
販売チャネルの選択肢
- 地域別ディストリビューター：カバー範囲を明確に分ける。
- 直販：産業設備や大型案件で有効。
- 代理人：初期の市場テストに向く。
商業実行として行うこと
- 地域ごとの主要顧客と設計者の特定。
- スペイン語での提案・見積対応。
- 公共案件の要件確認（実績要件、保証条件）。
- 支払条件とリスクの事前確認。
パートナー・代理店を選ぶ基準
- 地域カバー範囲と重複の排除。
- 技術対応力の確認。
- 在庫負担の分担。
- 回収条件の明確化。
人材・採用の判断
- 初期は代理人・流通で代替可能。
- 採用検討：複数地域を継続管理する段階。
- 適する役割：リージョナルセールス、スペシフィケーションマネージャー。
デジタル面で必要なこと
- スペイン語の技術ページ。
- 地域別の供給体制の説明。
- 認証・規格適合の明示。
適合しやすい業種
- 建材・建築設備：prescripción と公共案件。
- 再生可能エネルギー関連：案件規模が大きい。
- 産業機械：地域集積に応じた展開。
よくある失敗
- 全国一社への委任で地域が空白になる。
- 支払条件の確認不足による回収遅延。
- スペイン語資料の不足で技術評価に入れない。
次の一手
対象市場がこの国に定まっているのであれば、国際市場参入（実行支援）が主たる選択肢です。まだ市場が確定していない場合は、市場参入プランまたはコマーシャル・グロース・スプリントで前提を整理してから進めるほうが、結果的に早く進みます。
代理店・販売店の候補を体系的に洗い出す必要がある場合は、代理店・パートナー開拓を単独で実施することもできます。
よくあるご質問
総代理店方式は避けるべきですか。
一概には言えません。ただし地域差が大きいため、独占権を与える場合は地域別の最低販売条件と解除条件を明確にすべきです。
公共案件は狙うべきですか。
実績要件を満たせる場合は有効です。ただし手続きと支払サイクルの負担が大きいため、民間案件との比重は慎重に設計する必要があります。