国際コマーシャル人材紹介
スペシフィケーションマネージャーの採用 — 設計段階で採用される仕組みをつくる
建築設計者、コンサルティングエンジニア、発注者に対して、入札前の段階で製品を仕様に入れる役割です。
建材・設備・インフラ関連の製品では、価格交渉が始まる時点で勝負が終わっていることが多くあります。仕様書に自社製品が入っているかどうかが受注を決めます。
この役割は短期の受注数では評価できません。評価指標は、設計段階での採用件数と、それが実際の入札にどれだけ残ったかです。
要点
スペシフィケーションマネージャーが必要なのは、製品が設計段階で指定される市場に参入する場合です。見積依頼を待つ営業体制のままでは、価格競争に巻き込まれるだけになります。
- 設計者・コンサルタントが購買に影響する市場である
- 技術資料・承認・規格対応が整備されている
- 12〜24か月の評価期間を許容できる
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。対象となるポジションは英国・欧州・北米です。
この役割が担うべき範囲
- 設計事務所、コンサルティングエンジニアとの関係構築。
- 仕様書への採用件数と、その案件の追跡。
- 技術資料、BIM データ、規格適合資料の提供体制。
- 施工業者・販売店への引き渡し。
常勤・暫定・代替手段の判断
- 常勤採用：対象市場が明確で、案件を継続的に追跡する必要がある場合。
- まだ早い段階：現地規格への適合が完了していない場合。
- 代替手段：初期は現地代理店の仕様営業機能を借りる。
面接で確認すべきこと
- 実際に仕様採用された案件を具体的に挙げられるか。
- 設計段階から施工までの案件追跡を運用できるか。
- 技術的な議論に耐えられるか。
- 成果が出るまでの期間を自分でどう管理してきたか。
採用の前に決めておくこと
役割定義は、求人票ではなく商業目標から作ります。どの市場で、どの販売チャネルで、いつまでに何を達成するのか。ここが決まっていない採用は、候補者の質に関係なく失敗します。
採用が現時点で最適でないと判断した場合は、その旨をお伝えします。代理店開拓やフラクショナルな営業指揮のほうが合理的な段階であれば、当社の受注額が小さくなってもそちらを推奨します。
よくあるご質問
成果はどう測定すべきですか。
設計段階での仕様採用件数、入札時点での残存率、最終的な受注転換率の三段階で測ることを推奨します。売上だけを見ると、成果が出る前に判断してしまいます。
英国以外でも同じ役割が機能しますか。
機能しますが、設計と入札の慣行は国ごとに異なります。英国、欧州各国、北米では関与すべき相手も時期も違うため、役割定義は市場ごとに調整する必要があります。