सेल्स की समस्याएँ और फाउंडर-लेड ग्रोथ
मैं यह कैसे जानूँ कि सेल्सपर्सन की समस्या है या मार्केट की?
कमज़ोर सेल्स नंबर्स के लिए अक्सर सेल्सपर्सन को ही ज़िम्मेदार ठहराया जाता है। पर अक्सर असली कारण मार्केट, ऑफर या उनके आस-पास का सिस्टम होता है।
डायग्नोसिस कैसे करें
एक्टिविटी लेवल, मीटिंग कन्वर्जन, पाइपलाइन क्वालिटी और स्टेज-दर-स्टेज कन्वर्जन को देखें। यदि एक्टिविटी कम है और समान परिस्थितियों में काम करने वाले अन्य सहयोगी अच्छा प्रदर्शन कर रहे हैं, तो यह सेल्सपर्सन की समस्या हो सकती है। यदि एक्टिविटी मज़बूत है, मीटिंग्स हो रही हैं, लेकिन डील्स कीमत या फिट (fit) की वजह से पूरी टीम में रुक रही हैं, तो समस्या मार्केट, ऑफर या प्रोसेस की होने की अधिक संभावना है। ज़्यादातर मामलों में यह दोनों का मिश्रण होता है।
यह सवाल सेल्स परफॉरमेंस की हर मुश्किल बातचीत के पीछे होता है, लेकिन इसे उतनी बार नहीं पूछा जाता जितनी बार पूछा जाना चाहिए। ‘सेल्सपर्सन काफी अच्छा नहीं है’ कहना एक आसान कहानी है, जबकि ‘हमारी टेरिटरी में उतनी क्षमता नहीं है’ या ‘हमारी कीमतें मार्केट से बाहर हो गई हैं’ कहना मुश्किल है। लेकिन आसान हमेशा सही नहीं होता।
ईमानदार जवाब यह है कि यह लगभग कभी भी पूरी तरह से एक या दूसरा नहीं होता। यह एक मिश्रण होता है, जिसका अनुपात हर बिज़नेस में अलग होता है। यह लेख आपको बताता है कि कैसे इन दोनों को अलग-अलग करके देखा जाए, ताकि आप गलत समस्या पर पैसा खर्च न करें।
एक्टिविटी से शुरू करें, नतीजों से नहीं
नतीजों को देखने से पहले यह देखें कि कोशिश कितनी की गई। पिछले महीने इस सेल्सपर्सन ने कितनी नई बातचीत शुरू की? अगर एक्टिविटी कम है और इसका कोई ठोस कारण नहीं है, तो समस्या व्यक्ति की ओर इशारा करती है — आप उस बिज़नेस को नहीं जीत सकते जिसकी आपने कोशिश ही नहीं की। वहीं, मज़बूत एक्टिविटी के साथ कम कन्वर्जन ऑफर, टार्गेटिंग या प्रोसेस की कमी को दर्शाता है।
पाइपलाइन की गहराई को समझें
पाँच लाइव अपॉर्चुनिटीज (opportunities) उठाएं और हर एक के बारे में विस्तार से पूछें: निर्णय लेने वाला कौन है, यह किस समस्या को सुलझाता है, और यह डील आगे क्यों नहीं बढ़ रही? यदि पाइपलाइन धुंधली और कमज़ोर डील्स से भरी है, तो इसका मतलब है कि सेल्सपर्सन सही सवाल नहीं पूछ रहा। यदि डील्स अच्छी तरह क्वालिफाइड हैं पर फिर भी नहीं मिल रहीं, तो समस्या प्रपोजल या नेगोशिएशन स्टेज पर है, जो अक्सर उनके नियंत्रण के बाहर होती है (जैसे कीमत या प्रतिस्पर्धी स्थिति)।
फनल (Funnel) कहाँ लीक हो रहा है?
कन्वर्जन को हर स्टेज पर तोड़कर देखें: पूछताछ से मीटिंग, मीटिंग से क्वालिफाइड अपॉर्चुनिटी, अपॉर्चुनिटी से प्रपोजल, और प्रपोजल से क्लोजिंग। यदि किसी एक विशिष्ट स्टेज पर लगातार गिरावट आ रही है, तो यह एक बड़ा संकेत है। प्रपोजल या नेगोशिएशन स्टेज पर गिरावट अक्सर कीमत या कॉम्पिटिटर की मजबूती की ओर इशारा करती है, न कि सेल्सपर्सन की मेहनत की ओर।
अन्य सेल्सपर्सन का प्रदर्शन कैसा है?
यह तुलना का सबसे उपयोगी तरीका है। यदि एक ही ऑफर को समान मार्केट में बेचने वाले कई लोग संघर्ष कर रहे हैं, तो समस्या मार्केट या प्रोसेस की है। यदि एक व्यक्ति स्पष्ट रूप से अपने साथियों से पीछे है जो समान परिस्थितियों में काम कर रहे हैं, तो यह व्यक्तिगत परफॉरमेंस की समस्या हो सकती है।
क्विक तुलना: सबूत क्या कहते हैं?
नीचे दी गई तालिका आपको यह समझने में मदद करेगी कि आपकी स्थिति किस ओर इशारा कर रही है।
तुलनात्मक तालिका
- यह सेल्सपर्सन हो सकता है अगर: एक्टिविटी लेवल लगातार कम है; outreach के बावजूद बहुत कम मीटिंग्स बुक होती हैं; डील्स ठीक से क्वालिफाइड नहीं हैं; अन्य साथी बेहतर कर रहे हैं; कस्टमर फीडबैक सेल्स अनुभव के बारे में है।
- यह मार्केट या सिस्टम हो सकता है अगर: एक्टिविटी मज़बूत है पर पूरी टीम का कन्वर्जन कम है; मीटिंग्स आसानी से होती हैं पर बाद में डील्स रुक जाती हैं; डील्स अच्छी तरह क्वालिफाइड हैं पर कीमत पर हार जाते हैं; पूरी टीम एक ही पैटर्न दिखा रही है; फीडबैक कीमत, फीचर्स या डिलीवरी के बारे में है।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
अगर मेरे पास सिर्फ एक सेल्सपर्सन है, तो मैं तुलना कैसे करूँ?
उनके वर्तमान प्रदर्शन की तुलना उनके पिछले रिकॉर्ड से करें, या अपने स्वयं के अनुभव से जब आपने इसे बेचा था। फनल-स्टेज के ब्रेकडाउन को गौर से देखें, वो आपको सही संकेत देगा।
क्या सेल्सपर्सन और मार्केट दोनों एक साथ समस्या हो सकते हैं?
हाँ, और यह आम है। एक गिरता हुआ मार्केट या पुराना होता ऑफर बिक्री को कठिन बना देता है, और कमज़ोर स्किल वाला सेल्सपर्सन उस दबाव को सबसे पहले दिखाता है। केवल व्यक्ति को बदलना मार्केट की समस्या को हल नहीं करेगा।
क्या बढ़ती हुई ‘कीमत की आपत्तियाँ’ (price objections) हमेशा मार्केट का संकेत हैं?
अक्सर हाँ, लेकिन पहले यह देखें कि क्या सेल्सपर्सन कीमत बताने से पहले ‘वैल्यू’ (value) समझा रहा है। एक कुशल सेल्सपर्सन कीमत के प्रति संवेदनशील मार्केट में भी चर्चा को वैल्यू की ओर मोड़ सकता है।
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