国際コマーシャル人材紹介
カントリーマネージャーの採用 — 新市場を任せられる一人目
新しい市場で最初に置く一人目の責任者。売上だけでなく、販売チャネル、価格、現地の意思決定までを担うポジションです。
カントリーマネージャーは、単なる営業職ではありません。その市場での事業判断を担う立場であり、採用の成否が数年分の海外売上を左右します。
採用が失敗する典型は、求人票から始めてしまうことです。どの販売チャネルで戦うのか、初年度に何を証明するのか、本社はどこまで権限を渡すのか。これが曖昧なままでは、どれほど優秀な人材でも成果は出ません。
要点
カントリーマネージャーを採用すべきなのは、市場評価が終わり、販売チャネルの方針が決まり、その国に恒久的な体制を置くと決めた段階です。市場を試している段階では、代理店またはフラクショナルな営業指揮のほうが合理的です。
- 市場評価と販売チャネル方針が確定していること
- 初年度の商業目標が現実的に定義されていること
- 本社が現地に渡す権限の範囲が決まっていること
Evans Sales Consultancy は英国を拠点としています。対象となるポジションは英国・欧州・北米です。
この役割が担うべき範囲
- その市場の売上責任と、達成までの販売チャネル設計。
- 代理店・販売店の選定と管理（直販併用の場合はその境界設計）。
- 現地の価格、条件、見積承認の運用。
- 現地チームを段階的に構成する計画と採用。
常勤・暫定・代替手段の判断
- 常勤採用が適する段階：市場が選定済みで、継続的な現地プレゼンスが必要な場合。
- 暫定（インテリム）が適する段階：立ち上げ責任者が必要だが、恒久ポジションを確定できない場合。
- まだ採用すべきでない段階：市場が未選定、または製品適合の検証が終わっていない場合。
面接で確認すべきこと
- その国で実際に販売チャネルをゼロから構築した経験があるか。
- 代理店任せではなく、自ら顧客と交渉した実績があるか。
- 本社と現地の板挟みを商業的に処理できるか。
- 最初の12か月で何をするか、具体的に説明できるか。
採用の前に決めておくこと
役割定義は、求人票ではなく商業目標から作ります。どの市場で、どの販売チャネルで、いつまでに何を達成するのか。ここが決まっていない採用は、候補者の質に関係なく失敗します。
採用が現時点で最適でないと判断した場合は、その旨をお伝えします。代理店開拓やフラクショナルな営業指揮のほうが合理的な段階であれば、当社の受注額が小さくなってもそちらを推奨します。
よくあるご質問
代理店を使う場合でもカントリーマネージャーは必要ですか。
必ずしも必要ではありません。代理店が主要チャネルで、製品説明の負荷が低い場合は、当面は代理店管理と本社側の営業指揮で足ります。カントリーマネージャーが必要になるのは、複数チャネルの調整や現地での仕様採用活動が発生する段階です。
日本企業の海外拠点向けにも対応しますか。
対応します。英国・欧州・北米のポジションが対象です。Evans Sales Consultancy は英国を拠点としており、日本国内に事務所や採用チームは持ちません。