国際コマーシャル人材紹介
セールスディレクターの採用 — 営業組織を動かす責任者
既存の営業組織を、再現性のあるパイプラインと予測可能な受注に変える立場の採用です。
セールスディレクターの採用は、多くの場合「トップセールスの昇格」か「大手企業出身者の招聘」に偏ります。どちらも失敗の原因になり得ます。
必要なのは、自分で売る力ではなく、他者に売らせる仕組みをつくる力です。パイプラインの質、案件の進め方、価格規律、チャネル間の衝突処理。ここを評価しない採用は、数字に反映されません。
要点
セールスディレクターが必要になるのは、営業人員が複数いて、成果が個人の力量に依存しており、経営が売上を予測できていない段階です。営業が一人か二人であれば、まだフラクショナルな営業指揮のほうが費用対効果は高いのが通常です。
- 営業チームが複数名おり、成果のばらつきが大きい
- パイプラインが経営の意思決定に使える状態にない
- チャネルと直販の境界が整理されていない
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。対象となるポジションは英国・欧州・北米です。
この役割が担うべき範囲
- 売上計画とパイプラインの精度、予測の責任。
- 営業プロセス、価格規律、値引き承認の運用。
- チーム編成、採用、育成、退出判断。
- 主要顧客・主要チャネルとの関係維持。
常勤・暫定・代替手段の判断
- 常勤採用：継続的な組織運営が必要で、規模が十分にある場合。
- インテリム：組織再建や急な欠員が発生し、期限の見えた課題がある場合。
- フラクショナル：営業組織が小さく、週1〜2日の指揮で足りる場合。
面接で確認すべきこと
- 予測精度をどう改善したか、具体的な手段を語れるか。
- うまくいかなかった案件・人員判断について率直に説明できるか。
- チャネル衝突を実際に解決した経験があるか。
- 自社の商材の購買プロセスを理解できるか。
採用の前に決めておくこと
役割定義は、求人票ではなく商業目標から作ります。どの市場で、どの販売チャネルで、いつまでに何を達成するのか。ここが決まっていない採用は、候補者の質に関係なく失敗します。
採用が現時点で最適でないと判断した場合は、その旨をお伝えします。代理店開拓やフラクショナルな営業指揮のほうが合理的な段階であれば、当社の受注額が小さくなってもそちらを推奨します。
よくあるご質問
セールスディレクターと Head of Sales の違いは何ですか。
実務では重なりますが、通常セールスディレクターは戦略・予算・チャネル構造まで担い、Head of Sales はチームの実行と日々の案件管理に近い立場です。どちらが必要かは、経営が何を手放したいかで決まります。
役員クラスの採用もこちらですか。
いいえ。取締役会レベル、CRO、経営幹部の採用は Executive Recruitment 側の業務です。こちらは海外売上を実際につくる実務レベルのコマーシャル採用を扱います。